Asiakaslähtöinen myynnin Roadmap ympäristöanalyyseja käyttäen
Lankinen, Eija (2021)
Lataukset:
Lankinen, Eija
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021062116490
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021062116490
Tiivistelmä
Marjojen viljely rajoitetussa kasvualustassa lisääntyy Suomessa nopeasti. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää toimeksiantajayrityksen, Kekkilä-BVB näkökulmasta, marjanviljelykasvualustojen markkinatilanne, millainen asiakasryhmä marjanviljelijät ovat ja kilpailijat sekä kilpailutilanne tämän tuotesegmentin osalta.
Kysymysten selvittämiseen käytettiin erilaisia ympäristöanalyysejä. Asiakasnäkökulman saavuttamiseksi tehtiin asiakasryhmän teemahaastattelu. Markkina-analyysien mukaan toimeksiantajayrityksen osuus marjanviljelykasvualustamarkkinoilla on noin kolmasosa kokonaismarkkinoista. Lisäksi kasvua voidaan hakea uusista asiakkaista, joita kasvavalle markkina-alueelle on markkina-analyysin mukaan tulossa. Asiakasanalyysien avulla selvitettiin, että yrityksen asiakastuntemus on hyvällä tasolla ja asiakkaiden neuvotteluvoima vähäistä tai keskinkertaista. Teemahaastattelun perusteella asiakkaille on tärkeää laatu, myynnin yhteydenpito sekä neuvontapalvelut. Kilpailijoita on analyysien mukaan vähän, mutta kilpailu ydinkilpailijoiden osalta on voimakasta. Kasvavilla markkinoilla on tärkeää tarkkailla ydinkilpailijoiden lisäksi myös marginaali-, tarve- ja potentiaalisten kilpailijoiden toimia.
Ympäristöanalyysien tulosten perusteella tehtiin myynnin etenemissuunnitelma, roadmap, jonka tarkoitus on toimia ohjeena sekä seurannan välineenä myynnille. Kehittämistyön pohjalta voidaan todeta, että ympäristöanalyysien avulla saatiin selville nykyinen markkinatilanne sekä asiakas- että kilpailunäkökulmasta. The cultivation of soft fruits in a substrate is increasing rapidly in Finland. The aim of the thesis was to find out from the perspective of the client company, Kekkilä-BVB, the market situation of soft fruits substrates, what kind of customer group soft fruit growers are, competitors and the competitive situation for this product segment.
Various environmental analyzes and a thematic interview to a customer group were used to clarify the questions. According to market analyzes, the client company’s share of the soft fruit substrate market is approximately 30 % of the total market. There are still new customers coming to the market and growth can be sought from there also. Customer analyzes revealed that the company's customer knowledge is at good level and the bargaining power of the customers is low or moderate. As results of the thematic interview, quality, sales communication and advisory services are important for customers. According to competitor analyses, there are a few competitors, but competition for direct competitors is strong. In a growing market, the actions of direct competitors, but also of marginal-, substitute- and potential competitors need to be monitored.
Based on environmental analyzes a sales roadmap was drawn up as a concrete result. The roadmap is intended to serve as a guideline and a monitoring tool of sales. Based on the development work, it can be stated that the environmental analyzes revealed the current market situation from both the customer and competition point of view.
Kysymysten selvittämiseen käytettiin erilaisia ympäristöanalyysejä. Asiakasnäkökulman saavuttamiseksi tehtiin asiakasryhmän teemahaastattelu. Markkina-analyysien mukaan toimeksiantajayrityksen osuus marjanviljelykasvualustamarkkinoilla on noin kolmasosa kokonaismarkkinoista. Lisäksi kasvua voidaan hakea uusista asiakkaista, joita kasvavalle markkina-alueelle on markkina-analyysin mukaan tulossa. Asiakasanalyysien avulla selvitettiin, että yrityksen asiakastuntemus on hyvällä tasolla ja asiakkaiden neuvotteluvoima vähäistä tai keskinkertaista. Teemahaastattelun perusteella asiakkaille on tärkeää laatu, myynnin yhteydenpito sekä neuvontapalvelut. Kilpailijoita on analyysien mukaan vähän, mutta kilpailu ydinkilpailijoiden osalta on voimakasta. Kasvavilla markkinoilla on tärkeää tarkkailla ydinkilpailijoiden lisäksi myös marginaali-, tarve- ja potentiaalisten kilpailijoiden toimia.
Ympäristöanalyysien tulosten perusteella tehtiin myynnin etenemissuunnitelma, roadmap, jonka tarkoitus on toimia ohjeena sekä seurannan välineenä myynnille. Kehittämistyön pohjalta voidaan todeta, että ympäristöanalyysien avulla saatiin selville nykyinen markkinatilanne sekä asiakas- että kilpailunäkökulmasta.
Various environmental analyzes and a thematic interview to a customer group were used to clarify the questions. According to market analyzes, the client company’s share of the soft fruit substrate market is approximately 30 % of the total market. There are still new customers coming to the market and growth can be sought from there also. Customer analyzes revealed that the company's customer knowledge is at good level and the bargaining power of the customers is low or moderate. As results of the thematic interview, quality, sales communication and advisory services are important for customers. According to competitor analyses, there are a few competitors, but competition for direct competitors is strong. In a growing market, the actions of direct competitors, but also of marginal-, substitute- and potential competitors need to be monitored.
Based on environmental analyzes a sales roadmap was drawn up as a concrete result. The roadmap is intended to serve as a guideline and a monitoring tool of sales. Based on the development work, it can be stated that the environmental analyzes revealed the current market situation from both the customer and competition point of view.