Henkilöstökoulutuksen myynti Kainuun ammattiopistossa
Manninen, Mervi (2015)
Manninen, Mervi
Savonia-ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201501161387
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201501161387
Tiivistelmä
Opinnäytetyön aiheena on henkilöstökoulutuksen myynti Kainuun ammattiopistossa. Teoria pohjautuu myyntiin, myynnin johtamiseen, tuotteistamiseen ja asiakkuuksiin. Asiakkaat ovat Kainuun ammattiopistolle tärkeitä, niin tutkintoon johtavassa koulutuksessa kuin henkilöstökoulutuksessa. Henkilöstökoulutuksen myyntityö kuuluu opettajan työtehtäviin, sitä ohjaa esimies. Kainuun ammattiopiston arvot ovat: ammattitaito, asiakaslähtöisyys,
oikeudenmukaisuus, työelämälähtöisyys ja vastuullisuus. Toimintaa ohjaa strategiatyössä tuloskortti.
Opinnäytetyön toimeksiantaja on Kajaanin kaupungin koulutusliikelaitos, Kainuun ammattiopisto. Tutkimuskysymys on: Miten Kainuun ammattiopiston osaaminen ja kainuulainen matkailu-, ravitsemis- ja talousalan asiakkaiden henkilöstökoulutuksen tarpeet saadaan kohtaamaan? Alaongelmana on: Miksi Kainuun ammattiopistossa tulee tehdä henkilöstökoulutuksen myyntiä esimiehen, opettajan ja asiakkaan näkökulmasta?
Tutkimusote on laadullinen. Tutkimusstrategia on tapaustutkimus. Aineiston hankinta tapahtui teemahaastatteluna Kainuun ammattiopiston esimiehille (4:lle) yksilöhaastatteluna ja matkailu-, ravitsemis- ja talousalan opettajille (14:lle) ryhmähaastatteluna, sekä kyselynä (8:lle) kainuulaiselle matkailu-, ravitsemis- ja talousalan asiakkaalle.
Tuloksista selvisi, että Kainuun ammattiopistossa strategia on henkilöstökoulutuksen osuudessa kirjattu laaja-alaisesti. Kainuun ammattiopiston ja työelämän asiakkuussuhteet ovat hyvät niissä kohteissa, joissa on työssäoppijoita. Kainuun ammattiopistolta puuttuu selkeä asiakaslähtöinen ajattelutapa ja siihen liittyvä tietojärjestelmä. Esimiehen rooli henkilöstökoulutuksen myynnissä on, että vastuu kuuluu koulutuspäällikölle, heidän tehtävä on tuoda henkilöstökoulutuksen myynti strategiasta opettajille. Esimiesten mielestä opettajilla on substanssiosaamista, mutta opettajien mielestä osalta substanssiosaaminen puuttuu. Kainuulaiset matkailu-, ravitsemis- ja talousalan asiakkaat ostavat henkilöstökoulutusta, mutta vain yksi organisaatio ostaa palvelun Kainuun ammattiopistolta. Myyntiprosessissa yhteydenotto asiakkaaseen tapahtuu opettajalähtöisesti työssäoppimisen yhteydessä. Asiakkaiden mielestä koulutukset tulisi tuotteistaa. Hyötyjen esittelyssä opettajan vuorovaikutustaidoilla on suuri merkitys. Tarvekartoitukseen ei tarvita erillistä tietokoneohjelmaa, mutta selkeä ohjeistus tarvitaan. Jälkimarkkinoinnilla on tärkeä rooli, koulutuspalautteella on suuri merkitys ja lisämyynti tulisi tehdä puolen vuoden kuluttua koulutuksesta.
Työn tärkeimmät johtopäätökset ovat, että opettajan työnkuva tulee tulevaisuudessa muuttumaan. Henkilöstökoulutuksen myynnille KAO:ssa tulee laatia ohjeistus, miten työtä toteutetaan. Kainuulaiset matkailu-, ravitsemis- ja talousalan asiakkaat kouluttavat henkilöstöään.
oikeudenmukaisuus, työelämälähtöisyys ja vastuullisuus. Toimintaa ohjaa strategiatyössä tuloskortti.
Opinnäytetyön toimeksiantaja on Kajaanin kaupungin koulutusliikelaitos, Kainuun ammattiopisto. Tutkimuskysymys on: Miten Kainuun ammattiopiston osaaminen ja kainuulainen matkailu-, ravitsemis- ja talousalan asiakkaiden henkilöstökoulutuksen tarpeet saadaan kohtaamaan? Alaongelmana on: Miksi Kainuun ammattiopistossa tulee tehdä henkilöstökoulutuksen myyntiä esimiehen, opettajan ja asiakkaan näkökulmasta?
Tutkimusote on laadullinen. Tutkimusstrategia on tapaustutkimus. Aineiston hankinta tapahtui teemahaastatteluna Kainuun ammattiopiston esimiehille (4:lle) yksilöhaastatteluna ja matkailu-, ravitsemis- ja talousalan opettajille (14:lle) ryhmähaastatteluna, sekä kyselynä (8:lle) kainuulaiselle matkailu-, ravitsemis- ja talousalan asiakkaalle.
Tuloksista selvisi, että Kainuun ammattiopistossa strategia on henkilöstökoulutuksen osuudessa kirjattu laaja-alaisesti. Kainuun ammattiopiston ja työelämän asiakkuussuhteet ovat hyvät niissä kohteissa, joissa on työssäoppijoita. Kainuun ammattiopistolta puuttuu selkeä asiakaslähtöinen ajattelutapa ja siihen liittyvä tietojärjestelmä. Esimiehen rooli henkilöstökoulutuksen myynnissä on, että vastuu kuuluu koulutuspäällikölle, heidän tehtävä on tuoda henkilöstökoulutuksen myynti strategiasta opettajille. Esimiesten mielestä opettajilla on substanssiosaamista, mutta opettajien mielestä osalta substanssiosaaminen puuttuu. Kainuulaiset matkailu-, ravitsemis- ja talousalan asiakkaat ostavat henkilöstökoulutusta, mutta vain yksi organisaatio ostaa palvelun Kainuun ammattiopistolta. Myyntiprosessissa yhteydenotto asiakkaaseen tapahtuu opettajalähtöisesti työssäoppimisen yhteydessä. Asiakkaiden mielestä koulutukset tulisi tuotteistaa. Hyötyjen esittelyssä opettajan vuorovaikutustaidoilla on suuri merkitys. Tarvekartoitukseen ei tarvita erillistä tietokoneohjelmaa, mutta selkeä ohjeistus tarvitaan. Jälkimarkkinoinnilla on tärkeä rooli, koulutuspalautteella on suuri merkitys ja lisämyynti tulisi tehdä puolen vuoden kuluttua koulutuksesta.
Työn tärkeimmät johtopäätökset ovat, että opettajan työnkuva tulee tulevaisuudessa muuttumaan. Henkilöstökoulutuksen myynnille KAO:ssa tulee laatia ohjeistus, miten työtä toteutetaan. Kainuulaiset matkailu-, ravitsemis- ja talousalan asiakkaat kouluttavat henkilöstöään.