Development of customer negotiation support process
Sintonen, Niko (2020)
Diplomityö
Sintonen, Niko
2020
School of Engineering Science, Tuotantotalous
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020052238683
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020052238683
Tiivistelmä
The master’s thesis explores ways on how to develop the support process to annual customer negotiations in the case company and how can the negotiated outcomes be improved by developing the negotiation support process.
The thesis includes a literature review on ways to prepare for negotiations and focusing on methods of integrative negotiations. Thesis also includes interviews of persons participating in the case company’s current negotiation support process and the comparison of the interview results to the presented literature.
Main findings on how to develop the current process from the interviews and literature were that current negotiation support process should be integrated with the case company’s account planning process and that negotiation support process should be imbued with the methods of integrative negotiations. Diplomityössä tutkitaan tapoja kehittää olemassaolevaa yrityksen neuvottelutukiprosessia asiakkaiden vuosineuvotteluita varten ja kuinka neuvottelutukiprosessia kehittämällä voitaisiin saavuttaa parempia neuvottelutuloksia.
Työ sisältää teoriaosuuden neuvotteluihin valmistautumisesta keskittyen yhdistävän neuvottelun metodeihin. Työ sisältää myös neuvottelutukiprosessiin osallistuneiden henkilöiden haastattelun sekä vertailun haastatteluiden tuloksien ja esitellyn teoreettisen tiedon välillä.
Esitellyn teoriatiedon ja haastattelujen perusteella voitiin todeta että neuvottelutukiprosessi tulisi sitoa yrityksen asiakkuussuunnitteluprosessiin ja yhdistävän neuvottelun metodeja tulisi liittää neuvottelutukiprosessiin.
The thesis includes a literature review on ways to prepare for negotiations and focusing on methods of integrative negotiations. Thesis also includes interviews of persons participating in the case company’s current negotiation support process and the comparison of the interview results to the presented literature.
Main findings on how to develop the current process from the interviews and literature were that current negotiation support process should be integrated with the case company’s account planning process and that negotiation support process should be imbued with the methods of integrative negotiations.
Työ sisältää teoriaosuuden neuvotteluihin valmistautumisesta keskittyen yhdistävän neuvottelun metodeihin. Työ sisältää myös neuvottelutukiprosessiin osallistuneiden henkilöiden haastattelun sekä vertailun haastatteluiden tuloksien ja esitellyn teoreettisen tiedon välillä.
Esitellyn teoriatiedon ja haastattelujen perusteella voitiin todeta että neuvottelutukiprosessi tulisi sitoa yrityksen asiakkuussuunnitteluprosessiin ja yhdistävän neuvottelun metodeja tulisi liittää neuvottelutukiprosessiin.