Aktiivinen kuuntelu myyntineuvottelussa : Case: Yritys X ja Y
Nukarinen, Dani (2017)
Nukarinen, Dani
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017053011061
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017053011061
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, miten kohdeyritysten myyjät hyödyntävät aktiivista kuuntelua tavoitteellisessa myyntineuvottelussa. Työn taustana sekä innoittajana toimi MANIA-tutkimusprojektissa esiin tullut nuorien ja kokeneiden myyjien kuuntelun puute myyntineuvotteluissa. Työ toteutettiin MANIA aineistosta kvalitatiivisena tutkimuksena. Aineisto on kerätty vuosina 2014 ja 2015. Opinnäytetyön havainnoinnissa hyödynnettiin seitsemää MANA-tutkimuksessa videoitua myyntineuvottelua kahdelta eri yritykseltä.
Opinnäytetyö koostuu teoreettisesta viitekehyksestä sekä empiirisestä tutkimuksesta. Teoreettinen viitekehys sisältää tavoitteellisen myyntineuvottelun vaiheet ja aktiivisen kuuntelun eri osa-alueet. Tavoitteellisen myyntineuvottelun vaiheet koostuvat aloituksesta, tarvekartoituksesta, myyntiesittelystä, vastaväitteiden käsittelystä ja kaupan päättämisestä. Aktiivinen kuuntelu koostuu sanattomasta ja sanallisesta viestinnästä.
Opinnäytetyön empiirisestä tutkimuksesta selvisi, että kohdeyritysten myyjät eivät hyödynnä myyntineuvotteluissa aktiivista kuuntelua riittävästi. Kohdeyritykset eivät suorita tavoitteellisen myyntineuvottelun vaiheita systemaattisesti. Tavoitteellisen myyntineuvottelun lopputuloksen kannalta on merkittävää, että vaiheet suoritetaan perusteellisesti ja asiakasta kuunnellaan aktiivisesti.
Opinnäytetyön pohjalta kohdeyritykset voivat lähteä kehittämään tavoitteellisia myyntineuvottelutaitoja sekä aktiivista kuunteluaan.
Opinnäytetyö koostuu teoreettisesta viitekehyksestä sekä empiirisestä tutkimuksesta. Teoreettinen viitekehys sisältää tavoitteellisen myyntineuvottelun vaiheet ja aktiivisen kuuntelun eri osa-alueet. Tavoitteellisen myyntineuvottelun vaiheet koostuvat aloituksesta, tarvekartoituksesta, myyntiesittelystä, vastaväitteiden käsittelystä ja kaupan päättämisestä. Aktiivinen kuuntelu koostuu sanattomasta ja sanallisesta viestinnästä.
Opinnäytetyön empiirisestä tutkimuksesta selvisi, että kohdeyritysten myyjät eivät hyödynnä myyntineuvotteluissa aktiivista kuuntelua riittävästi. Kohdeyritykset eivät suorita tavoitteellisen myyntineuvottelun vaiheita systemaattisesti. Tavoitteellisen myyntineuvottelun lopputuloksen kannalta on merkittävää, että vaiheet suoritetaan perusteellisesti ja asiakasta kuunnellaan aktiivisesti.
Opinnäytetyön pohjalta kohdeyritykset voivat lähteä kehittämään tavoitteellisia myyntineuvottelutaitoja sekä aktiivista kuunteluaan.