Yrityskaupan onnistumisen edellytykset
Viljanmaa, Anne (2020)
Diplomityö
Viljanmaa, Anne
2020
School of Engineering Science, Tuotantotalous
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020112092235
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020112092235
Tiivistelmä
Suomalaisen yhteiskunnan huolena on jo kauan ollut ikääntyvä yrittäjäjoukko sekä kuinka näille yrityksille löydetään jatkajat. Yhteiskunnallinen huoli yritystoiminnan jatkuvuudesta on aiheellinen, koska pk-yrityksiä on paljon ja ne ovat merkittävä työllistäjä Suomessa. Tutkimukset osoittavat, että omistajanvaihdoksen seurauksena ostokohde uudistuu ja kehittyy. Yrityksen suunta kääntyy kasvuun. Yrityskauppaneuvottelut voivat kuitenkin päättyä ostajan ja myyjän välisiin näkemyseroihin jo varhaisessa vaiheessa. Suurimpana syynä pidetään myyjän asettamaa korkeaa hintapyyntöä. Muita tunnistettuja kaupan esteitä ovat ostokohteen elinkelvottomuus, luottamuksen puute ostajan ja myyjän välillä, rahoituksen riittämättömyys ja osapuolien itsensä asettamat ehdot kaupan toteutumiseksi.
Kvalitatiivisen tapaustutkimuksen tavoitteena oli selvittää yrityskaupan onnistumisen mahdollistajat ostajan näkökulmasta. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Kohderyhmäksi valittiin harkittu ostajajoukko. Ostajat olivat onnistuneet yrityskaupan toteuttamisessa. Heidän liiketoimintansa oli jatkunut kaupan jälkeen menestyksellisesti. Tutkimuksella selvitettiin tilannetekijöitä, jotka edesauttoivat yrittäjäostajan onnistumista yrityskauppaprosessin eri vaiheissa sekä yrityksen liiketoiminnan uudistumisessa ja kehittämisessä omistajanvaihdoksen jälkeen. Lisäksi tutkimuksella haluttiin ymmärrystä ostajien asiantuntijapalveluiden käytöstä, käytön laajuudesta sekä palvelukokemuksista. Myyjä oli merkittävässä asemassa neuvotteluissa, joten hänen vaikutusmahdollisuuksiansa onnistumiseen haluttiin myös selvittää.
Tutkimustulokset osoittivat, että yrityskaupan onnistumisen edellytyksiä olivat 1) ostajan tahtotilaa ja strategiaa vastaavan potentiaalia sisältävän ostokohteen löytyminen, 2) osapuolien vuorovaikutteiset ratkaisukeskeiset hintaneuvottelut, joissa molemmat joustivat odotuksistaan, 3) rahoituksen järjestyminen, osin pääomasijoittajan ja myyjän tuella, 4) kaupan voimaantulon jälkeinen avainhenkilöiden sitouttaminen ja motivointi sekä uuden yrittäjän onnistunut haltuunotto ja päivittäisen liiketoiminnan jatkuminen, 5) yrittäjän välittömät kasvuun tähtäävät uudistumis- ja kehittämistoimenpiteet, jotka mahdollistivat ostokohteen potentiaalin hyödyntämisen, 6) prosessin aikana hyödynnetyt asiantuntijapalvelut, jotka olivat tukena neuvottelujen aikana. Huomion arvoista oli, että merkittävä tuki tuli ostajien omista verkostoista. Yrityskaupan onnistumisen suurimpana mahdollistajana voidaan pitää osapuolien tahtoa saada aikaiseksi onnistunut lopputulos. Lopputulos, jossa yrityksen liiketoiminta jatkuu ja kehittyy. The Finnish society has long expressed concern about the trend of aging entrepreneurs as well as the challenge of finding successors for their companies. These societal concerns about business continuity are justified, not least due to the significant number of SMEs implicated in the issue. Their employment impact is significant. Often the acquired company, as a consequence of the change in ownership, is renewed and developed and it begins to see growth. However, M&A negotiations can end in disagreements between buyer and seller at an early stage. The main reason is considered to be a high price request as set by the seller. Other identified barriers to trade include non-viability of the object of purchase, lack of trust between the buyer and the seller, inadequacy of financing and conditions imposed by the parties themselves for the transaction to take place.
The aim of the qualitative case study was to identify the key prerequisites for success in the acquisition process, specifically from the acquirer's point of view. For data collection, thematic interviews were used. A carefully selected group of successful acquirers were chosen as the target group. These acquirers’ business had continued with success after the transaction. The study identified clear factors that contributed to the success of the various stages of the acquisition process, as well as the development of the company's business after the change in ownership. Additionally, the research explains to understand the role the use of consultancy services played in the process. The seller plays a significant role in the negotiations, so the research also explains to understand what their impact was to achieving success.
The research results showed that key success factors for the acquisition process are 1) finding a potential company that matches the acquirer's intent and strategy, 2) corresponding interactive solution-oriented price negotiations where both the seller and acquirer were flexible with their expectations, 3) arranging financing with partial help from venture capitalists and the seller, 4) post-acquisition, motivating key individuals and ensuring successful continuation of day-to-day business, 5) immediate, growth-seeking actions taken to develop and renew the company, which allow the acquirer to capitalize on the potential of the acquired company, and 6) using professional consultancy services throughout the process. It was noteworthy that significant support also often came from acquirers’ own networks. However, the greatest success factor observed was both parties’ shared will to achieve a successful outcome – an outcome where business continues to grow and develop.
Kvalitatiivisen tapaustutkimuksen tavoitteena oli selvittää yrityskaupan onnistumisen mahdollistajat ostajan näkökulmasta. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Kohderyhmäksi valittiin harkittu ostajajoukko. Ostajat olivat onnistuneet yrityskaupan toteuttamisessa. Heidän liiketoimintansa oli jatkunut kaupan jälkeen menestyksellisesti. Tutkimuksella selvitettiin tilannetekijöitä, jotka edesauttoivat yrittäjäostajan onnistumista yrityskauppaprosessin eri vaiheissa sekä yrityksen liiketoiminnan uudistumisessa ja kehittämisessä omistajanvaihdoksen jälkeen. Lisäksi tutkimuksella haluttiin ymmärrystä ostajien asiantuntijapalveluiden käytöstä, käytön laajuudesta sekä palvelukokemuksista. Myyjä oli merkittävässä asemassa neuvotteluissa, joten hänen vaikutusmahdollisuuksiansa onnistumiseen haluttiin myös selvittää.
Tutkimustulokset osoittivat, että yrityskaupan onnistumisen edellytyksiä olivat 1) ostajan tahtotilaa ja strategiaa vastaavan potentiaalia sisältävän ostokohteen löytyminen, 2) osapuolien vuorovaikutteiset ratkaisukeskeiset hintaneuvottelut, joissa molemmat joustivat odotuksistaan, 3) rahoituksen järjestyminen, osin pääomasijoittajan ja myyjän tuella, 4) kaupan voimaantulon jälkeinen avainhenkilöiden sitouttaminen ja motivointi sekä uuden yrittäjän onnistunut haltuunotto ja päivittäisen liiketoiminnan jatkuminen, 5) yrittäjän välittömät kasvuun tähtäävät uudistumis- ja kehittämistoimenpiteet, jotka mahdollistivat ostokohteen potentiaalin hyödyntämisen, 6) prosessin aikana hyödynnetyt asiantuntijapalvelut, jotka olivat tukena neuvottelujen aikana. Huomion arvoista oli, että merkittävä tuki tuli ostajien omista verkostoista. Yrityskaupan onnistumisen suurimpana mahdollistajana voidaan pitää osapuolien tahtoa saada aikaiseksi onnistunut lopputulos. Lopputulos, jossa yrityksen liiketoiminta jatkuu ja kehittyy.
The aim of the qualitative case study was to identify the key prerequisites for success in the acquisition process, specifically from the acquirer's point of view. For data collection, thematic interviews were used. A carefully selected group of successful acquirers were chosen as the target group. These acquirers’ business had continued with success after the transaction. The study identified clear factors that contributed to the success of the various stages of the acquisition process, as well as the development of the company's business after the change in ownership. Additionally, the research explains to understand the role the use of consultancy services played in the process. The seller plays a significant role in the negotiations, so the research also explains to understand what their impact was to achieving success.
The research results showed that key success factors for the acquisition process are 1) finding a potential company that matches the acquirer's intent and strategy, 2) corresponding interactive solution-oriented price negotiations where both the seller and acquirer were flexible with their expectations, 3) arranging financing with partial help from venture capitalists and the seller, 4) post-acquisition, motivating key individuals and ensuring successful continuation of day-to-day business, 5) immediate, growth-seeking actions taken to develop and renew the company, which allow the acquirer to capitalize on the potential of the acquired company, and 6) using professional consultancy services throughout the process. It was noteworthy that significant support also often came from acquirers’ own networks. However, the greatest success factor observed was both parties’ shared will to achieve a successful outcome – an outcome where business continues to grow and develop.