Yhdistysasiakkaiden kannattavuus suomalaisessa rahoitusalan yrityksessä
Päivärinta, Katri (2021)
Kandidaatintutkielma
Päivärinta, Katri
2021
School of Business and Management, Kauppatieteet
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202101222528
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202101222528
Tiivistelmä
Tässä kandidaatintyössä perehdytään erään suomalaisen rahoitusalan yrityksen yhdistysasiakaskunnan kannattavuuteen. Tavoitteena on selvittää, voidaanko kohdeyrityksen yhdistysasiakkaat jakaa kannattaviin ja kannattamattomiin asiakkaisiin jotakin tilastollista menetelmää hyödyntäen ja selvittää, mitkä tekijät vaikuttavat yhdistysasiakkaan kannattavuuteen. Tutkimus perustuu kohdeyrityksen asiakastietorekisteristä kerättyyn asiakkaiden historialliseen tuote- ja palveludataan. Teoriaosuudessa perehdytään asiakaskannattavuuden ja asiakassegmentoinnin teoriaan ja tutustutaan aikaisempiin tutkimuksiin asiakaskannattavuudesta ja kannattavuuspohjaisesta segmentoinnista. Tutkimuksen kokeellisessa osiossa asiakkaat luokitellaan segmentteihin kannattavuuteen perustuvaa segmentointimenetelmää hyödyntäen ja jokaista syntynyttä luokkaa tutkitaan klusterianalyysin avulla kannattavuutta edistävien ja sitä laskevien syiden löytämiseksi.
Tutkimuksen tuloksena havaittiin, että kohdeyrityksen sisällä yhdistysasiakkaiden kannattavuus vaihtelee laajasti. Asiakkaat voidaan jakaa asiakkaan kannattavuuteen ja kokonaistuottoihin perustuen neljään eri segmenttiin, joista kaikkein kannattavimpia ja kannattamattomimpia ovat suurien kokonaistuottojen asiakkaat. Käytetyn aineiston pohjalta voidaan näyttää, että kokonaistuotoiltaan merkittävä asiakas voi olla kohdeyritykselle todella tappiollinen, mikäli asiakkaalla on hallussaan liikaa tuotteita tai palveluja. Tutkimuksessa ilmeni myös, että passiiviset asiakkaat ovat kohdeyritykselle kannattamattomia, ja että esimerkiksi sijoitustuotteiden avulla kohdeyritys voisi parantaa yhdistysasiakkaiden kannattavuutta. This bachelor’s thesis examines the profitability of NGO customers in a Finnish financial company. The aim of the study is to find out whether the target company's NGO customers can be divided into profitable and unprofitable customers using statistical methods and to find out which factors affect the NGO customer's profitability. The research is based on the customers' historical product and service data collected from the target company's customer data register. The theoretical part examines the theory of customer profitability and customer segmentation and introduces previous research on customer profitability and customer profitabilitybased segmentation. In the experimental part of the study, customers are classified into segments using the segmentation method based on profitability, and each resulting category is examined using cluster analysis to find the reasons that improve or decrease profitability.
The results of this study showed that profitability of NGO customers varies widely within the target company. Customers can be divided into four segments based on customer profitability and total revenues, and customers with the highest total income are the most profitable and unprofitable ones. Based on the data used, it can be shown that a customer with large total revenues can be unprofitable for the target company if the customer has too many products or services. The study also revealed that passive customers are unprofitable for the target company. The target company could improve the profitability of association customers by offering them investment products.
Tutkimuksen tuloksena havaittiin, että kohdeyrityksen sisällä yhdistysasiakkaiden kannattavuus vaihtelee laajasti. Asiakkaat voidaan jakaa asiakkaan kannattavuuteen ja kokonaistuottoihin perustuen neljään eri segmenttiin, joista kaikkein kannattavimpia ja kannattamattomimpia ovat suurien kokonaistuottojen asiakkaat. Käytetyn aineiston pohjalta voidaan näyttää, että kokonaistuotoiltaan merkittävä asiakas voi olla kohdeyritykselle todella tappiollinen, mikäli asiakkaalla on hallussaan liikaa tuotteita tai palveluja. Tutkimuksessa ilmeni myös, että passiiviset asiakkaat ovat kohdeyritykselle kannattamattomia, ja että esimerkiksi sijoitustuotteiden avulla kohdeyritys voisi parantaa yhdistysasiakkaiden kannattavuutta.
The results of this study showed that profitability of NGO customers varies widely within the target company. Customers can be divided into four segments based on customer profitability and total revenues, and customers with the highest total income are the most profitable and unprofitable ones. Based on the data used, it can be shown that a customer with large total revenues can be unprofitable for the target company if the customer has too many products or services. The study also revealed that passive customers are unprofitable for the target company. The target company could improve the profitability of association customers by offering them investment products.