Myyjän motivaatio ja sen johtaminen
Nieminen, Noora (2019)
Nieminen, Noora
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019080517750
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019080517750
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli lisätä ymmärrystä siitä, mistä myyjän motivaatio myyntityötä kohtaan syntyy, mitkä tekijät vaikuttavat myyjän asenteeseen työtä kohtaan ja millä keinoin myynnin johtaja voi vaikuttaa motivaatioon ja sen nostattamiseen. Myyntityössä on tuloksen kannalta tärkeää, että motivaatio ja asenne on myyjällä kunnossa. Myynnin johtajalla on myös rooli myyjän motivoinnissa ja yrityksen tuloksen tekemisessä.
Opinnäytetyö tehtiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Aineistonkeruumenetelmänä käytettiin
teemahaastattelua. Teemahaastattelu tehtiin yritys x:n, jossa haastateltiin kuutta kokenutta myyjää. Haastattelut nauhoitettiin ja nauhoitukset litteroitiin. Analyysimenetelmänä
käytettiin teemoittelua. Teoreettinen viitekehys rakentui motivaation, palautteen, palkitsemisen ja myynnin johtamisen ympärille.
Tutkimuksen tuloksissa kävi ilmi, että myyjien positiivinen asenne ja motivaatio työtä kohtaan tulee hyvästä palkkausjärjestelmästä, viihtyisästä työyhteisöstä ja työilmapiiristä, mielekkäistä tuotteista sekä asiakkaista. Onnistumiset asiakkaiden kanssa ja omien tavoitteiden saavuttaminen lisäävät myös työmotivaatiota. Esimies voisi motivoida paremmin olemalla läsnä ja antamalla enemmän palautetta tehdystä myyntityöstä tai muusta työstä,
jota myymälässä tehdään. Erityisesti suullista palautetta tahdottaisiin enemmän. Tärkeimpänä pidetään asiakkaalta ja esimieheltä saatua palautetta. Kehut ja kiitokset koetaan palkitsemisena, joten palkitsemisen ei tarvitse olla mitään suurta ja kallista. Tutkimuksesta voidaan päätellä, että myyjät ovat tyytyväisiä työhönsä, mutta kaipaavat enemmän henkilökohtaista johtamista ja positiivisen palautteen saamista. Motivaatio on suurempi, kun esimies asettaa tavoitteita, näin myyjä pääsee näyttämään mistä hänet on tehty ja onnistuuko hän saavuttamaan asetetut tavoitteet.
Opinnäytetyö tehtiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Aineistonkeruumenetelmänä käytettiin
teemahaastattelua. Teemahaastattelu tehtiin yritys x:n, jossa haastateltiin kuutta kokenutta myyjää. Haastattelut nauhoitettiin ja nauhoitukset litteroitiin. Analyysimenetelmänä
käytettiin teemoittelua. Teoreettinen viitekehys rakentui motivaation, palautteen, palkitsemisen ja myynnin johtamisen ympärille.
Tutkimuksen tuloksissa kävi ilmi, että myyjien positiivinen asenne ja motivaatio työtä kohtaan tulee hyvästä palkkausjärjestelmästä, viihtyisästä työyhteisöstä ja työilmapiiristä, mielekkäistä tuotteista sekä asiakkaista. Onnistumiset asiakkaiden kanssa ja omien tavoitteiden saavuttaminen lisäävät myös työmotivaatiota. Esimies voisi motivoida paremmin olemalla läsnä ja antamalla enemmän palautetta tehdystä myyntityöstä tai muusta työstä,
jota myymälässä tehdään. Erityisesti suullista palautetta tahdottaisiin enemmän. Tärkeimpänä pidetään asiakkaalta ja esimieheltä saatua palautetta. Kehut ja kiitokset koetaan palkitsemisena, joten palkitsemisen ei tarvitse olla mitään suurta ja kallista. Tutkimuksesta voidaan päätellä, että myyjät ovat tyytyväisiä työhönsä, mutta kaipaavat enemmän henkilökohtaista johtamista ja positiivisen palautteen saamista. Motivaatio on suurempi, kun esimies asettaa tavoitteita, näin myyjä pääsee näyttämään mistä hänet on tehty ja onnistuuko hän saavuttamaan asetetut tavoitteet.