Persoonallisuustyypin vaikutus myyjän B2B-myynnin toteutumiseen : case Ote Ratkaisut Osk.
Ojanen, Katarina (2017)
Ojanen, Katarina
Tampereen ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017120219389
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017120219389
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyön tutkimus käsittelee case-yritys Ote Ratkaisut Osk:n yritystoiminnan kautta, miten myyjän persoonallisuustyyppi vaikuttaa B2B-myynnin toteutumiseen. Tarkoituksena oli selvittää, minkälaisia luontaisia taipumuksia eri henkilöillä on ja miten ne vaikuttavat heidän B2B-myyntityökokemuksiinsa. Analysoitiin, minkälaista tukea, apua tai ohjausta B2B-myynnissä eri persoonallisuutta edustavat henkilöt kokivat tarvitsevansa ja miten tuloksia voitaisiin hyödyntää myyjien kehittämisessä heidän persoonallisuustyyppinsä avulla. Tutkimuksessa selvitettiin, miten eri persoonallisuustyypit toimivat B2B-myyntiprosessin eri vaiheissa. Tutkimus toteutetaan tapaustutkimuksena teemahaastatteluiden avulla. Persoonallisuusteoriana käytettiin Myers-Briggs tyyppi-indikaattoria, joka on yksi maailman suosituimmista persoonallisuuden määrittäjistä.
Tutkimuksen tuloksena saatiin selville, että Ote Ratkaisut Osk:n jäsenissä oli hyvin laaja kirjo erilaisia persoonallisuustyyppejä, joiden kokemuksia B2B-myyntiprosessista voitiin analysoida. Kävi ilmi, että erilaisia persoonallisuustyyppejä edustavien myyjien toimintatavat ja kokemukset poikkesivat hyvin paljon toisistaan. Suurimpia eroja oli nähtävissä uusasiakashankinnan aktiivisuudessa, kaupan päättämisessä ja jälkimarkkinoinnin toteutumisessa etenkin ekstraverttien ja introverttien välillä.
Persoonallisuustyypin preferenssien perusteella on mahdollista jaotella myyjiä kategorioihin toimintatapojensa yhtäläisyyksien mukaan. Nämä kategoriat korreloivat tutkimuksen teoreettisessa viitekehyksessä mainittujen myyjäprofiilien kanssa. Näiden yhtäläisyyksien avulla on mahdollista kohdistaa ja soveltaa myyntikoulutuksia myyjille vastaamaan heidän luontaisia vahvuuksiaan. Tuloksia voidaan hyödyntää myyjien itsenäisessä kehittämistyössä sekä kehityskeskusteluissa myynnin tukena.
Tutkimuksen tuloksena saatiin selville, että Ote Ratkaisut Osk:n jäsenissä oli hyvin laaja kirjo erilaisia persoonallisuustyyppejä, joiden kokemuksia B2B-myyntiprosessista voitiin analysoida. Kävi ilmi, että erilaisia persoonallisuustyyppejä edustavien myyjien toimintatavat ja kokemukset poikkesivat hyvin paljon toisistaan. Suurimpia eroja oli nähtävissä uusasiakashankinnan aktiivisuudessa, kaupan päättämisessä ja jälkimarkkinoinnin toteutumisessa etenkin ekstraverttien ja introverttien välillä.
Persoonallisuustyypin preferenssien perusteella on mahdollista jaotella myyjiä kategorioihin toimintatapojensa yhtäläisyyksien mukaan. Nämä kategoriat korreloivat tutkimuksen teoreettisessa viitekehyksessä mainittujen myyjäprofiilien kanssa. Näiden yhtäläisyyksien avulla on mahdollista kohdistaa ja soveltaa myyntikoulutuksia myyjille vastaamaan heidän luontaisia vahvuuksiaan. Tuloksia voidaan hyödyntää myyjien itsenäisessä kehittämistyössä sekä kehityskeskusteluissa myynnin tukena.