Offertgivning hos företag X - Analys och förbättringsförslag av offertgivningsprocessen
Nygård, Hannes (2019)
Nygård, Hannes
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201905037431
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201905037431
Tiivistelmä
Tarjouksien antaminen on iso osa yrityksien myyntityötä, varsinkin B2B-yrityksissä. Siinä vaiheessa kun yritys vastaa tarjouspyyntöihin tarjouksella, vaaditaan paljon tietoa tuotteista, hinnoista, toimitusajoista ym.
Opinnäytetyön tavoite oli analysoida ja kartoittaa tarjousprosessia yrityksessä X, sekä selvittää mahdollisia parannusehdotuksia. Tutkimus suoritettiin tekemällä haastatteluita myyntihenkilökunnan kanssa. Tulokset antavat yritykselle X paremman yleiskatsauksen nykyisestä tarjousprosessista, sekä miten sitä voisi parantaa. Opinnäytetyössä
selvitettiin myös mahdollista mallia tarjouksien Hit rate-arvon laskemiseen.
Opinnäytetyön teoreettinen osa käsittelee tarjouksien antamista ja CRM-ohjelmistoa. Teoriaosa käsittelee myös Hit ratea, ERP-ohjelmistoa, tarjouksien valvontaa ja seurantaa sekä myyntiprosessia. Empiirinen osa koostuu kuudesta haastattelusta, joissa on haastateltu yritys X:n myyntihenkilökuntaa. Vastaajat ovat Suomesta, Ruotsista, Ranskasta ja Isosta-Britanniasta. Tavoitteena on analysoida nykyistä tarjousprosessia, ja sen pohjalta selvittää mahdollisia parannusehdotuksia.
Tutkimuksen tulokset osoittavat, että tieto jota tarvitaan tarjouksien laatimisessa on pääosin vastaavalla myyntihenkilöllä. Näin ollen tämä tieto voisi tallentaa yhteiseen ohjelmistoon. Pääasiallinen parannusehdotus on CRM-ohjelmisto. Myös muita parannusehdotuksia annettiin saadakseen tehokkaamman ja organisoidumman tarjousprosessin
Opinnäytetyön tavoite oli analysoida ja kartoittaa tarjousprosessia yrityksessä X, sekä selvittää mahdollisia parannusehdotuksia. Tutkimus suoritettiin tekemällä haastatteluita myyntihenkilökunnan kanssa. Tulokset antavat yritykselle X paremman yleiskatsauksen nykyisestä tarjousprosessista, sekä miten sitä voisi parantaa. Opinnäytetyössä
selvitettiin myös mahdollista mallia tarjouksien Hit rate-arvon laskemiseen.
Opinnäytetyön teoreettinen osa käsittelee tarjouksien antamista ja CRM-ohjelmistoa. Teoriaosa käsittelee myös Hit ratea, ERP-ohjelmistoa, tarjouksien valvontaa ja seurantaa sekä myyntiprosessia. Empiirinen osa koostuu kuudesta haastattelusta, joissa on haastateltu yritys X:n myyntihenkilökuntaa. Vastaajat ovat Suomesta, Ruotsista, Ranskasta ja Isosta-Britanniasta. Tavoitteena on analysoida nykyistä tarjousprosessia, ja sen pohjalta selvittää mahdollisia parannusehdotuksia.
Tutkimuksen tulokset osoittavat, että tieto jota tarvitaan tarjouksien laatimisessa on pääosin vastaavalla myyntihenkilöllä. Näin ollen tämä tieto voisi tallentaa yhteiseen ohjelmistoon. Pääasiallinen parannusehdotus on CRM-ohjelmisto. Myös muita parannusehdotuksia annettiin saadakseen tehokkaamman ja organisoidumman tarjousprosessin