B2B-myyntiprosessin kehittäminen henkilöstöpalvelualan yritykselle
Nevaranta, Niila (2021)
Nevaranta, Niila
2021
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021101318599
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021101318599
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää henkilöstöpalvelualan yritykselle uusasiakashankinnan myyntiprosessia rakentamalla kattava B2B-myynnin käsikirja, joka sisältää kirjallisuudesta ja haastatteluista kerätyt toimivimmat menetelmät kylmän puhelun soittamisesta myynnin klousaukseen asti.
Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsiteltiin henkilöstöpalvelualalle sopivimpia asiakassegmenttejä ja toimivimpia uuden asiakkaan lähestymiskeinoja. Miten huippuluokkainen ensivaikutelma saadaan ensimmäisellä asiakaskontaktoinnilla, kuinka valmistautua ja toimia asiakastapaamisessa, minkälainen on hyvä tarjouspohja, miten kauppa klousataan ja millaista jälkimarkkinointia tehdään sekä millaisia ovat myynnin työkalut.
Opinnäytetyö on toiminnallinen, jossa käytetään menetelmänä puolistrukturoitua haastattelua ja kirjoituspöytätutkimusta. Aineisto kerättiin haastatteluilla ja kirjallisuudesta kerätyillä opeilla. Haastattelun tavoitteena oli saada kerättyä myyntiprosessin eri vaiheiden mahdollisimman tarkat ja onnistumisprosentiltaan parhaimmat menetelmät myynnin käsikirjaa varten. Kirjallisuudesta kerätyllä tiedolla rakennettiin pohja myynnin käsikirjalle, jonka avulla vasta-argumentteja annettiin haastateltaville ja loppujen lopuksi kirjallisuutta reflektoitiin haastattelutulosten vastauksiin. Yhteensä haastateltiin kuutta myynnin ja henkilöstöpalvelun ammattilaista, joilla oli keskimäärin 10,5-vuotta kokemusta B2B myynnistä ja henkilöstöpalvelualan myynnistä noin 4.8 vuotta.
Kirjoituspöytätutkimuksella kerätyt tiedot painottuivat kokonaisvaltaiseen B2B-myyntiin, kun taas haastatteluilla saatiin toimialakohtaista tietoa ja vahvistusta kirjallisuudesta kerättyihin tietoihin. Suurimmaksi osaksi haastattelut vahvistivat kirjallisuudesta kerättyä tietoa, mutta muutamissa kohdissa huomattiin henkilöstöpalvelualan myynnin olevan hieman normaalista tuote- tai palvelumyynnistä poikkeavaa. Myynnin perehdyttämiseen panostetaan tulevaisuudessa enemmän ja myynnin käsikirjaa päivitetään aluekohtaisesti ja sitä hyödynnetään tulevaisuudessa uusien myyjien kouluttamisessa.
Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsiteltiin henkilöstöpalvelualalle sopivimpia asiakassegmenttejä ja toimivimpia uuden asiakkaan lähestymiskeinoja. Miten huippuluokkainen ensivaikutelma saadaan ensimmäisellä asiakaskontaktoinnilla, kuinka valmistautua ja toimia asiakastapaamisessa, minkälainen on hyvä tarjouspohja, miten kauppa klousataan ja millaista jälkimarkkinointia tehdään sekä millaisia ovat myynnin työkalut.
Opinnäytetyö on toiminnallinen, jossa käytetään menetelmänä puolistrukturoitua haastattelua ja kirjoituspöytätutkimusta. Aineisto kerättiin haastatteluilla ja kirjallisuudesta kerätyillä opeilla. Haastattelun tavoitteena oli saada kerättyä myyntiprosessin eri vaiheiden mahdollisimman tarkat ja onnistumisprosentiltaan parhaimmat menetelmät myynnin käsikirjaa varten. Kirjallisuudesta kerätyllä tiedolla rakennettiin pohja myynnin käsikirjalle, jonka avulla vasta-argumentteja annettiin haastateltaville ja loppujen lopuksi kirjallisuutta reflektoitiin haastattelutulosten vastauksiin. Yhteensä haastateltiin kuutta myynnin ja henkilöstöpalvelun ammattilaista, joilla oli keskimäärin 10,5-vuotta kokemusta B2B myynnistä ja henkilöstöpalvelualan myynnistä noin 4.8 vuotta.
Kirjoituspöytätutkimuksella kerätyt tiedot painottuivat kokonaisvaltaiseen B2B-myyntiin, kun taas haastatteluilla saatiin toimialakohtaista tietoa ja vahvistusta kirjallisuudesta kerättyihin tietoihin. Suurimmaksi osaksi haastattelut vahvistivat kirjallisuudesta kerättyä tietoa, mutta muutamissa kohdissa huomattiin henkilöstöpalvelualan myynnin olevan hieman normaalista tuote- tai palvelumyynnistä poikkeavaa. Myynnin perehdyttämiseen panostetaan tulevaisuudessa enemmän ja myynnin käsikirjaa päivitetään aluekohtaisesti ja sitä hyödynnetään tulevaisuudessa uusien myyjien kouluttamisessa.