Telecommunications market transformation and winning factors in the sales processes
Leiro, Juuso (2018)
Diplomityö
Leiro, Juuso
2018
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2018060425201
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2018060425201
Tiivistelmä
This thesis studies the winning factor related to sales in the telecommunications market as the market is transforming. The goal for this thesis is to understand the market transformation better, and to find ways to ensure successful sales in the future. This thesis includes literature review on the business environment and sales-related theories, and empirical study.
The empirical study is carried out by interviewing seven people working in the customer interface in telecommunications market. The interviews are analyzed based on perspectives selected according to the literature review: market transformation, transformation in the customer interface, winning factors in the sales process, winning characteristics in the supplier and winning characteristics in the products and services.
Based on the study the market is transforming mainly due to technological convergence and consolidation which creates new opportunities and new challenges. Customer needs are changing due to the transformation.
Based on the interviews winning factors in future sales process are e.g.: strategic partnership, simple processes and aligned organization, and in the supplier e.g.: reliability, flexibility and pioneering. Products and services are both needed in the value proposition, but interviewees put more weight on product-related characteristics. Tässä työssä tutkitaan myynnin voittavia tekijöitä telekommunikaatiomarkkinoilla markkinoiden muuttuessa. Työn tavoitteena on ymmärtää markkinoiden muutosta paremmin ja löytää tapoja, joilla voidaan varmistaa myynnin onnistuminen myös tulevaisuudessa. Tämä työ koostuu kirjallisuuskatsauksesta liiketoimintaympäristöön ja myyntiin liittyviin teorioihin liittyen, sekä empiirisestä tutkimuksesta.
Empiirinen tutkimus toteutetaan haastattelemalla seitsemää henkilöä, jotka työskentelevät asiakasrajapinnassa telekommunikaatiomarkkinoilla. Haastatteluja analysoidaan kirjallisuuskatsauksen perusteella valittujen näkökulmien kautta. Nämä näkökulmat ovat: markkinoiden muutos, muutos asiakasrajapinnassa, myyntiprosessin voittavat tekijät, voittavat tekijät toimittajassa sekä voittavat tekijät tuotteissa ja palveluissa.
Tutkimuksen perusteella markkinat muuttuvat pääasiassa teknologisen konvergenssin ja konsolidoitumisen seurauksena, jotka luovat uusia mahdollisuuksia ja uusia haasteita. Asiakkaiden tarpeet muuttuvat muutoksen myötä.
Haastattelujen perusteella voittavia tekijöitä myyntiprosessissa ovat esimerkiksi strateginen kumppanuus, yksinkertaiset prosessit sekä yhdenmukaistettu organisaatio, ja toimittajassa esimerkiksi luotettavuus, joustavuus sekä edelläkävijyys. Tuotteita sekä palveluita tarvitaan molempia arvolupauksessa, mutta haastatteluissa painotettiin enemmän tuotteisiin liittyviä tekijöitä.
The empirical study is carried out by interviewing seven people working in the customer interface in telecommunications market. The interviews are analyzed based on perspectives selected according to the literature review: market transformation, transformation in the customer interface, winning factors in the sales process, winning characteristics in the supplier and winning characteristics in the products and services.
Based on the study the market is transforming mainly due to technological convergence and consolidation which creates new opportunities and new challenges. Customer needs are changing due to the transformation.
Based on the interviews winning factors in future sales process are e.g.: strategic partnership, simple processes and aligned organization, and in the supplier e.g.: reliability, flexibility and pioneering. Products and services are both needed in the value proposition, but interviewees put more weight on product-related characteristics.
Empiirinen tutkimus toteutetaan haastattelemalla seitsemää henkilöä, jotka työskentelevät asiakasrajapinnassa telekommunikaatiomarkkinoilla. Haastatteluja analysoidaan kirjallisuuskatsauksen perusteella valittujen näkökulmien kautta. Nämä näkökulmat ovat: markkinoiden muutos, muutos asiakasrajapinnassa, myyntiprosessin voittavat tekijät, voittavat tekijät toimittajassa sekä voittavat tekijät tuotteissa ja palveluissa.
Tutkimuksen perusteella markkinat muuttuvat pääasiassa teknologisen konvergenssin ja konsolidoitumisen seurauksena, jotka luovat uusia mahdollisuuksia ja uusia haasteita. Asiakkaiden tarpeet muuttuvat muutoksen myötä.
Haastattelujen perusteella voittavia tekijöitä myyntiprosessissa ovat esimerkiksi strateginen kumppanuus, yksinkertaiset prosessit sekä yhdenmukaistettu organisaatio, ja toimittajassa esimerkiksi luotettavuus, joustavuus sekä edelläkävijyys. Tuotteita sekä palveluita tarvitaan molempia arvolupauksessa, mutta haastatteluissa painotettiin enemmän tuotteisiin liittyviä tekijöitä.