Minustako huippumyyjä ?
Tapaninen, Mikko (2013)
Tapaninen, Mikko
Laurea-ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013120319738
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013120319738
Tiivistelmä
”Minustako huippumyyjä? ”- tutkimuksen aiheena on syventyä myyntityön kiinnostavaan maailmaan ja erityisesti keskittyä myynti-alan kohdeyrityksessäni tällä hetkellä toimiviin henkilöihin. Tutkimuksessa selvitettiin millaisia ominaisuuksia menestyvältä myyjältä vaaditaan ja voiko niitä opetella , vai vaaditaanko henkilöltä luontaisia ominaisuuksia menestymiseen. Tutkimuksella selvitetään ne asiat ja toimintamallit, jotka erottavat huippumyyjät normaaleista myyjistä.
Tutkimuksessa käytettävä tutkimusmenetelmä on kvalitatiivinen tutkimus eli laadullinen tut-kimusmenetelmä. Tämä tutkimus toteutettiin havainnoimalla Suomessa toimivan elämyspalveluita tarjoavan yrityksen myyntihenkilöiden työskentelyä sekä analysoimalla eroja myyjien toimintamalleissa. Yritys haluaa pysyä anonyyminä joten tulen käyttämään tutkimuksessani yrityksestä nimeä ”Yritys X”. Havainnointi toteutettiin anonyymisti, siten että havainnoinnin kohteena olleet henkilöt eivät tienneet etukäteen, että heidän työskentelyään seurataan taustalla. Havainnoinnin aikana tulkitsin myyjien kehonkieltä, myyntiprosessin etenemistä ja sen eri osa-alueisiin käytettyä aikaa ja samalla myös asiakkaita sekä heidän reaktioita myyjien toimintaan.
Tutkimuksessa selvisi, että menestymisen avaimet myynti-alalla sekä erityisesti kohdeyrityksessäni ovat jokaisella henkilöllä itsellään omissa käsissä. Tiedot ja taidot ovat lähtökohtaisesti kaikkien opeteltavissa mutta yleisesti tietynlainen ihmistyyppi menestyy muita paremmin myyntityössä. Työ vaatii tietynlaista sosiaalisuutta, itsenäisyyttä sekä menestymisen halua. Heillä on suuri arvostus omaa ammattitaitoaan kohtaan ja heillä on jatkuva halu kehittää itseään menestyäkseen työssään entistä paremmin. Huippumyyjät ovat itsevarmoja ja haastavat itseään jatkuvasti.
Tutkimuksessa päädyttiin tulokseen josta ilmeni, että huippumyyjäksi kehittymisen edellytys on henkilöstä itsestään ja tämän luonteesta kiinni. Henkilön on oltava persoonana vahva ja ennen kaikkea työtä pelkäämätön. Henkilön on nöyrästi tiedostettava ettei hänestä koskaan tule valmista valitsemallaan uralla vaan itseään voi kehittää jatkuvasti. Tutkimuksen johtopäätös kallistui ennakoidusti sen puoleen, että myyjäksi on jossain määrin synnyttävä.
Tutkimuksessa käytettävä tutkimusmenetelmä on kvalitatiivinen tutkimus eli laadullinen tut-kimusmenetelmä. Tämä tutkimus toteutettiin havainnoimalla Suomessa toimivan elämyspalveluita tarjoavan yrityksen myyntihenkilöiden työskentelyä sekä analysoimalla eroja myyjien toimintamalleissa. Yritys haluaa pysyä anonyyminä joten tulen käyttämään tutkimuksessani yrityksestä nimeä ”Yritys X”. Havainnointi toteutettiin anonyymisti, siten että havainnoinnin kohteena olleet henkilöt eivät tienneet etukäteen, että heidän työskentelyään seurataan taustalla. Havainnoinnin aikana tulkitsin myyjien kehonkieltä, myyntiprosessin etenemistä ja sen eri osa-alueisiin käytettyä aikaa ja samalla myös asiakkaita sekä heidän reaktioita myyjien toimintaan.
Tutkimuksessa selvisi, että menestymisen avaimet myynti-alalla sekä erityisesti kohdeyrityksessäni ovat jokaisella henkilöllä itsellään omissa käsissä. Tiedot ja taidot ovat lähtökohtaisesti kaikkien opeteltavissa mutta yleisesti tietynlainen ihmistyyppi menestyy muita paremmin myyntityössä. Työ vaatii tietynlaista sosiaalisuutta, itsenäisyyttä sekä menestymisen halua. Heillä on suuri arvostus omaa ammattitaitoaan kohtaan ja heillä on jatkuva halu kehittää itseään menestyäkseen työssään entistä paremmin. Huippumyyjät ovat itsevarmoja ja haastavat itseään jatkuvasti.
Tutkimuksessa päädyttiin tulokseen josta ilmeni, että huippumyyjäksi kehittymisen edellytys on henkilöstä itsestään ja tämän luonteesta kiinni. Henkilön on oltava persoonana vahva ja ennen kaikkea työtä pelkäämätön. Henkilön on nöyrästi tiedostettava ettei hänestä koskaan tule valmista valitsemallaan uralla vaan itseään voi kehittää jatkuvasti. Tutkimuksen johtopäätös kallistui ennakoidusti sen puoleen, että myyjäksi on jossain määrin synnyttävä.