Kuluttajan ostopäätökseen vaikuttavat tekijät niche-markkinoilla - case Classic Collection Oy
Souranmaa, Janika (2023)
Souranmaa, Janika
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023052815011
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023052815011
Tiivistelmä
Kuluttajan ostokäyttäytymisen ymmärtäminen on yrityksen toiminnan jatkuvuuden ja kehittämisen kannalta oleellista. Potentiaalisen asiakkaan ostokäyttäytymisen kartoittaminen lisää ymmärrystä kohdemarkkinoista ja auttaa yritystä pysymään kilpailukykyisenä. Lisäksi ostokäyttäytymiseen liittyvän teorian ymmärtäminen on eduksi yritykselle, sillä sen avulla yritys voi pyrkiä vaikuttamaan asiakkaaseen sellaisilla ostokäyttäytymisen osa-alueilla, joista asiakas itse ei ole tietoinen.
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, millä perusteella asiakas valitsee palveluntarjoajan niche-markkinoilla, eli markkinoilla, jotka eivät kiinnosta kilpailumielessä monia yrityksiä, mutta joilla asiakkaat ovat valmiita maksamaan korkeampaa hintaa erikoistuneemmasta tuotteesta tai palvelusta. Tämän pääongelman lisäksi tutkimus pyrki vastaamaan seuraaviin alakysymyksiin: Mikä saisi asiakkaan vaihtamaan palveluntarjoajaa? ja Kuinka korkea kynnys asiakkaalla on vaihtaa palveluntarjoajaa (asiakasuskollisuus)? Tutkimus toteutettiin toimeksiantona yritykselle Classic Collection Oy, joka ostaa, restauroi ja myy klassisia urheiluautoja. Opinnäytetyö rajattiin käsittelemään Classic Collection Oy:tä niche-markkinoiden toimijana Suomessa.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys koostuu kuluttajan ostokäyttäytymiseen vaikuttavista tekijöistä. Tutkimuksen empiirinen osuus toteutettiin kvantitatiivisena eli määrällisenä tutkimuksena. Tutkimusmenetelmänä hyödynnettiin kyselytutkimusta, tarkemmin sanottuna internet-kyselyä, jonka tarkoituksena oli kartoittaa yrityksen kohderyhmän ostokäyttäytymistä ja näin saada vastauksia tutkimuskysymyksiin. Tutkimus toteutettiin syksyllä 2022.
Tutkimustuloksista ilmeni, että auton tarkka malli, auton hinta, auton huoltohistoria sekä auton varustelutaso nähtiin kohderyhmän keskuudessa autoa myyvää tahoa tärkeämmiksi tekijöiksi harkitessa urheilu- tai harrasteauton ostoa. Ostopäätöstä ei siis tehdä yrityksen perusteella. Tämä näkyi muun muassa siinä, että useamman urheilu- tai harrasteauton omistajat vastasivat ostaneensa kunkin autonsa eri yrityksiltä. Tutkimustuloksista ilmeni kuitenkin myös, että yritys voi vaikuttaa tarjoamansa palvelun laadulla, omalla hyvällä maineellaan ja tunnetulla brändillään sekä selkeällä läsnäolollaan verkossa siihen, että he tulevat valituksi kilpailijoiden joukosta.
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, millä perusteella asiakas valitsee palveluntarjoajan niche-markkinoilla, eli markkinoilla, jotka eivät kiinnosta kilpailumielessä monia yrityksiä, mutta joilla asiakkaat ovat valmiita maksamaan korkeampaa hintaa erikoistuneemmasta tuotteesta tai palvelusta. Tämän pääongelman lisäksi tutkimus pyrki vastaamaan seuraaviin alakysymyksiin: Mikä saisi asiakkaan vaihtamaan palveluntarjoajaa? ja Kuinka korkea kynnys asiakkaalla on vaihtaa palveluntarjoajaa (asiakasuskollisuus)? Tutkimus toteutettiin toimeksiantona yritykselle Classic Collection Oy, joka ostaa, restauroi ja myy klassisia urheiluautoja. Opinnäytetyö rajattiin käsittelemään Classic Collection Oy:tä niche-markkinoiden toimijana Suomessa.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys koostuu kuluttajan ostokäyttäytymiseen vaikuttavista tekijöistä. Tutkimuksen empiirinen osuus toteutettiin kvantitatiivisena eli määrällisenä tutkimuksena. Tutkimusmenetelmänä hyödynnettiin kyselytutkimusta, tarkemmin sanottuna internet-kyselyä, jonka tarkoituksena oli kartoittaa yrityksen kohderyhmän ostokäyttäytymistä ja näin saada vastauksia tutkimuskysymyksiin. Tutkimus toteutettiin syksyllä 2022.
Tutkimustuloksista ilmeni, että auton tarkka malli, auton hinta, auton huoltohistoria sekä auton varustelutaso nähtiin kohderyhmän keskuudessa autoa myyvää tahoa tärkeämmiksi tekijöiksi harkitessa urheilu- tai harrasteauton ostoa. Ostopäätöstä ei siis tehdä yrityksen perusteella. Tämä näkyi muun muassa siinä, että useamman urheilu- tai harrasteauton omistajat vastasivat ostaneensa kunkin autonsa eri yrityksiltä. Tutkimustuloksista ilmeni kuitenkin myös, että yritys voi vaikuttaa tarjoamansa palvelun laadulla, omalla hyvällä maineellaan ja tunnetulla brändillään sekä selkeällä läsnäolollaan verkossa siihen, että he tulevat valituksi kilpailijoiden joukosta.