Pienyrityksen B2B-myyntiprosessi Venäjän markkinoilla: Case Perfect Getaway Oy
Prokkola, Joni (2014)
Avaa tiedosto
Lataukset:
Prokkola, Joni
Laurea-ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014053011139
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014053011139
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda Perfect Getaway Oy:lle B2B myyntiprosessi suoramyyntiä varten Venäjän markkinoille. Yritys on luksuselämyksiä tarjoava matkailualan yritys, jonka pääkohderyhmänä ovat suomalaiset sekä venäläiset yksityis- ja yritysasiakkaat. Tavoitteena oli selvittää miten kylmäsoittoja voitaisiin käyttää hyväksi suoramyynnissä. Toimeksiantajana toimi yrityksen toimitusjohtaja. Opinnäytetyön kirjoittaja on myös työsuhteessa kyseiseen yritykseen. Tuotoksena toimisivat kaksi blueprintkaaviota suoramyynnin nyky- ja tavoitetilasta sekä myyntiohjeistus yrityksen sisäiseen käyttöön.
Opinnäytetyön tietoperusta muodostui arvomyynnistä, myyntiprosessista sekä kulttuurieroista. Arvomyynti nähtiin oleellisena osana myyntiprosessia. Erityisesti new luxury tuotteet ja palvelut muodostuivat osaksi arvomyyntiä ja lopuksi myyntiprosessia. Kulttuurierojen vaikutuksia selvitettiin haastattelemalla venäläisten matkailukäyttäytymiseen erikoistunutta tutkijaa. Kokonaisuudessaan opinnäytetyössä haastateltiin kolme henkilöä.
Rakenteeltaan opinnäytetyö pohjautui palvelumuotoiluun ja siitä valittuihin kolmeen vaiheeseen: ymmärrä, pohdi ja toteuta. Jokaista vaihetta tuki yksi tai kaksi eri menetelmää. Ensimmäiset menetelmät, net scouting ja bencmarking, oli tarkoitettu aiheeseen tutustumiseen ja tiedon keräämiseen kilpailevista yrityksistä. Tätä seurasi mind mapin luominen, jossa käytiin läpi saatuja tuloksia ja jonka avulla alettiin muovata aiheita teemahaastattelua varten. Teemahaastattelu toimi lopullisena pohjana tuotosta eli myyntiprosessin blueprintkaaviota varten.
Keskeisinä tuloksina olivat erityisesti teemahaastatteluista saadut tulokset suoramyynnin tehottomuudesta. Lisäksi kulttuurierojen vaikutuksista B2B myynnissä saatiin ristiriitaisia tuloksia. Tulosten perusteella alkuperäinen idea suoramyynnin blueprintkaaviosta ja myyntiohjeistuksesta hylättiin ja ne korvattiin blueprintkaaviolla, joka kuvastaa yrityksen kokonaisvaltaista B2B myyntiprosessia yhteydenotosta jälkihoitoon.
Johtopäätöksissä päästiin siihen tulokseen, että verkostoituminen ja sitä kautta uusien asiakkaiden hankkiminen on tehokkain tapa kehittyä Venäjän B2B luksusmarkkinoilla. Kehittämisehdotukset liittyivät verkostoitumisen tehostamiseen sekä palautejärjestelmän luomiseen.
Opinnäytetyön tietoperusta muodostui arvomyynnistä, myyntiprosessista sekä kulttuurieroista. Arvomyynti nähtiin oleellisena osana myyntiprosessia. Erityisesti new luxury tuotteet ja palvelut muodostuivat osaksi arvomyyntiä ja lopuksi myyntiprosessia. Kulttuurierojen vaikutuksia selvitettiin haastattelemalla venäläisten matkailukäyttäytymiseen erikoistunutta tutkijaa. Kokonaisuudessaan opinnäytetyössä haastateltiin kolme henkilöä.
Rakenteeltaan opinnäytetyö pohjautui palvelumuotoiluun ja siitä valittuihin kolmeen vaiheeseen: ymmärrä, pohdi ja toteuta. Jokaista vaihetta tuki yksi tai kaksi eri menetelmää. Ensimmäiset menetelmät, net scouting ja bencmarking, oli tarkoitettu aiheeseen tutustumiseen ja tiedon keräämiseen kilpailevista yrityksistä. Tätä seurasi mind mapin luominen, jossa käytiin läpi saatuja tuloksia ja jonka avulla alettiin muovata aiheita teemahaastattelua varten. Teemahaastattelu toimi lopullisena pohjana tuotosta eli myyntiprosessin blueprintkaaviota varten.
Keskeisinä tuloksina olivat erityisesti teemahaastatteluista saadut tulokset suoramyynnin tehottomuudesta. Lisäksi kulttuurierojen vaikutuksista B2B myynnissä saatiin ristiriitaisia tuloksia. Tulosten perusteella alkuperäinen idea suoramyynnin blueprintkaaviosta ja myyntiohjeistuksesta hylättiin ja ne korvattiin blueprintkaaviolla, joka kuvastaa yrityksen kokonaisvaltaista B2B myyntiprosessia yhteydenotosta jälkihoitoon.
Johtopäätöksissä päästiin siihen tulokseen, että verkostoituminen ja sitä kautta uusien asiakkaiden hankkiminen on tehokkain tapa kehittyä Venäjän B2B luksusmarkkinoilla. Kehittämisehdotukset liittyivät verkostoitumisen tehostamiseen sekä palautejärjestelmän luomiseen.