Henkilöstöhallinnon rooli konsulttipalveluiden ja koulutusten ostopäätösprosessissa
Koivula, Kim (2017)
Diplomityö
Koivula, Kim
2017
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2017111050590
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2017111050590
Tiivistelmä
Tässä työssä tutkitaan henkilöstöhallinnon roolia ostaessa konsultti- tai koulutuspalveluita. Tutkimuksen tavoite on selvittää, millainen rooli ja vaikutusvalta henkilöstöhallinnolla on ostopäätösprosessissa, sekä mitkä tekijät vaikuttavat potentiaalisten toimittajien valintaan. Samalla tutkitaan, mitkä tekijät vaikuttavat eniten lopullisen toimittajan valintaan, sekä niitä toimenpiteitä, joilla konsultti- ja koulutuspalveluita tarjoavat yritykset pystyvät parantamaan asemaansa ostopäätösprosessissa.
Tutkimus toteutettiin keräämällä kvalitatiivista dataa puolistrukturoiduilla haastatteluilla. Työssä haastateltiin yhteensä yhdeksää henkilöstöhallinnon edustajaa, jotka ovat olleen osana ostopäätösprosessia hankkiessa konsultti- tai koulutuspalvelua. Haastattelukysymykset ja tulosten analysointi pohjustettiin aiemmin teoriassa esitettyyn ostopäätösprosessimalliin.
Tutkimuksen perusteella henkilöstöhallinnon rooli konsultti- ja koulutuspalveluiden ostopäätösprosessissa on merkittävä. Kaikissa tapauksissa haastateltavan tekemä ehdotus lopullisesta toimittajasta päädyttiin valitsemaan. Tärkeimmät vaikuttavat tekijät olivat haastateltavan aiempi kokemus toimittajasta, sekä toimittajan kyky herättää luottamusta ja ottaa loppukäyttäjän kokemus huomioon neuvottelujen yhteydessä. Henkilöstöhallinnon rooliin ja tapaan etsiä tietoa vaikuttaa henkilöstöhallinnon edustajan työkokemuksen pituus.
Konsultti- ja koulutuspalveluita tarjoavien yritysten on tärkeää kohdistaa myynti- ja markkinointitoimenpiteensä oikeille henkilöstöhallinnon edustajille, riippuen myytävän palvelun laadusta sekä laajuudesta. Asiakkaiden kuunteleminen ja todellisen tarpeen ymmärtäminen ja sen demonstrointi nousevat tärkeään rooliin, kun halutaan vaikuttaa positiivisesti henkilöstöhallinnon ostopäätökseen. In this thesis, the role of human resource management when purchasing consulting or training services is studied. The aim of the study is to find out what kind of role and influence HR has in the purchasing process and which factors influence the selection of potential suppliers. The factors influencing the choice of the ultimate supplier, as well as measures that companies providing consulting and training services should take to improve their position in the purchasing decision process, are also studied.
The research was carried out by collecting qualitative data with semi-structured interviews. A total of nine HR representatives, who have taken part in the purchasing process of consulting or training services, were interviewed. The interview questions and the analysis of the results were based on a previously presented purchasing decision process model.
Based on the research, the role of HR in the purchasing process of consulting and training services is significant. In all cases, the interviewees’ suggestion on the final supplier was the supplier chosen. The main factors influencing the interviewees were previous experience with the supplier and the ability of the supplier to raise trust and take account the end-user experience during negotiations. The role of HR and the way they look for information is affected by the duration of their work experience in HR.
It is important for companies providing consulting and training services to target their sales and marketing efforts to the right human resource representatives, depending on the quality and extent of the service being sold. Listening to customers and understanding their real needs and demonstrating them will play an important role in helping to make a positive contribution on the purchasing process.
Tutkimus toteutettiin keräämällä kvalitatiivista dataa puolistrukturoiduilla haastatteluilla. Työssä haastateltiin yhteensä yhdeksää henkilöstöhallinnon edustajaa, jotka ovat olleen osana ostopäätösprosessia hankkiessa konsultti- tai koulutuspalvelua. Haastattelukysymykset ja tulosten analysointi pohjustettiin aiemmin teoriassa esitettyyn ostopäätösprosessimalliin.
Tutkimuksen perusteella henkilöstöhallinnon rooli konsultti- ja koulutuspalveluiden ostopäätösprosessissa on merkittävä. Kaikissa tapauksissa haastateltavan tekemä ehdotus lopullisesta toimittajasta päädyttiin valitsemaan. Tärkeimmät vaikuttavat tekijät olivat haastateltavan aiempi kokemus toimittajasta, sekä toimittajan kyky herättää luottamusta ja ottaa loppukäyttäjän kokemus huomioon neuvottelujen yhteydessä. Henkilöstöhallinnon rooliin ja tapaan etsiä tietoa vaikuttaa henkilöstöhallinnon edustajan työkokemuksen pituus.
Konsultti- ja koulutuspalveluita tarjoavien yritysten on tärkeää kohdistaa myynti- ja markkinointitoimenpiteensä oikeille henkilöstöhallinnon edustajille, riippuen myytävän palvelun laadusta sekä laajuudesta. Asiakkaiden kuunteleminen ja todellisen tarpeen ymmärtäminen ja sen demonstrointi nousevat tärkeään rooliin, kun halutaan vaikuttaa positiivisesti henkilöstöhallinnon ostopäätökseen.
The research was carried out by collecting qualitative data with semi-structured interviews. A total of nine HR representatives, who have taken part in the purchasing process of consulting or training services, were interviewed. The interview questions and the analysis of the results were based on a previously presented purchasing decision process model.
Based on the research, the role of HR in the purchasing process of consulting and training services is significant. In all cases, the interviewees’ suggestion on the final supplier was the supplier chosen. The main factors influencing the interviewees were previous experience with the supplier and the ability of the supplier to raise trust and take account the end-user experience during negotiations. The role of HR and the way they look for information is affected by the duration of their work experience in HR.
It is important for companies providing consulting and training services to target their sales and marketing efforts to the right human resource representatives, depending on the quality and extent of the service being sold. Listening to customers and understanding their real needs and demonstrating them will play an important role in helping to make a positive contribution on the purchasing process.