Försäljningsprocessen och dess aktörer : En undersökning i B2B-försäljning och försäljningsledning på företag X
Hermansson, Henry (2019)
Hermansson, Henry
Åbo Akademi
2019
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019051515686
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019051515686
Tiivistelmä
Denna studie behandlar försäljning och försäljningsprocesser. Avhandlingen är utförd i ett anonymt företag, som beskrivs i arbetet, men så att det inte framgår vilket företag det är fråga om. Försäljning är en mycket viktig funktion i företaget och centralt för dess verksamhet. Arbetet har inte utförts som ett uppdrag, men dock i samarbete med företaget. Även om studien är utförd i ett specifikt företag så är den betydelsefull för forskning i det försäljningsteoretiska fältet överlag.
Avhandlingens syfte är att studera försäljningsprocessen i detta specifika företag. Detta görs från både försäljarnas och försäljningsledningens perspektiv. Försäljningsprocessen studeras för att förstå hur de olika personer som arbetar på företaget med olika arbetsuppgifter upplevt försäljningsprocessen från sitt perspektiv. Sedan strävar jag efter att återspegla den verklighet som en linjär process.
Frågeställningen i studien är hur försäljningsprocessen i företag X ser ut. Jag strävar efter att återspegla försäljningsprocessen så att den sedan kan analyseras utifrån resultatet. Eventuellt kan denna processbeskrivning användas som grund för utvärdering eller utveckling av försäljningsprocessen och försäljningsfunktionen. Alla försäljningsprocesser är unika och studien av en verklig process är värdefull för det teoretiska fältet.
Den teoretiska grunden för avhandlingen är historiskt betydelsefulla teorier om försäljningsprocesser överlag samt olika teorier och modeller om försäljningsledning. Teorierna om försäljningsledning gäller primärt transaktionellt och transformellt ledarskap. Olika modeller som inte kan anses uppfylla kriterierna för akademiska teorier används också och även kritik gentemot dessa modeller.
För att studera försäljningsprocessen användes intervjuer som forskningsmetod. Intervjuerna var semistrukturerade och utfördes med hjälp av en på förhand formulerad intervjuguide. Sedan analyserades intervjuerna utifrån den teori som tidigare nämndes. I arbetet reflekterar jag kring språkets betydelse i studien samt min roll som forskare och hur detta påverkar studien.
Resultatet av analysen är en beskrivning av försäljningsprocessen i form av åtta sekventiella faser. De olika faserna kan variera i längd och intensitet, men alla faser förekommer i någon form och utsträckning även om hela processens längd kan variera från några minuter till många år.
Det finns grunder för vidare forskning i ämnet. Både från det försäljningsteoretiska fältets och det aktuella företagets perspektiv. För företaget skulle vidare forskning om alternativa tillvägagångssätt samt nya metoder vara värdefullt. På det teoretiska fältet finns behov av mera praktikcentrerad forskning och evaluering av mera kommersiellt utvecklade modeller
Avhandlingens syfte är att studera försäljningsprocessen i detta specifika företag. Detta görs från både försäljarnas och försäljningsledningens perspektiv. Försäljningsprocessen studeras för att förstå hur de olika personer som arbetar på företaget med olika arbetsuppgifter upplevt försäljningsprocessen från sitt perspektiv. Sedan strävar jag efter att återspegla den verklighet som en linjär process.
Frågeställningen i studien är hur försäljningsprocessen i företag X ser ut. Jag strävar efter att återspegla försäljningsprocessen så att den sedan kan analyseras utifrån resultatet. Eventuellt kan denna processbeskrivning användas som grund för utvärdering eller utveckling av försäljningsprocessen och försäljningsfunktionen. Alla försäljningsprocesser är unika och studien av en verklig process är värdefull för det teoretiska fältet.
Den teoretiska grunden för avhandlingen är historiskt betydelsefulla teorier om försäljningsprocesser överlag samt olika teorier och modeller om försäljningsledning. Teorierna om försäljningsledning gäller primärt transaktionellt och transformellt ledarskap. Olika modeller som inte kan anses uppfylla kriterierna för akademiska teorier används också och även kritik gentemot dessa modeller.
För att studera försäljningsprocessen användes intervjuer som forskningsmetod. Intervjuerna var semistrukturerade och utfördes med hjälp av en på förhand formulerad intervjuguide. Sedan analyserades intervjuerna utifrån den teori som tidigare nämndes. I arbetet reflekterar jag kring språkets betydelse i studien samt min roll som forskare och hur detta påverkar studien.
Resultatet av analysen är en beskrivning av försäljningsprocessen i form av åtta sekventiella faser. De olika faserna kan variera i längd och intensitet, men alla faser förekommer i någon form och utsträckning även om hela processens längd kan variera från några minuter till många år.
Det finns grunder för vidare forskning i ämnet. Både från det försäljningsteoretiska fältets och det aktuella företagets perspektiv. För företaget skulle vidare forskning om alternativa tillvägagångssätt samt nya metoder vara värdefullt. På det teoretiska fältet finns behov av mera praktikcentrerad forskning och evaluering av mera kommersiellt utvecklade modeller
Kokoelmat
- 512 Liiketaloustiede [433]