Hiljainen tieto myyntityössä : case: HTM Yhtiöt Oy
Helin, Saija (2013)
Helin, Saija
Lahden ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013061213962
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013061213962
Tiivistelmä
Tämä ylemmän ammattikorkeakoulun opinnäytetyö keskittyy myyntityön osaamisen hallintaan ja hiljaisen tiedon keräämiseen. Opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, millaista osaamista ja tietoa tarvitaan myyntityössä ja miten tarvittava osaaminen ja hiljainen tieto voidaan kerätä, dokumentoida ja päivittää. Lisäksi selvitetään, mitä vaiheita myyntityöhön kuuluu ja mitä hiljaista tietoa missäkin vaiheessa tarvitaan, sekä pystytäänkö tiedon keruu ja ylläpito toteuttamaan yrityksen omilla resursseilla.
Opinnäytetyön tietoperustassa keskitytään hiljaisen tiedon käsitteen määrittämiseen, hiljaisen tiedon ilmenemiseen organisaatiossa sekä tiedon jakamista edistävien ja estävien tekijöiden lyhyeen analysointiin. Tietoperustassa myös kuvataan lyhyesti myyntiprosessia yleensä ja myyjän merkitystä myyntityössä.
Tutkimuskontekstina case–organisaatio korostuu vahvasti tiedonkeruutavoitteen keskittyessä case–organisaatioon. Tutkimus toteutettiin laatimalla tiedonkeruutaulukko sekä Internet–kysely, joihin myyjien piti vastata. Tutkimuksessa käytettiin tiedonkeruuseen myös havainnointia.
Kyselyjen alhaisen vastausmäärän takia case–organisaation myyntityön hiljainen tieto jäi saavuttamatta. Havaintojen merkitys tietojen arvioinnissa nousi samasta syystä erittäin suureksi. Siten tutkijan vaikutus vastausten tulkinnassa korostui, eivätkä tehdyt havainnot ole yleistettävissä case–organisaation ulkopuolelle.
Tutkimuksen lopputuloksessa korostuu selkeän tutkimusrungon ja kohdeorganisaation tuen merkitys, jotta laadullisesti ja määrällisesti pätevä aineisto saadaan koottua. Myös organisaation sitoutuminen tiedon jakamiseen ja keruuseen on tärkeää, jotta heitä hyödyttäviä tuloksia on mahdollista saavuttaa.
Opinnäytetyön tietoperustassa keskitytään hiljaisen tiedon käsitteen määrittämiseen, hiljaisen tiedon ilmenemiseen organisaatiossa sekä tiedon jakamista edistävien ja estävien tekijöiden lyhyeen analysointiin. Tietoperustassa myös kuvataan lyhyesti myyntiprosessia yleensä ja myyjän merkitystä myyntityössä.
Tutkimuskontekstina case–organisaatio korostuu vahvasti tiedonkeruutavoitteen keskittyessä case–organisaatioon. Tutkimus toteutettiin laatimalla tiedonkeruutaulukko sekä Internet–kysely, joihin myyjien piti vastata. Tutkimuksessa käytettiin tiedonkeruuseen myös havainnointia.
Kyselyjen alhaisen vastausmäärän takia case–organisaation myyntityön hiljainen tieto jäi saavuttamatta. Havaintojen merkitys tietojen arvioinnissa nousi samasta syystä erittäin suureksi. Siten tutkijan vaikutus vastausten tulkinnassa korostui, eivätkä tehdyt havainnot ole yleistettävissä case–organisaation ulkopuolelle.
Tutkimuksen lopputuloksessa korostuu selkeän tutkimusrungon ja kohdeorganisaation tuen merkitys, jotta laadullisesti ja määrällisesti pätevä aineisto saadaan koottua. Myös organisaation sitoutuminen tiedon jakamiseen ja keruuseen on tärkeää, jotta heitä hyödyttäviä tuloksia on mahdollista saavuttaa.