Implementing market segmentation into strategic decision-making : case of a transport company
Lamminen, Pyry (2021)
Diplomityö
Lamminen, Pyry
2021
School of Engineering Science, Tuotantotalous
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2021041910887
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2021041910887
Tiivistelmä
Market segmentation is a vital part of a company's value creation process and strategic and tactical planning. In the recent decades, academic segmentation research has focused on the extraction of segments and technical details of market segmentation analysis instead on the strategic nature of segmentation, despite its significant and well-established role in strategic planning. The evolving analytical capabilities of companies and modern algorithms support the technical orientation of research domain. Despite the modern tools, most of the segmentation projects and their benefits remain short-lived. The successful implementation of a segmentation solution is a prerequisite for realizing its benefits, which emphasizes the importance of the topic of this study.
The objective of this thesis is to examine the segmentation from a strategic perspective through three different main themes: the selection of segmentation variables, the evaluation of segment criteria and the examination of implementation problems. The study investigates the factors that influence the application of segmentation in practice. The thesis consists of three parts: a theory chapter, which introduces the reader to the most important concepts for in-depth understanding, a comprehensive industry-specific literature review on the segmentation in train travel industry, and a qualitative research study based on the analysis of the state of segmentation in the case company through the three main themes. The qualitative research is based on data provided by the case company.
As a conclusion, the segmentation variables, segment criteria and implementation practices applied by train travel companies were found to be consistent and partly in line with theory following certain guidelines. Various segmentation variables were found to be largely well-identified, and the passengers have been successfully segmented with good results. Segment criteria were found to be based not only on statistical metrics but also on qualitative values, and even on intuition and subjective experience. The implementation practices were found to be inadequate as a result of both a literature review and the case study. As a result, certain discrepancies between theory and practical application were found. The study supports the observation that segmentation theory and practical application differ and that there exists a research gap related to the managerial implications of market segmentation study, to which this study aims to contribute. Segmentointi on oleellinen osa yrityksen arvonluontiprosessia ja strategista sekä taktista suunnittelua. Akateeminen segmentointitutkimus on viime vuosikymmeninä keskittynyt segmentoinnin strategisen luonteen sijaan segmentoinnin toteutukseen ja sen teknisiin yksityiskohtiin huolimatta segmentoinnin merkittävästä ja vakiintuneesta strategisesta asemasta. Alati kehittyvät analytiikkaratkaisut tukevat tätä teknistä suuntautumista. Huolimatta kehittyvistä työkaluista, suurin osa segmentointiprojektien hyödyistä jäävät lyhytaikaisiksi. Segmentointiratkaisun onnistunut käyttöönotto on edellytys sen hyötyjen realisoimiseksi, mikä korostaa tämän tutkimuksen tärkeyttä ja ajankohtaisuutta.
Diplomityön tavoitteena on tarkastella segmentointia strategisesta näkökulmasta kolmen eri pääteeman kautta: segmentointimuuttujien valinnan, segmenttikriteerien arvioinnin ja segmentointiratkaisun käyttöönoton ongelmien tarkastelun kautta. Tutkimuksessa selvitetään tekijät, jotka vaikuttavat segmentoinnin soveltamiseen käytännössä. Työ koostuu kolmesta osasta: teoriakappaleesta, jossa lukijalle esitellään tärkeimmät konseptit syvällisen ymmärryksen saamiseksi, kattavasta toimialakohtaisesta kirjallisuuskatsauksesta junaliikennealan segmentoinnista sekä laadullisesta tutkimuksesta, joka pohjautuu esimerkkiyrityksen segmentointiprosessin analysointiin kolmen pääteeman kautta. Laadullinen tutkimus perustuu yritykseltä saatuun dataan.
Tutkimuksen tuloksena havaittiin, että junaliikennealan yritysten käyttämät segmentointimuuttujat, segmenttikriteerit ja käyttöönoton toteutukset ovat yhtenäisiä ja osin noudattavan tiettyjä suuntaviivoja. Erilaiset segmentointimuuttujat havaittiin olevan pääosin hyvin tunnistettu ja matkustajia on onnistuttu segmentoimaan hyvin tuloksin. Segmenttikriteerien havaittiin pohjautuvan tilastollisten mittareiden lisäksi laadullisiin arvoihin, ja jopa subjektiiviseen kokemukseen. Segmentointiratkaisun käyttöönoton toteutuskäytänteet havaittiin puutteellisiksi niin kirjallisuuskatsauksen kuin esimerkkiyrityksen dataan perustuvan analyysin tuloksena. Analyysin tuloksena huomattiin ristiriitoja teorian ja käytännön soveltamisen välillä. Tehty tutkimus vahvistaa havaintoja siitä, että segmentointiteoria ja käytännön soveltaminen eroavat ja niiden välillä vallitsee tutkimustyhjiö, jota tämä tutkimus osaltaan pyrkii täyttämään.
The objective of this thesis is to examine the segmentation from a strategic perspective through three different main themes: the selection of segmentation variables, the evaluation of segment criteria and the examination of implementation problems. The study investigates the factors that influence the application of segmentation in practice. The thesis consists of three parts: a theory chapter, which introduces the reader to the most important concepts for in-depth understanding, a comprehensive industry-specific literature review on the segmentation in train travel industry, and a qualitative research study based on the analysis of the state of segmentation in the case company through the three main themes. The qualitative research is based on data provided by the case company.
As a conclusion, the segmentation variables, segment criteria and implementation practices applied by train travel companies were found to be consistent and partly in line with theory following certain guidelines. Various segmentation variables were found to be largely well-identified, and the passengers have been successfully segmented with good results. Segment criteria were found to be based not only on statistical metrics but also on qualitative values, and even on intuition and subjective experience. The implementation practices were found to be inadequate as a result of both a literature review and the case study. As a result, certain discrepancies between theory and practical application were found. The study supports the observation that segmentation theory and practical application differ and that there exists a research gap related to the managerial implications of market segmentation study, to which this study aims to contribute.
Diplomityön tavoitteena on tarkastella segmentointia strategisesta näkökulmasta kolmen eri pääteeman kautta: segmentointimuuttujien valinnan, segmenttikriteerien arvioinnin ja segmentointiratkaisun käyttöönoton ongelmien tarkastelun kautta. Tutkimuksessa selvitetään tekijät, jotka vaikuttavat segmentoinnin soveltamiseen käytännössä. Työ koostuu kolmesta osasta: teoriakappaleesta, jossa lukijalle esitellään tärkeimmät konseptit syvällisen ymmärryksen saamiseksi, kattavasta toimialakohtaisesta kirjallisuuskatsauksesta junaliikennealan segmentoinnista sekä laadullisesta tutkimuksesta, joka pohjautuu esimerkkiyrityksen segmentointiprosessin analysointiin kolmen pääteeman kautta. Laadullinen tutkimus perustuu yritykseltä saatuun dataan.
Tutkimuksen tuloksena havaittiin, että junaliikennealan yritysten käyttämät segmentointimuuttujat, segmenttikriteerit ja käyttöönoton toteutukset ovat yhtenäisiä ja osin noudattavan tiettyjä suuntaviivoja. Erilaiset segmentointimuuttujat havaittiin olevan pääosin hyvin tunnistettu ja matkustajia on onnistuttu segmentoimaan hyvin tuloksin. Segmenttikriteerien havaittiin pohjautuvan tilastollisten mittareiden lisäksi laadullisiin arvoihin, ja jopa subjektiiviseen kokemukseen. Segmentointiratkaisun käyttöönoton toteutuskäytänteet havaittiin puutteellisiksi niin kirjallisuuskatsauksen kuin esimerkkiyrityksen dataan perustuvan analyysin tuloksena. Analyysin tuloksena huomattiin ristiriitoja teorian ja käytännön soveltamisen välillä. Tehty tutkimus vahvistaa havaintoja siitä, että segmentointiteoria ja käytännön soveltaminen eroavat ja niiden välillä vallitsee tutkimustyhjiö, jota tämä tutkimus osaltaan pyrkii täyttämään.
Kokoelmat
Samankaltainen aineisto
Näytetään aineisto, joilla on samankaltaisia nimekkeitä, tekijöitä tai asiasanoja.
-
Customer Segmentation in Industrial Markets - CASE: Labelstock Company
Tolonen, Pekka (2013)The aim of this thesis is to study segmentation in industrial markets and develop a segmenting method proposal and criteria case study for a labelstock manufacturing company. An industrial company is facing many different ... -
Channel and customer segmentation process : case ABB SRU LV Drives Finland
Korpivaara, Ilmari (2021)The objective of this bachelor’s thesis is to find for the case company a suitable channel and customer segmentation framework and to create a segmentation process. The case company is ABB SRU LV Drives Finland. The case ... -
Benefits of sales force automation to salespeople and to their customers in business-to-business markets
Aho, Outi (2014)This study applied qualitative case study method for solving what kind of benefits salespeople and their customers perceived to gain when sales reps used a specific sales force automation tool, that defined the values ...