Vapaaehtoisen henkilövakuutuksen myyntiprosessin kehittäminen
Gustafsson, Jasmiina (2015)
Gustafsson, Jasmiina
Turun ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015061113191
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015061113191
Tiivistelmä
Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää mitkä tekijät parantaisivat palveluneuvojien myyntiä vapaaehtoisten henkilövakuutusten osalta myyntiprosessin tietyissä vaiheissa. Tutkimus on rajattu myyntiprosessin kolmeen eri vaiheeseen: tarvekartoitus, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Tutkimuksen avulla voidaan kasvattaa jokaisen palveluneuvojan henkilökohtaista myyntiä ja samalla myös koko yrityksen tulosta.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisella eli laadullisella tutkimuksella. Laadullisen tutkimuksen tiedonkeruumenetelmäksi valittiin teemahaastattelu, joka suoritettiin seitsemälle palveluneuvojalle ja kahdelle esimiehelle.
Teoriaosuudessa kerrotaan että myyjien tulisi myydä ensin asiantuntemuksensa, sen jälkeen arvoa ja tuotetta jotta saavutetaan myyntiprosessin tavoite eli kaupan päättäminen. Asiantuntemusta ja arvoa luodaan tarvekartoitusvaiheessa joka yleensä johtaa vastaväitteiden käsittelyvaiheeseen. Vastaväitteet tulee käsitellä selkeästi ja perustellen jotta asiakkaalle luodaan ammattitaitoista ja luottamuksellista kuvaa. Tämän kaiken jälkeen saadaan asiakas todennäköisesti hyväksymään tarjous eli tehdään kaupan päättäminen.
Tutkimuksen tuloksena selvisi että, palveluneuvojat tietävät mikä on myyntiprosessi ja käytävät sitä työssään vaihtelevasti. Kartoitusvaihetta pidettiin tärkeänä osana myyntiprosessia, mutta sitä ei kuitenkaan aina hoidettu toivotulla tavalla. Vastaväitteiden käsittelyssä ilmeni muutamia ongelmia ja kaupan päättäminen hoidettiin yleisesti ottaen hyvin. Tutkimustulokset antavat suuntaa siitä miten palveluneuvojien myyntiä saadaan tulevaisuudessa parannettua myyntiprosessin eri vaiheissa. Tulosten mukaan palveluneuvojat tarvitsevat lisää käytännön koulutusta eri myyntiprosessin vaiheista sekä kaipaavat lisää oppimista työssään.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisella eli laadullisella tutkimuksella. Laadullisen tutkimuksen tiedonkeruumenetelmäksi valittiin teemahaastattelu, joka suoritettiin seitsemälle palveluneuvojalle ja kahdelle esimiehelle.
Teoriaosuudessa kerrotaan että myyjien tulisi myydä ensin asiantuntemuksensa, sen jälkeen arvoa ja tuotetta jotta saavutetaan myyntiprosessin tavoite eli kaupan päättäminen. Asiantuntemusta ja arvoa luodaan tarvekartoitusvaiheessa joka yleensä johtaa vastaväitteiden käsittelyvaiheeseen. Vastaväitteet tulee käsitellä selkeästi ja perustellen jotta asiakkaalle luodaan ammattitaitoista ja luottamuksellista kuvaa. Tämän kaiken jälkeen saadaan asiakas todennäköisesti hyväksymään tarjous eli tehdään kaupan päättäminen.
Tutkimuksen tuloksena selvisi että, palveluneuvojat tietävät mikä on myyntiprosessi ja käytävät sitä työssään vaihtelevasti. Kartoitusvaihetta pidettiin tärkeänä osana myyntiprosessia, mutta sitä ei kuitenkaan aina hoidettu toivotulla tavalla. Vastaväitteiden käsittelyssä ilmeni muutamia ongelmia ja kaupan päättäminen hoidettiin yleisesti ottaen hyvin. Tutkimustulokset antavat suuntaa siitä miten palveluneuvojien myyntiä saadaan tulevaisuudessa parannettua myyntiprosessin eri vaiheissa. Tulosten mukaan palveluneuvojat tarvitsevat lisää käytännön koulutusta eri myyntiprosessin vaiheista sekä kaipaavat lisää oppimista työssään.