Lisämyynnin merkitys apteekille
Suominen, Riikka (2013)
Suominen, Riikka
Satakunnan ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013052210248
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013052210248
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää mitä lisämyynti on ja miten apteekkien farmaseuttinen henkilökunta voi siihen vaikuttaa. Opinnäytetyön teoriaosa painottui myynnin teoriaan. Teorian avulla selvitettiin lisämyyntiä käsitteenä, kerrottiin myyntiprosessin vaiheista ja hyvän asiakaspalvelijan ominaisuuksista. Teoriaosuus antoi eväitä miettiä oman myyntiprosessin vaiheita ja etsiä siitä mahdollisia kehittämisen kohteita. Teoriaosuus nojautui vahvasti ammattikirjallisuuteen.
Empiirisessä osuudessa käsiteltiin lisämyyntiä käytännössä. Tarkoituksena oli kartoittaa lisämyynnin tämänhetkistä tilaa, henkilökunnan asenteita lisämyyntiä kohtaan ja selvittää millaisia tuloksia aktiivisella lisämyynnillä voidaan saavuttaa. Näitä asioita selvitettiin lisämyyntikampanjan ja kyselyn avulla. Tutkimukseen osallistui kaksi apteekkia. Lisämyyntikampanja toteutettiin joulukuussa 2012 ja kysely maaliskuussa 2013.
Lisämyynnin merkitystä apteekeille haluttiin tutkia, koska apteekkien kannattavuus on viime vuosina heikentynyt. Vuonna 2003 käyttöön otettu geneerinen substituutio ja sitä täydentävä viitehintajärjestelmä ovat laskeneet reseptilääkkeiden hintoja. Tällä on ollut suuri merkitys apteekeille, joiden tulos perustuu pääasiallisesti reseptilääkkeiden myyntiin. Tämä on aiheuttanut lainansaantiongelmia apteekkariuralle haluaville proviisoreille, sillä pankit tutkivat entistä tarkemmin taseita ja tilinpäätöksiä. Lainarahan saaminen on tiukentunut.
Empiirisen osuuden myyntikampanjalla ei saavutettu merkittäviä tuloksia myynnin kannalta. Kampanjatuotteiden myynnit olivat joulukuussa 2012 hyvin samalla tasolla kuin marraskuussa 2012 ja joulukuussa 2011.
Kyselyn avulla saatiin selville, että tutkimukseen osallistuneiden apteekkien henkilökunnan suhtautuminen lisämyyntiin oli positiivista. Vastaajat ymmärsivät lisämyynnin tärkeyden. Lisämyynti koettiin kuitenkin vaikeaksi toteuttaa käytännön työssä ja moni vastaajista kaipasi lisää koulutusta asiasta.
Lisämyyntiä seurataan apteekeissa aktiivisesti jatkossakin. Tutkimus antoi eväitä kehittää kampanjoita tuloksellisempaan suuntaan.
Empiirisessä osuudessa käsiteltiin lisämyyntiä käytännössä. Tarkoituksena oli kartoittaa lisämyynnin tämänhetkistä tilaa, henkilökunnan asenteita lisämyyntiä kohtaan ja selvittää millaisia tuloksia aktiivisella lisämyynnillä voidaan saavuttaa. Näitä asioita selvitettiin lisämyyntikampanjan ja kyselyn avulla. Tutkimukseen osallistui kaksi apteekkia. Lisämyyntikampanja toteutettiin joulukuussa 2012 ja kysely maaliskuussa 2013.
Lisämyynnin merkitystä apteekeille haluttiin tutkia, koska apteekkien kannattavuus on viime vuosina heikentynyt. Vuonna 2003 käyttöön otettu geneerinen substituutio ja sitä täydentävä viitehintajärjestelmä ovat laskeneet reseptilääkkeiden hintoja. Tällä on ollut suuri merkitys apteekeille, joiden tulos perustuu pääasiallisesti reseptilääkkeiden myyntiin. Tämä on aiheuttanut lainansaantiongelmia apteekkariuralle haluaville proviisoreille, sillä pankit tutkivat entistä tarkemmin taseita ja tilinpäätöksiä. Lainarahan saaminen on tiukentunut.
Empiirisen osuuden myyntikampanjalla ei saavutettu merkittäviä tuloksia myynnin kannalta. Kampanjatuotteiden myynnit olivat joulukuussa 2012 hyvin samalla tasolla kuin marraskuussa 2012 ja joulukuussa 2011.
Kyselyn avulla saatiin selville, että tutkimukseen osallistuneiden apteekkien henkilökunnan suhtautuminen lisämyyntiin oli positiivista. Vastaajat ymmärsivät lisämyynnin tärkeyden. Lisämyynti koettiin kuitenkin vaikeaksi toteuttaa käytännön työssä ja moni vastaajista kaipasi lisää koulutusta asiasta.
Lisämyyntiä seurataan apteekeissa aktiivisesti jatkossakin. Tutkimus antoi eväitä kehittää kampanjoita tuloksellisempaan suuntaan.