Teknisen asiantuntijaorganisaation myynnin johtamisjärjestelmän malli
Oksanen, Mikko (2021)
Diplomityö
Oksanen, Mikko
2021
School of Engineering Science, Tuotantotalous
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2021042111272
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2021042111272
Tiivistelmä
Tutkimuksen tavoitteena oli kehittää kapealla asiakassektorilla toimivalle asiantuntijaorganisaatiolle myynnin johtamisjärjestelmän malli, jonka tärkein tehtävä on tukea ja ohjata asiantuntijan myyntityötä sekä tuottaa mitattavia, liiketoiminnan suorituskykyä kuvaavia arvoja liikkeenjohdolle myynnin seurantaan ja raportointiin. Lisäksi tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, millaista tukea asiantuntija tarvitsee myyntityön tekemiseksi ja miten asiantuntija voi roolissaan tehdä myyntityötä. Lisäksi tutkittiin kohdeyrityksen toimintaympäristöä tunnistamalla yrityksen ihanneasiakas sekä kilpailijakenttä.
Työn tutkimusotteena oli laadullinen tutkimus, jossa hyödynnettiin myös tutkijan omaa kokemuspohjaa myyntityön johtamisesta. Työn kirjallisuuskatsauksessa tarkastellaan myynnin johtamista johtamisjärjestelmän eri osa-alueiden, myyntistrategian, myynnin suorituskyvyn johtamisen, myyntiprosessin, osaamisen johtamisen sekä asiakkuuksien johtamisen näkökulmasta. Lisäksi kirjallisuuskatsauksessa tutustutaan myynnin teorioihin asiantuntijaorganisaation myynnin näkökulmasta, ratkaisu- ja asiantuntijamyyntiin, arvon luomiseen ja arvomyyntiin sekä palveluiden myyntiin, tuotteistamiseen ja arvon määrittämiseen. Teoriapohjan avulla luotiin haastattelukysymykset kolmelle kohderyhmälle: liiketoimintajohto, asiantuntijat sekä asiakkaat. Haastattelut olivat muodoltaan puolistrukturoituja teemahaastatteluita, jossa etukäteen laadituilla kysymyksillä pyrittiin ohjaamaan keskustelua, mutta muuten haastattelut etenivät vapaasti keskustellen ja ajatuksia vaihtaen annettujen teemojen ympärillä.
Työn tuloksena syntyi asiantuntijaorganisaation myynnin johtamisjärjestelmän malli, joka huomioi kohdeyrityksen luonteen sekä toimintakentän. Malli toimii kohdeyrityksen myyntijohtajan työkaluna yrityksen myynnin kehittämisessä ja johtamisessa. Lisäksi työn tuloksena luotiin ehdotus johtamisjärjestelmän käytäntöön viemiseksi sekä jatkotoimenpiteiksi. The aim of the study was to develop a sales management system model for an expert organization operating in a narrow customer sector, the main task of which is to support and guide the expert's sales work and to produce measurable values for management for sales monitoring and reporting. In addition, the aim of the study was to find out what kind of support an expert needs to perform sales work and how an expert can do sales work in his or her role. In addition, the target company's operating environment was studied by identifying the company's ideal customer and competitor field.
The research approach of the work was qualitative research, also utilizing the researcher's own experience base on sales management. The review of the literature examines sales management from the perspective of different areas of the management system, sales strategy, sales performance management, sales process, competence management and customer relationship management. In addition, sales theories from the sales perspective of an expert organization, solution and expert sales, value creation and value sales, as well as service sales, productization and value determination are introduced. The literature was used to create interview questions for three target groups: business management, experts, and customers. The interviews took the form of semi-structured thematic interviews, with pre-designed questions aimed at guiding the discussion, but otherwise the interviews were more of a free discussion and exchange of ideas around the given themes.
As a result of the work, a sales management system model for an expert organization was created, which takes into account the nature and the operating field of the organization. The management system model serves as a tool for the target company's sales leader in developing and leading the company's sales organization. In addition, the work resulted in a proposal for the implementation of the management system and further measures.
Työn tutkimusotteena oli laadullinen tutkimus, jossa hyödynnettiin myös tutkijan omaa kokemuspohjaa myyntityön johtamisesta. Työn kirjallisuuskatsauksessa tarkastellaan myynnin johtamista johtamisjärjestelmän eri osa-alueiden, myyntistrategian, myynnin suorituskyvyn johtamisen, myyntiprosessin, osaamisen johtamisen sekä asiakkuuksien johtamisen näkökulmasta. Lisäksi kirjallisuuskatsauksessa tutustutaan myynnin teorioihin asiantuntijaorganisaation myynnin näkökulmasta, ratkaisu- ja asiantuntijamyyntiin, arvon luomiseen ja arvomyyntiin sekä palveluiden myyntiin, tuotteistamiseen ja arvon määrittämiseen. Teoriapohjan avulla luotiin haastattelukysymykset kolmelle kohderyhmälle: liiketoimintajohto, asiantuntijat sekä asiakkaat. Haastattelut olivat muodoltaan puolistrukturoituja teemahaastatteluita, jossa etukäteen laadituilla kysymyksillä pyrittiin ohjaamaan keskustelua, mutta muuten haastattelut etenivät vapaasti keskustellen ja ajatuksia vaihtaen annettujen teemojen ympärillä.
Työn tuloksena syntyi asiantuntijaorganisaation myynnin johtamisjärjestelmän malli, joka huomioi kohdeyrityksen luonteen sekä toimintakentän. Malli toimii kohdeyrityksen myyntijohtajan työkaluna yrityksen myynnin kehittämisessä ja johtamisessa. Lisäksi työn tuloksena luotiin ehdotus johtamisjärjestelmän käytäntöön viemiseksi sekä jatkotoimenpiteiksi.
The research approach of the work was qualitative research, also utilizing the researcher's own experience base on sales management. The review of the literature examines sales management from the perspective of different areas of the management system, sales strategy, sales performance management, sales process, competence management and customer relationship management. In addition, sales theories from the sales perspective of an expert organization, solution and expert sales, value creation and value sales, as well as service sales, productization and value determination are introduced. The literature was used to create interview questions for three target groups: business management, experts, and customers. The interviews took the form of semi-structured thematic interviews, with pre-designed questions aimed at guiding the discussion, but otherwise the interviews were more of a free discussion and exchange of ideas around the given themes.
As a result of the work, a sales management system model for an expert organization was created, which takes into account the nature and the operating field of the organization. The management system model serves as a tool for the target company's sales leader in developing and leading the company's sales organization. In addition, the work resulted in a proposal for the implementation of the management system and further measures.