Myynnin päivittäinen johtaminen tavoitteiden saavuttamiseksi : case Yritys X
Järvinen, Emmi (2021)
Järvinen, Emmi
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021081917054
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021081917054
Tiivistelmä
Opinnäytetyön toimeksiantaja on Suomessa toimiva tietoliikennealan yrityksen tukku- ja operaattorimyynnin yksikkö. Myyntiyksikkö on aikaisemmin toiminut hyvin itsenäisesti, mutta viimeisten vuosien aikana myyntiyksikössä on tehty määrätietoista työtä kohti myynnillistä organisaatiota siirtäen myynniltä pois ei-myynnillisiä työtehtäviä. Myynnin johtamista on toteutettu hyvin pitkälti toteuman kautta, mutta myynnin kasvutavoitteet, vallitseva maailman tilanne ja kehittyneiden myynnin johtamisen työkalujen tarjoamat mahdollisuudet ovat aiheuttaneet uudenlaisia tarpeita myyntiyksikön johtamiselle.
Kehittämistutkimuksen tavoitteena oli tarkastella kohdeyrityksen myynnin päivittäisen johtamisen nykytilaa ja ymmärtää, mihin suuntaan myynnin päivittäistä johtamista ja myynnin mittareita tulisi kehittää myynnin kasvutavoitteiden saavuttamiseksi. Laadullisen tutkimuksen tiedonkeruumenetelmänä käytettiin puolistrukturoituja yksilöhaastatteluita, jotka toteutettiin myyntiyksikön myyntijohtajille ja myyjille. Mahdollisimman tuoreen teoreettisen viitekehyksen avulla muodostettiin ymmärrys modernin myynnin johtamiskäytännöistä. Yhdessä teoreettisen viitekehyksen ja tutkimustulosten kanssa rakennettiin vuorovaikutuksellinen keskustelu parhaan lopputuloksen saavuttamiseksi.
Modernin myynnin johtaminen on eri osastojen yhteispeliä asiakasarvon tuottamiseksi, mutta myynnissä korostuu yksilöiden johtaminen. Myyntijohdon tehtävänä on saada myyjät työskentelemään tehokkaasti ja motivoituneesti asetettujen tavoitteiden eteen. Tavoitteet on pilkottava myyntistrategian mukaiseksi tekemiseksi ja tekemiselle on asetettava mittarit.
Opinnäytetyön tulokset toimivat taustamateriaalina myyntiyksikössä alkukesästä alkaneelle myynnin valmennuskokonaisuudelle. Myynnin johtamiskäytäntöjen kehityskohteiden vieminen arkeen toteutetaan myyntiyksikön omana kehitystyönä.
Kehittämistutkimuksen tavoitteena oli tarkastella kohdeyrityksen myynnin päivittäisen johtamisen nykytilaa ja ymmärtää, mihin suuntaan myynnin päivittäistä johtamista ja myynnin mittareita tulisi kehittää myynnin kasvutavoitteiden saavuttamiseksi. Laadullisen tutkimuksen tiedonkeruumenetelmänä käytettiin puolistrukturoituja yksilöhaastatteluita, jotka toteutettiin myyntiyksikön myyntijohtajille ja myyjille. Mahdollisimman tuoreen teoreettisen viitekehyksen avulla muodostettiin ymmärrys modernin myynnin johtamiskäytännöistä. Yhdessä teoreettisen viitekehyksen ja tutkimustulosten kanssa rakennettiin vuorovaikutuksellinen keskustelu parhaan lopputuloksen saavuttamiseksi.
Modernin myynnin johtaminen on eri osastojen yhteispeliä asiakasarvon tuottamiseksi, mutta myynnissä korostuu yksilöiden johtaminen. Myyntijohdon tehtävänä on saada myyjät työskentelemään tehokkaasti ja motivoituneesti asetettujen tavoitteiden eteen. Tavoitteet on pilkottava myyntistrategian mukaiseksi tekemiseksi ja tekemiselle on asetettava mittarit.
Opinnäytetyön tulokset toimivat taustamateriaalina myyntiyksikössä alkukesästä alkaneelle myynnin valmennuskokonaisuudelle. Myynnin johtamiskäytäntöjen kehityskohteiden vieminen arkeen toteutetaan myyntiyksikön omana kehitystyönä.