TULOS- JA BONUSPALKKIOIDEN VAIKUTUS HENKILÖKOHTAISEEN MYYNTITYÖHÖN YRITYS X:SSÄ
Biström, Mirko (2009)
Biström, Mirko
Laurea-ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200906013536
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200906013536
Tiivistelmä
Tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmät sekä sen eri osa-alueet ovat viime vuosina puhuttaneet yhä enemmän eri medioissa ja yritysmaailmassa. Yritykset ovat alkaneet käyttämään tulos- ja bonuspalkkioita yhä laajemmin perinteisen palkan lisänä, niin johtoa, kuin myös muita työntekijöitä palkittaessa. Globaalissa maailmassa yritykset kilpailevat osaavasta työvoimasta kes-kenään ja tulos- ja bonuspalkkiot ovat hyvä keino houkutella osaavaa työvoimaa.
Tässä opinnäytetyössä tutkitaan Yritys X:n tulos- ja bonuspalkkioiden vaikutusta henkilökohtaiseen myyntityöhön. Lähtökohtana oli selvittää, miten nykyinen tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmä kokonaisuudessaan toimii. Tämä tehtiin haastattelemalla yrityksen varatoimitusjohtajaa, joka on ollut mukana kehittämässä kyseistä järjestelmää. Tämän tutkimuksen tarkoitus on selvittää, mitkä eri osiot tässä järjestelmässä motivoivat ja kannustavat myyjiä tekemään parempaa tulosta ja mitkä taas eivät. Tutkimuksella pyritään tunnistamaan järjestelmän mahdollisia puutteita, jotta sitä voitaisiin kehittää mahdollisesti parempaan suuntaan.
Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään yleisesti teorioita motivaatiosta, palkitsemisesta, bonuksista, tulospalkkauksesta yleisesti, sekä tulospalkkauksesta Suomessa, henkilökohtaisesta myyntityöstä sekä sitouttamisesta.
Lähtökohtana tässä tutkimuksessa oli selvittää Yritys X:n nykyinen tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmä kokonaisuudessaan. Tutkimusta lähdettiin siten rakentamaan haastattelemalla Yritys X:n varatoimitusjohtajaa, joka on ollut mukana kehittämässä järjestelmää. Tutkimuksen empiirinen osio toteutettiin nettikyselynä, johon jokaisella Yritys X:n 70 myyjällä oli mahdollisuus osallistua. Vastauksia saatiin yhteensä 52 kappaletta. Tutkimus on kokonaistutkimus, sillä siinä tutkitaan koko perusjoukko. Suoritettu kyselytutkimus on kvantitatiivinen ja kyselystä saatu aineisto analysoitiin SPSS 13,0 for Windows –ohjelmalla sekä Microsoft Excel –ohjelmalla.
Yleisesti voidaan sanoa, että suurin osa myyjistä on tyytyväinen nykyiseen tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmään ja sitä pidetään oikeudenmukaisena. Kokonaistuntemus tätä järjestelmää kohtaan on sen sijaan aika heikkoa. Palkka, onnistumiset ja työilmapiiri motivoivat lähes kaikkia vastaajia erittäin paljon tai paljon ja työaikojen joustavuus motivoisi myyjiä enem-män. Tuloksista selvisi myös, että jotkin ei-rahalliset palkitsemiskeinot koettiin enemmän motivoivaksi kuin monet rahalliset palkitsemiskeinot. Tuloksista tuli ilmi myös, että useat tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmän osat kannustavat ja motivoivat enemmän huippu- ja keskitason myyjiä kuin heikompia myyjiä kuten myös se, että mitä kauemmin myyjä on työskennellyt Yritys X:ssä, sitä parempaa tulosta hän keskimäärin tekee.
Tässä opinnäytetyössä tutkitaan Yritys X:n tulos- ja bonuspalkkioiden vaikutusta henkilökohtaiseen myyntityöhön. Lähtökohtana oli selvittää, miten nykyinen tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmä kokonaisuudessaan toimii. Tämä tehtiin haastattelemalla yrityksen varatoimitusjohtajaa, joka on ollut mukana kehittämässä kyseistä järjestelmää. Tämän tutkimuksen tarkoitus on selvittää, mitkä eri osiot tässä järjestelmässä motivoivat ja kannustavat myyjiä tekemään parempaa tulosta ja mitkä taas eivät. Tutkimuksella pyritään tunnistamaan järjestelmän mahdollisia puutteita, jotta sitä voitaisiin kehittää mahdollisesti parempaan suuntaan.
Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään yleisesti teorioita motivaatiosta, palkitsemisesta, bonuksista, tulospalkkauksesta yleisesti, sekä tulospalkkauksesta Suomessa, henkilökohtaisesta myyntityöstä sekä sitouttamisesta.
Lähtökohtana tässä tutkimuksessa oli selvittää Yritys X:n nykyinen tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmä kokonaisuudessaan. Tutkimusta lähdettiin siten rakentamaan haastattelemalla Yritys X:n varatoimitusjohtajaa, joka on ollut mukana kehittämässä järjestelmää. Tutkimuksen empiirinen osio toteutettiin nettikyselynä, johon jokaisella Yritys X:n 70 myyjällä oli mahdollisuus osallistua. Vastauksia saatiin yhteensä 52 kappaletta. Tutkimus on kokonaistutkimus, sillä siinä tutkitaan koko perusjoukko. Suoritettu kyselytutkimus on kvantitatiivinen ja kyselystä saatu aineisto analysoitiin SPSS 13,0 for Windows –ohjelmalla sekä Microsoft Excel –ohjelmalla.
Yleisesti voidaan sanoa, että suurin osa myyjistä on tyytyväinen nykyiseen tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmään ja sitä pidetään oikeudenmukaisena. Kokonaistuntemus tätä järjestelmää kohtaan on sen sijaan aika heikkoa. Palkka, onnistumiset ja työilmapiiri motivoivat lähes kaikkia vastaajia erittäin paljon tai paljon ja työaikojen joustavuus motivoisi myyjiä enem-män. Tuloksista selvisi myös, että jotkin ei-rahalliset palkitsemiskeinot koettiin enemmän motivoivaksi kuin monet rahalliset palkitsemiskeinot. Tuloksista tuli ilmi myös, että useat tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmän osat kannustavat ja motivoivat enemmän huippu- ja keskitason myyjiä kuin heikompia myyjiä kuten myös se, että mitä kauemmin myyjä on työskennellyt Yritys X:ssä, sitä parempaa tulosta hän keskimäärin tekee.