Huippumyyjän työskentelytyyli
Renvall, Reea (2009)
Renvall, Reea
Laurea-ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200911185569
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200911185569
Tiivistelmä
Suomessa myyntityön arvostus on hyvin vähäistä, ja mielikuva myyjästä on usein kliseemäinen, ovelta ovelle kiertävä imurikauppias. Taloustilanteen ollessa haasteellinen on entistä tärkeämpää arvostaa hyvää myyntityötä ja panostaa myyntiin, koska se on yksi maailman tärkeimmistä ammateista.
Tutkimuksen tavoitteena on rakentaa kuva huippumyyjien tyypillisestä työskentelytyylistä. Tutkimusta varten määritetään omat huippumyyjä kriteerit: vuonna 2008 vuosiansiot yli 75 000 € ja myyntityö osana päivittäisiä työtehtäviä. Tutkimusta varten kerätään 20 tutkimuksen kriteerit täyttävältä huippumyyjältä työkäyttäytymisenprofiilit, jotka analysoidaan Master Management Finland Oy:n psykometrisellä MPA (Master Person Analysis) –työkäyttäytymisen arviointimenetelmällä. Tutkimus on kokeiluluontoinen, koska kyseistä arviointimenetelmää ei ole aikaisemmin käytetty tutkimuksessa, jossa olisi ollut tarkoitus löytää yhtenäisyyksiä monen eri henkilön profiileista.
Tutkimusongelmat muodostuivat seuraavista tutkimuskysymyksistä: Millainen on huippumyyjän suhtautuminen työtehtäviin? Kuinka suoritus- ja tavoitekeskeisiä huippumyyjät ovat? Millainen on huippumyyjien vuorovaikutustyyli? Millainen on huippumyyjän päätöksentekotyyli?
Tutkimuksessa tiedonkeruumenetelmänä käytettiin psykometristä työkäyttäytymisen arvioin-timenetelmää. MPA -arviointimenetelmä on strukturoitu eli järjestelmällinen persoonallisuustesti, joka antaa itsearviointikyselyn muodossa tietoa henkilön oletetusta työkäyttäytymisestä, tavoitteidenasettelusta, vuorovaikutustyylistä ja suhtautumisesta työtehtäviin.
Tutkimuksen tulokset muodostuvat 17 huippumyyjän MPA -työkäyttäytymisen profiileja ana-lysoimalla. Tutkimuksesta saatujen tulosten mukaan huippumyyjät ovat hyvin kilpailu- ja tavoitekeskeisiä kaikessa toiminnassaan. Huippumyyjät nauttivat sosiaalisesti kontaktoinnista, mutta jokaisessa kontaktissa mitä he luovat on olemassa tavoite ja tarkoitus. Huippumyyjät kyseenalaistavat helposti asioita ja pyrkivät vaikuttamaan voimakkaasti tilanteisiin ja asioihin. Päätöksentekotilanteessa huippumyyjät eivät käytä kovin paljoa energiaansa viimeistelyyn ja varmisteluun, vaan he ovat nopeita ja rohkeita, ja ottavat riskejä päätöksiä tehdessään. He luottavat intuitioon ja kokemukseen.
Tutkimuksen tavoitteena on rakentaa kuva huippumyyjien tyypillisestä työskentelytyylistä. Tutkimusta varten määritetään omat huippumyyjä kriteerit: vuonna 2008 vuosiansiot yli 75 000 € ja myyntityö osana päivittäisiä työtehtäviä. Tutkimusta varten kerätään 20 tutkimuksen kriteerit täyttävältä huippumyyjältä työkäyttäytymisenprofiilit, jotka analysoidaan Master Management Finland Oy:n psykometrisellä MPA (Master Person Analysis) –työkäyttäytymisen arviointimenetelmällä. Tutkimus on kokeiluluontoinen, koska kyseistä arviointimenetelmää ei ole aikaisemmin käytetty tutkimuksessa, jossa olisi ollut tarkoitus löytää yhtenäisyyksiä monen eri henkilön profiileista.
Tutkimusongelmat muodostuivat seuraavista tutkimuskysymyksistä: Millainen on huippumyyjän suhtautuminen työtehtäviin? Kuinka suoritus- ja tavoitekeskeisiä huippumyyjät ovat? Millainen on huippumyyjien vuorovaikutustyyli? Millainen on huippumyyjän päätöksentekotyyli?
Tutkimuksessa tiedonkeruumenetelmänä käytettiin psykometristä työkäyttäytymisen arvioin-timenetelmää. MPA -arviointimenetelmä on strukturoitu eli järjestelmällinen persoonallisuustesti, joka antaa itsearviointikyselyn muodossa tietoa henkilön oletetusta työkäyttäytymisestä, tavoitteidenasettelusta, vuorovaikutustyylistä ja suhtautumisesta työtehtäviin.
Tutkimuksen tulokset muodostuvat 17 huippumyyjän MPA -työkäyttäytymisen profiileja ana-lysoimalla. Tutkimuksesta saatujen tulosten mukaan huippumyyjät ovat hyvin kilpailu- ja tavoitekeskeisiä kaikessa toiminnassaan. Huippumyyjät nauttivat sosiaalisesti kontaktoinnista, mutta jokaisessa kontaktissa mitä he luovat on olemassa tavoite ja tarkoitus. Huippumyyjät kyseenalaistavat helposti asioita ja pyrkivät vaikuttamaan voimakkaasti tilanteisiin ja asioihin. Päätöksentekotilanteessa huippumyyjät eivät käytä kovin paljoa energiaansa viimeistelyyn ja varmisteluun, vaan he ovat nopeita ja rohkeita, ja ottavat riskejä päätöksiä tehdessään. He luottavat intuitioon ja kokemukseen.