Varaosamyyntiprosessin kehittäminen : Case: Yritys X
Virtanen, Salla (2015)
Virtanen, Salla
Lahden ammattikorkeakoulu
2015
yritysmyyntiAll rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015060312198
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015060312198
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö käsittelee organisaatioiden välisiä asiakassuhteita, organisaationallista ostopäätöksentekoprosessia sekä myyntiprosessia. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää toimeksiantajayrityksen varaosamyynnin nykytilanne sekä varaosamyyntiprosessin kehittäminen. Tutkimuksen toimeksiantaja on päijäthämäläinen teollisuusalan yritys, Yritys X.
Työn teoreettinen osa on jaettu kahteen osaan. Ensimmäisessä osassa käsitellään organisaatioiden välisiä asiakassuhteita ja asiakkaan ostokäyttäytymistä. Toinen osa käsittelee organisaation myyntiprosessia ja prosessin kehittämistä. Teoriaosuuden kaikkia aihealueita on käsitelty myyjän näkökulmasta.
Työn empiirisessä osassa tutkitaan miten varaosamyyntiprosessia pystyttäisiin kehittämään. Tutkimuksessa selvitettiin ensin varaosamyynnin nykytilanne. Selvityksestä saatujen tulosten perusteella toteutettiin kvantitatiivinen tutkimus niille asiakkaille, jotka eivät ole ostaneet varaosia. Tutkimus toteutettiin sähköisenä kyselytutkimuksena maaliskuussa 2015. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää asiakkaiden ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä.
Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että asiakkaiden ostoprosessiin vaikuttavat eniten tuotteen hinta ja laatu. Asiakaspalvelu ja tuotteen toimitusaika ovat myös tärkeitä ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä. Tutkimustulosten mukaan juuri näihin osa-alueisiin toimeksiantajayrityksen varaosamyynnin tulisi panostaa varaosamyyntiprosessin kehittämiseksi. Tutkimuksen perusteella voidaan myös todeta asiakkaiden olevan erittäin kiinnostuneita toimeksiantajayrityksen tarjoamista palveluista.
Työn teoreettinen osa on jaettu kahteen osaan. Ensimmäisessä osassa käsitellään organisaatioiden välisiä asiakassuhteita ja asiakkaan ostokäyttäytymistä. Toinen osa käsittelee organisaation myyntiprosessia ja prosessin kehittämistä. Teoriaosuuden kaikkia aihealueita on käsitelty myyjän näkökulmasta.
Työn empiirisessä osassa tutkitaan miten varaosamyyntiprosessia pystyttäisiin kehittämään. Tutkimuksessa selvitettiin ensin varaosamyynnin nykytilanne. Selvityksestä saatujen tulosten perusteella toteutettiin kvantitatiivinen tutkimus niille asiakkaille, jotka eivät ole ostaneet varaosia. Tutkimus toteutettiin sähköisenä kyselytutkimuksena maaliskuussa 2015. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää asiakkaiden ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä.
Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että asiakkaiden ostoprosessiin vaikuttavat eniten tuotteen hinta ja laatu. Asiakaspalvelu ja tuotteen toimitusaika ovat myös tärkeitä ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä. Tutkimustulosten mukaan juuri näihin osa-alueisiin toimeksiantajayrityksen varaosamyynnin tulisi panostaa varaosamyyntiprosessin kehittämiseksi. Tutkimuksen perusteella voidaan myös todeta asiakkaiden olevan erittäin kiinnostuneita toimeksiantajayrityksen tarjoamista palveluista.