Uusasiakashankintasuunnitelma Ison-Britannian markkinoille : case: TorneoPal
Virkkunen, Tommi (2018)
Virkkunen, Tommi
Laurea-ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018052410073
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018052410073
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli luoda TorneoPalille uusasiakashankintasuunnitelma Ison-Britannian markkinoille. Suunnitelman tuli helpottaa ja selkeyttää yrityksen uusasiakashankintaa Isossa-Britanniassa sekä toimia oppaana yrityksen uusille työntekijöille. Tavoitteena työllä oli kehittää kokonaisvaltaisesti uusien asiakkaiden hankintaa, alkaen potentiaalisten asiakkaiden kartoittamisesta ja päättyen myyntitapahtuman vaiheistukseen. Lisäksi osana myynnin jälkihoitovaihetta tavoitteena oli kehittää asiakassuhteiden hyödyntämistä yrityksen markkinoinnissa.
Yhdessä toimeksiantajan kanssa opinnäytetyölle määritettiin kolme kehittämiskysymystä, jotka kaikki edustavat osaltaan uusasiakashankintaprosessin eri vaiheita. Kehittämiskysymykset johdettiin suoraan työn tavoitteista ja tarkoituksesta. Näiden avulla työn teoreettiselle viitekehykselle ja työssä toteutetulle tutkimukselle pyrittiin luomaan selkeä rakenne.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostuu pääosin kirjallisuudesta, joka liittyy työn kehittämiskysymyksiin. Tämän lisäksi viitekehyksen rakentamisessa käytettiin apuna aikaisempia tutkimuksia ja sähköisiä lähteitä. Lähdeaineistoilla työlle luotiin vakaa teoreettinen pohja, jonka avulla lukija saa kokonaisvaltaisen ja selkeän kuvan työn aihealueesta.
Osana opinnäytetyötä toteutettiin toiminnallinen tutkimus, jonka tavoitteena oli täydentää teoreettista viitekehystä tuoreella tiedolla suoraan kilpailijoilta ja muilta ohjelmistoalan yrityksiltä. Työssä käytettiin kahta tutkimusmenetelmää, jotka olivat benchmarkinganalyysi ja teemahaastattelu. Näiden avulla saaduista tutkimustuloksista voidaan todeta, että yrityksen tulisi löytää juuri oman toimintansa kannalta toimivat ratkaisut asiakkaiden kontaktoimiseen. Vaikka Ison-Britannian markkinat omaavat suuren markkinapotentiaalin, löytyy alueelta myös omat haasteet. Esimerkiksi kulttuuriset erot tulisi tunnistaa, kun suunnitellaan myyntitapahtumaa kohdealueella. Tutkimuksessa nousi myös esille, että moni b-to-b-yritys (yritykseltä yritykselle) ei hyödynnä asiakassuhteita markkinoinnissa. Kaikki lähtee siitä, että asiakassuhteista huolehditaan erityisen tarkasti. Tätä kautta voidaan asiakassuhteita hyödyntää esimerkiksi yrityksen kotisivuilla arvosteluiden muodossa ja näin lisätä luottamusta uusien asiakkaiden silmissä.
Johtopäätöksenä koko opinnäytetyöstä voidaan todeta, että toimeksiantajalla oli selkeä tarve uusasiakashankintasuunnitelmalle Ison-Britannian markkinoille. Tämän avulla yrityksen ei tarvitse enää tuhlata resursseja toimintatapoihin, jotka eivät tuota tulosta. Selkeän suunnitelman avulla tiedetään mitä tehdään, eivätkä pienet mutta tärkeät asiat unohdu uuasiakashankintaprosessin eri vaiheissa. Tämän lisäksi opinnäytetyön ja etenkin lopputuotoksen avulla uudet työntekijät pääsevät välittömästi perille siitä, miten uusien asiakkaiden hankintaa toteutetaan. Näin minimoidaan peruskoulutuksen tarve, kun toimeksiantajalla on jo opas valmiina.
Yhdessä toimeksiantajan kanssa opinnäytetyölle määritettiin kolme kehittämiskysymystä, jotka kaikki edustavat osaltaan uusasiakashankintaprosessin eri vaiheita. Kehittämiskysymykset johdettiin suoraan työn tavoitteista ja tarkoituksesta. Näiden avulla työn teoreettiselle viitekehykselle ja työssä toteutetulle tutkimukselle pyrittiin luomaan selkeä rakenne.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostuu pääosin kirjallisuudesta, joka liittyy työn kehittämiskysymyksiin. Tämän lisäksi viitekehyksen rakentamisessa käytettiin apuna aikaisempia tutkimuksia ja sähköisiä lähteitä. Lähdeaineistoilla työlle luotiin vakaa teoreettinen pohja, jonka avulla lukija saa kokonaisvaltaisen ja selkeän kuvan työn aihealueesta.
Osana opinnäytetyötä toteutettiin toiminnallinen tutkimus, jonka tavoitteena oli täydentää teoreettista viitekehystä tuoreella tiedolla suoraan kilpailijoilta ja muilta ohjelmistoalan yrityksiltä. Työssä käytettiin kahta tutkimusmenetelmää, jotka olivat benchmarkinganalyysi ja teemahaastattelu. Näiden avulla saaduista tutkimustuloksista voidaan todeta, että yrityksen tulisi löytää juuri oman toimintansa kannalta toimivat ratkaisut asiakkaiden kontaktoimiseen. Vaikka Ison-Britannian markkinat omaavat suuren markkinapotentiaalin, löytyy alueelta myös omat haasteet. Esimerkiksi kulttuuriset erot tulisi tunnistaa, kun suunnitellaan myyntitapahtumaa kohdealueella. Tutkimuksessa nousi myös esille, että moni b-to-b-yritys (yritykseltä yritykselle) ei hyödynnä asiakassuhteita markkinoinnissa. Kaikki lähtee siitä, että asiakassuhteista huolehditaan erityisen tarkasti. Tätä kautta voidaan asiakassuhteita hyödyntää esimerkiksi yrityksen kotisivuilla arvosteluiden muodossa ja näin lisätä luottamusta uusien asiakkaiden silmissä.
Johtopäätöksenä koko opinnäytetyöstä voidaan todeta, että toimeksiantajalla oli selkeä tarve uusasiakashankintasuunnitelmalle Ison-Britannian markkinoille. Tämän avulla yrityksen ei tarvitse enää tuhlata resursseja toimintatapoihin, jotka eivät tuota tulosta. Selkeän suunnitelman avulla tiedetään mitä tehdään, eivätkä pienet mutta tärkeät asiat unohdu uuasiakashankintaprosessin eri vaiheissa. Tämän lisäksi opinnäytetyön ja etenkin lopputuotoksen avulla uudet työntekijät pääsevät välittömästi perille siitä, miten uusien asiakkaiden hankintaa toteutetaan. Näin minimoidaan peruskoulutuksen tarve, kun toimeksiantajalla on jo opas valmiina.