Organisaatiotason tekijöiden vaikutus osaamisen kehittymiseen suomalaisissa myyntiorganisaatioissa
Kuusisto, Chris (2021)
Pro gradu -tutkielma
Kuusisto, Chris
2021
School of Business and Management, Kauppatieteet
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2021100750061
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2021100750061
Tiivistelmä
Tänä päivänä tuotekehityksen kiihtyvä vauhti, globalisaatio ja asiakkaiden monipuolistuva kirjo tekevät myynnin toimenkuvasta alati monimutkaisempaa. Tämän johdosta yritysten tulee pystyä jatkuvasti kasvattamaan myyjiensä osaamista. Myyntikoulutukset ovat saaneet myynnin alalla paljon huomioita vuosien varrella, mutta strukturoidut koulutukset eivät todennäköisesti riitä varmistamaan myyjien jatkuvaa osaamisen kehittymistä. Tämän johdosta yritysten tulee kyetä tarjoamaan myyjille olosuhteet, jotka mahdollistaisivat myyjien jatkuvan oppimisen organisaatiossa.
Tämän Pro Gradun tavoitteena oli selvittää, miten eri organisaatio tason tekijät vaikuttavat myyjien osaamisen kehittymiseen. Työssä syvennyttiin organisaatio oppimisen ja myynnin alan kirjallisuuteen. Kirjallisuudesta saatua tietoa sen jälkeen arvioitiin kahdesta IT- alan yrityksen myyntiorganisaatiosta saadun aineiston perusteella. Aineisto kerättiin toteuttamalla teemahaastattelu yritysten myyntijohtajille, sekä lomakekysely yritysten myyjille.
Tutkielman kautta saadaan parempi yleiskäsitys osaamisen eri ulottuvuuksista B2B – myynnin toimenkuvassa ja eri organisaatiotason muuttujien vaikutuksesta osaamisen kehittymiseen. Tämän ymmärryksen kautta aihepiiristä kiinnostuneet voivat paremmin tunnistaa, kuinka ylätason johtaminen, kulttuuri ja ilmapiiri, työolosuhteet ja infrastruktuuri vaikuttavat myyjien osaamisen kehittymiseen omassa organisaatiossa. Samalla jatkotutkimuksille tämä tutkimus tarjoaa näkemystä huomionarvoisista tekijöistä osaamisen kehittymisessä myynnin kontekstissa, joihin tulevien tutkimusten kannattaisi syventyä tarkemmin. In the modern day, the increasing speed of the product development, globalization and differentiation in the customer companies are constantly making the sales profession more complex. Due to this, companies need to be able to constantly increase the competence of their salespeople. The subject of sales training has received a lot of attention during the years, but it is likely that the structured training methods are not going to be enough to ensure the continuous competence development of the salespeople. Due to this companies need to provide the salespeople an environment which would facilitate continuous learning in the organization.
The aim in this study was to analyze, how different organizational level drivers affect the competence development in the sales organizations. Theoretical section examined the literature of organizational learning and sales management. The information from the literature was then analyzed together with the observations made by analyzing the empirical data received from sales organizations of two Finnish IT companies. The material was gathered by conducting semi-structured interview with the sales directors of the companies and survey interview with the salespeople.
The study provides more comprehensive understanding of the different dimensions of the competence in B2B – sales profession as well explaining the effect of different organizational level drivers on competence development. Through this understanding the people with interest on the topic can recognize better how top-level leadership, culture and climate, job resources and infrastructure affect the competence development of the salespeople in their own organizations. For the future research this study also provides valuable insight on notable factors that need to be considered and which future studies should focus on when trying to analyze the competence development in the sales context.
Tämän Pro Gradun tavoitteena oli selvittää, miten eri organisaatio tason tekijät vaikuttavat myyjien osaamisen kehittymiseen. Työssä syvennyttiin organisaatio oppimisen ja myynnin alan kirjallisuuteen. Kirjallisuudesta saatua tietoa sen jälkeen arvioitiin kahdesta IT- alan yrityksen myyntiorganisaatiosta saadun aineiston perusteella. Aineisto kerättiin toteuttamalla teemahaastattelu yritysten myyntijohtajille, sekä lomakekysely yritysten myyjille.
Tutkielman kautta saadaan parempi yleiskäsitys osaamisen eri ulottuvuuksista B2B – myynnin toimenkuvassa ja eri organisaatiotason muuttujien vaikutuksesta osaamisen kehittymiseen. Tämän ymmärryksen kautta aihepiiristä kiinnostuneet voivat paremmin tunnistaa, kuinka ylätason johtaminen, kulttuuri ja ilmapiiri, työolosuhteet ja infrastruktuuri vaikuttavat myyjien osaamisen kehittymiseen omassa organisaatiossa. Samalla jatkotutkimuksille tämä tutkimus tarjoaa näkemystä huomionarvoisista tekijöistä osaamisen kehittymisessä myynnin kontekstissa, joihin tulevien tutkimusten kannattaisi syventyä tarkemmin.
The aim in this study was to analyze, how different organizational level drivers affect the competence development in the sales organizations. Theoretical section examined the literature of organizational learning and sales management. The information from the literature was then analyzed together with the observations made by analyzing the empirical data received from sales organizations of two Finnish IT companies. The material was gathered by conducting semi-structured interview with the sales directors of the companies and survey interview with the salespeople.
The study provides more comprehensive understanding of the different dimensions of the competence in B2B – sales profession as well explaining the effect of different organizational level drivers on competence development. Through this understanding the people with interest on the topic can recognize better how top-level leadership, culture and climate, job resources and infrastructure affect the competence development of the salespeople in their own organizations. For the future research this study also provides valuable insight on notable factors that need to be considered and which future studies should focus on when trying to analyze the competence development in the sales context.