Myyntiprosessin optimaaliset työkalut : case Revontuli
Jaatinen, Ville (2006)
Jaatinen, Ville
Jyväskylän ammattikorkeakoulu JAMK University of Applied Sciences
2006
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:jamk-201
https://urn.fi/URN:NBN:fi:jamk-201
Tiivistelmä
Työn tavoitteena oli kehittää matkailun pk-yrityksen myyntiprosessin asiakaslähtöisyyttä, tuloksellisuutta ja toimivuutta. Tavoitteeseen pyrittiin analysoimalla teorian pohjalta käytännön myyntiprosessia ja muokkaamalla myyntiprosessin malli pk-matkailuyrityksen käyttöön. Myyntiprosessin hallitsemista ja tuloksellisuutta pyrittiin tehostamaan kehittämällä työkaluja myyntiprosessin eri vaiheisiin. Lisätavoitteena oli löytää Revontulen myyntityön mahdollisia ongelmakohtia. Työ keskittyy yrityksille suuntautuvaan kokousmyyntiin. Opinnäytetyö on tehty matkailun osaamiskeskuksen toimeksiannosta ja toimii pilottihankkeena, jonka tuloksia on tarkoitus käyttää pk-matkailuyritysten myyntityön kehittämiseen. Työ jakautuu teoriapohjaan sekä käytännön toteutukseen ja tulosten analysointiin. Teoriaosassa esiteltyjen ideoiden pohjalta analysoitiin käytännön myyntityötä Hankasalmella sijaitsevassa Lomakeskus Revontulessa aikavälillä 20.3.'25.5.2006. Revontulessa työskentelyn aikana kerättiin tietoa käytännön myyntityöstä, jotta myyntiprosessin asiakaslähtöisyyttä voitiin parantaa tekemällä myyntiprosessin avuksi työkaluja. Tiedon keruu suoritettiin työskentelemällä Revontulen myyntipalvelussa, tarkkailemalla käytännön myyntityötä sekä keskustelemalla Revontulen myyntipalvelun henkilöstön kanssa. Työn päätuloksena oli päivitetty ja loogisesti etenevä myyntiprosessin malli lukuisine työkaluineen. Mallin sisältämiä ideoita voidaan käyttää matkailun pk-yrityksen myyntityön tukena ja kehittämisessä. Mallia voidaan hyödyntää samanlaisena myös muissa Revontulen kaltaisissa yrityksissä, mutta työkaluja ei välttämättä sellaisenaan. Myyntiprosessin mallin voidaan katsoa toimivan apuvälineenä ryhdyttäessä koordinoimaan matkailun pk-yrityksen myyntityötä ja lisättäessä myyntityön asiakaslähtöisyyttä. Mallin pohjalta arvioitiin Revontulen myyntityötä. Tulokset osoittavat, että Revontulessa tehdään hyvää myyntityötä, mutta koordinoimattomuus vaivaa ajoittain toimintaa. Suunnittelun lisääminen on Revontulen myyntityön tulevaisuuden haaste. The aim of the thesis was to improve the customer orientation and profitability of the sales process of a company operating in the field of tourism. To achieve this aim thesales process was analyzed in theory and an optimal model for the sales process was made. To better coordinate the sales process tools were developed for the different phases of the process.An additional aim was to find the possible problems in the sales process of the holiday centre Revontuli. This thesis was assigned by the centre of expertise for tourism. Prior to concentrating on the actual sales process the phenomenon was studied in theory. The practical part of the study was conducted in the sales service of the hotel Revontuli in Hankasalmi during 20.3-25.5.2006. The information gathered in Revontuli helped in updatingthe sales process model and gave the understanding to develop tools and to incorporate them as parts of the sales process. The updated sales process model is the main result of this study. The updated model can be used in developing the sales process of companies operating in the field of tourism and in organizing the sales process effectively.The ideas the model contains can be transferred to similar companies, the tools themselves may require some adjusting. The model gave an insight to the sales of Hotel Revontuli. The results showed that the sales service is doing well but is lacking coordination. The lack of coordination seemed to cause problems in establishinglong-term customer relationships.