Myyntityön palkkaus- ja palkitsemisjärjestelmät motivaatiotekijöinä, case SMKJ
Janhunen, Tuomas; Lehtoranta, Mika (2008-04-07)
Janhunen, Tuomas
Lehtoranta, Mika
Jyväskylän ammattikorkeakoulu JAMK University of Applied Sciences
2008-04-07
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa
henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:jamk-1212137863-0
https://urn.fi/URN:NBN:fi:jamk-1212137863-0
Tiivistelmä
Toimivat palkkaus- ja palkitsemisjärjestelmät ovat edellytyksiä hyvälle myyntiorganisaatiolle. Erilaisia palkitsemistapoja esiintyy myyntityössä lukuisia, ja kaikilla niillä on vaikutusta myyjän motivaatioon ja organisaatioon sitoutumiseen. SMKJ ry halusi tutkia erilaisten palkkaus- ja palkitsemistapojen vaikutusta myynnin ammattilaisten motivaatioon, voidakseen paremmin ajaa heidän etujaan työmarkkinoilla. Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena internettutkimuksena, sillä se sopi hyvin suurelle kokonaistutkimukselle. Kaikkiaan tutkimus lähettiin 559:lle myynnin ammattilaiselle Keski-Suomessa ja Oulun seudulla. Tutkimuksen vastausprosentiksi muodostui 21 %. Lähtökohtaisesti halusimme tutkia näiden alueiden eroavaisuuksia palkkaus- ja palkitsemisjärjestelmien osalta, sekä vertailla motivaatioon vaikuttavia tekijöitä. Tutkimuksen tärkeimmäksi löydöksi nousi se, että myyjät arvostavat taloudellisia ja eitaloudellisia palkkioita lähes saman verran. Kuitenkin myyjät kokivat monet palkitsemistavat epäreiluiksi ja läheskään kaikkia palkitsemistapoja ei pidetty kannustavana tai organisaatioon sitoutumista edistävänä. Tutkimustuloksista voidaan päätellä, että myynninammattilaisten motivoimiseksi pitää ajatella kokonaisuutta, eikä voida nojata vain taloudellisiin keinoihin.