Myyntiprosessin kehittäminen - Seura- ja yritysmyynti Intersport X
Mutanen, Erno (2017)
Mutanen, Erno
Laurea-ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201705239746
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201705239746
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli tuottaa toimeksiantajayrityksen käyttöön kehitysideoita seura- ja yritysmyynnin myyntiprosessin kehittämistä varten. Tarkoituksena oli saada järjestelmällinen ja johdonmukainen myyntiprosessi toimimaan käytännössä ja täten parantaa asiakastyytyväisyyttä sekä yrityksen kannattavuutta.
Opinnäytetyön toimeksiantaja oli kaupan alalla toimiva erikoisliike. Yrityksen asiakas- ja tilausmäärät ovat kasvaneet ja yhtenäisen myyntiprosessin käyttäminen mahdollistaa paremman ja te-hokkaamman asiakaspalvelun.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys muodostui B2B -myynnin määrittelystä, henkilökohtaisesta myyntityöstä, myynnin johtamisesta, myyntiprosessin vaiheista sekä asiakkuudenhallinnasta. Tutkimusmenetelmänä opinnäytetyössä käytettiin kyselytutkimusta. Kyselytutkimuksen kysymykset kohdistuivat asiakkaan tilausprosessiin joukkuetilauksen tekemisessä. Kysymykset koostuivat 19 asteikkokysymyksestä sekä vapaasta palaute osiosta. Aineisto kerättiin verkkokyselynä ja se lähetettiin yhteensä 138 henkilölle. Kyselyyn vastasi 45 henkilöä.
Kyselytutkimuksen keskeisimmiksi tuloksiksi nousivat tilauskanavat, valmiiden tilauspohjien käyttö sekä seurakuvastojen selkeys. Tutkimuksen tulosten mukaan, uudelle sähköiselle tilausjärjestelmälle oli kysyntää asiakkaiden keskuudessa, vaikka useat vastaajat olivat tyytyväisiä myös tämän hetkisiin tilauskanaviin.
Tutkimuksen tulosten perusteella esiteltiin kolme konkreettista kehittämisehdotusta toimeksiantajan käyttöön, jotka olivat sähköisen tilausjärjestelmän käyttöönotto, yhtenäisten tilauspohjien toimittaminen asiakkaille sekä seurakuvastojen visuaalisen ilmeen parantaminen. Varsinkin sähköisen tilausjärjestelmän käyttöönotto mahdollistaisi tilausten käsittelyn tehokkaamman toteuttamisen sekä myös paremman asiakkuudenhallinnan.
Opinnäytetyön toimeksiantaja oli kaupan alalla toimiva erikoisliike. Yrityksen asiakas- ja tilausmäärät ovat kasvaneet ja yhtenäisen myyntiprosessin käyttäminen mahdollistaa paremman ja te-hokkaamman asiakaspalvelun.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys muodostui B2B -myynnin määrittelystä, henkilökohtaisesta myyntityöstä, myynnin johtamisesta, myyntiprosessin vaiheista sekä asiakkuudenhallinnasta. Tutkimusmenetelmänä opinnäytetyössä käytettiin kyselytutkimusta. Kyselytutkimuksen kysymykset kohdistuivat asiakkaan tilausprosessiin joukkuetilauksen tekemisessä. Kysymykset koostuivat 19 asteikkokysymyksestä sekä vapaasta palaute osiosta. Aineisto kerättiin verkkokyselynä ja se lähetettiin yhteensä 138 henkilölle. Kyselyyn vastasi 45 henkilöä.
Kyselytutkimuksen keskeisimmiksi tuloksiksi nousivat tilauskanavat, valmiiden tilauspohjien käyttö sekä seurakuvastojen selkeys. Tutkimuksen tulosten mukaan, uudelle sähköiselle tilausjärjestelmälle oli kysyntää asiakkaiden keskuudessa, vaikka useat vastaajat olivat tyytyväisiä myös tämän hetkisiin tilauskanaviin.
Tutkimuksen tulosten perusteella esiteltiin kolme konkreettista kehittämisehdotusta toimeksiantajan käyttöön, jotka olivat sähköisen tilausjärjestelmän käyttöönotto, yhtenäisten tilauspohjien toimittaminen asiakkaille sekä seurakuvastojen visuaalisen ilmeen parantaminen. Varsinkin sähköisen tilausjärjestelmän käyttöönotto mahdollistaisi tilausten käsittelyn tehokkaamman toteuttamisen sekä myös paremman asiakkuudenhallinnan.