Suomalaisen palveluja tuottavan PK-yrityksen uusasiakashankinta Viron markkinoilta
Harju, Hermanni (2019)
Kandidaatintutkielma
Harju, Hermanni
2019
School of Business and Management, Kauppatieteet
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019061720657
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019061720657
Tiivistelmä
Tämä kandidaatintutkielma perehtyy suomalaisen pien- ja keskisuuren yrityksen ulkomaiseen uusasiakashankintaan vaikuttaviin seikkoihin. Tässä tapauksessa ulkomainen asiakashankinta kohdistui Viron markkinoille. Työssä selvitettiin kansainvälistymisen teoriaa, kulttuurillisia eroavaisuuksia sekä Euroopan Unionin vaikutteita kansainvälistymiseen. Tämän lisäksi tutkielmassa tehtiin laadullinen tutkimus haastattelemalla erästä suomalaista liikkeenjohdon palveluja tuottavaa yritystä.
Johtopäätöksistä käy ilmi verkostojen vaikutus nykypäivän asiakashankinnassa. Oman verkoston laajentaminen eri tapahtumien, messujen ja sosiaalisen median avulla rakentaa tarvittavaa kontaktilistaa. Kansainvälistyminen aloitetaan usein välttäen suuria investointeja ja riskejä, kuten tuotteiden ja palveluiden viennillä. Kulttuurilliset eroavaisuudet Viron ja Suomen välillä eivät ole järisyttävän suuret ja Viron markkinoilla onkin totuttu suomalaisiin yrityksiin. Viron ja Suomen väliselle kaupankäynnille on esimerkiksi perustettu erilaisia järjestöjä, joiden tarkoituksena on parantaa maiden välistä liiketoimintaa. Kohdeyritys kokee, että englannin kieli saattaa etäännyttää osaa potentiaalisista asiakkaista, mutta yrityksessä ei uskota, että kansainvälistymiselle olisi mitään radikaalia estettä. Euroopan Unioni on määrittänyt tarkan lainsäädännön kansainväliselle kaupalle, ja auttaa myös tarvittaessa esimerkiksi riitatilanteiden selvittämisessä. Kohdeyritys on kokenut Euroopan Unionin vaikutukset esimerkiksi tiukentuneiden tietosuoja-asetusten muodossa, mutta näkee toiminnan kokonaisuudessaan positiivisena. This Bachelor Thesis takes a look at circumstances that affect Finnish small – to medium sized firm’s foreign customer acquisition. In this case, the foreign customer acquisition is focused on Estonian markets. The case examined the theories of internationalization, cultural differences and the European Union’s influences in the internationalization. In addition, one Finnish SME company was interviewed. The said company produces services for management.
As a result of the study, the influence of networks can be highlighted in the present day’s customer acquisition. Expanding the company’s network through different events, fairs, and social media outlets build the necessary contact list. Internationalization is usually started by avoiding big investments and risks, for example starting with exporting. Cultural differences between Finland and Estonia are not significant, and Estonians are used to see Finnish companies in their market. There are also several organizations trying to improve the confidential trading between these two countries. The target company sees that language might distance some customers from the company, but at the same time, there is not a single barrier that would stop the internationalization completely. European Union has set strict legislation for international business. European Union also guides companies on how to do said business and helps when necessary for example in cases of conflict. The target company has experienced the effects of the EU, for example in the case of the general data protection regulation. Though, the target company sees the EU’s functions in a positive manner.
Johtopäätöksistä käy ilmi verkostojen vaikutus nykypäivän asiakashankinnassa. Oman verkoston laajentaminen eri tapahtumien, messujen ja sosiaalisen median avulla rakentaa tarvittavaa kontaktilistaa. Kansainvälistyminen aloitetaan usein välttäen suuria investointeja ja riskejä, kuten tuotteiden ja palveluiden viennillä. Kulttuurilliset eroavaisuudet Viron ja Suomen välillä eivät ole järisyttävän suuret ja Viron markkinoilla onkin totuttu suomalaisiin yrityksiin. Viron ja Suomen väliselle kaupankäynnille on esimerkiksi perustettu erilaisia järjestöjä, joiden tarkoituksena on parantaa maiden välistä liiketoimintaa. Kohdeyritys kokee, että englannin kieli saattaa etäännyttää osaa potentiaalisista asiakkaista, mutta yrityksessä ei uskota, että kansainvälistymiselle olisi mitään radikaalia estettä. Euroopan Unioni on määrittänyt tarkan lainsäädännön kansainväliselle kaupalle, ja auttaa myös tarvittaessa esimerkiksi riitatilanteiden selvittämisessä. Kohdeyritys on kokenut Euroopan Unionin vaikutukset esimerkiksi tiukentuneiden tietosuoja-asetusten muodossa, mutta näkee toiminnan kokonaisuudessaan positiivisena.
As a result of the study, the influence of networks can be highlighted in the present day’s customer acquisition. Expanding the company’s network through different events, fairs, and social media outlets build the necessary contact list. Internationalization is usually started by avoiding big investments and risks, for example starting with exporting. Cultural differences between Finland and Estonia are not significant, and Estonians are used to see Finnish companies in their market. There are also several organizations trying to improve the confidential trading between these two countries. The target company sees that language might distance some customers from the company, but at the same time, there is not a single barrier that would stop the internationalization completely. European Union has set strict legislation for international business. European Union also guides companies on how to do said business and helps when necessary for example in cases of conflict. The target company has experienced the effects of the EU, for example in the case of the general data protection regulation. Though, the target company sees the EU’s functions in a positive manner.