Myynnin johtaminen. Myyntijohtajan keskeiset osaamisen vaatimukset.
Lohilahti, Joona (2021)
Lohilahti, Joona
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202103133243
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202103133243
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö on tehty toimeksiantona Oulun ammattikorkeakoulun koordinoimalle Myyntiosaaminen kasvun keskiöön (Myski) hankkeelle. Suomi ja etenkin Oulun seutu on tunnettu vahvasta teknologisesta osaamisestaan. Pelkkä teknologinen osaaminen ei yritysten menestystekijänä yksin riitä vaan yrityksen tuottama tuote tai palvelu on kyettävä myymään. Ilman menestyksellistä myyntiosaamista ei yrityksellä ole mahdollisuutta menestyä. Onnistunut myynti tarvitsee myös osaavan myyntijohtamisen.
Opinnäytetyön tutkimusongelma oli mitä osaamista, tietoja ja taitoja myyntijohtaja tarvitsee. Tavoitteena oli teorian ja haastatteluiden avulla selvittää ja kuvata myynnin johtamisen eri osa-alueet ja saavuttaa ymmärrys, mitkä ovat ne tiedot ja taidot sekä mitkä asiat koetaan tärkeäksi, jotta voi toimia menestyksellisesti myyntijohtajana.
Käsillä olevan opinnäytetyön lähtökohtana oli laadullinen tutkimus ja tutkimusotteena konstruktiivinen tutkimus. Tietoperustana on kirjallisuustutkimus, jota laajennettiin osallistumalla erilaisiin aihetta sivuaviin koulutustilaisuuksiin. Empiiristä tietoa kerättiin puolistrukturoiduilla haastatteluilla, joissa haastateltiin myynnin johtotehtävissä toimivia henkilöitä.
Myynnin johtamisen keskeiset osa-alueet ovat asioiden johtaminen (management), joka puolestaan voidaan jakaa strategiseen ja tekniseen johtamiseen. Ihmisten johtaminen (leadership) on tärkeä osa-alue myyntijohtajan osaamisessa. Se koostuu tavoitteiden ja mittareiden asettamisesta, palkitsemisesta, henkilöiden välisestä kommunikaatiosta sekä motivointitaidoista.
Keskeisenä tuloksena on havainto, että myynnin johtamisen sijaan voisikin olla järkevämpää puhua myyjien johtamisesta. Ihmiset ovat keskiössä. Niin teorian kuin haastatteluidenkin perusteella hyvän ilmapiirin ylläpitäminen ja onnistumisen edellytysten luominen ovat myyntijohtajan tärkeimpiä taitoja. Numeroita ja teknistäkin johtamista tarvitaan, käytettävät mittarit tulisi asettaa siten, että myyjä itse pystyy niiden perusteella havaitsemaan, onko hän saavuttamassa tavoitteet vai ei.
Työn tuloksia voivat hyödyntää toimeksiantajan lisäksi myyntijohtajat tai vastaavaan positioon haluavat henkilöt sekä opettajat, kouluttajat ja opintosisältöjen suunnittelijat, jotka laativat myynninjohtamisen opintojaksojen tai kurssien sisältöjä. Kuluneen vuoden aikana korona pandemia on muokannut vahvasti myös myynnin johtamista ja selkeästi nousi esiin jatkotutkimusaiheena myynnin etänä johtamisen haasteet.
Asiasanat: Myynti, myynnin johtaminen, myynnin organisointi, johtaminen, konstruktiivinen tutkimus
Opinnäytetyön tutkimusongelma oli mitä osaamista, tietoja ja taitoja myyntijohtaja tarvitsee. Tavoitteena oli teorian ja haastatteluiden avulla selvittää ja kuvata myynnin johtamisen eri osa-alueet ja saavuttaa ymmärrys, mitkä ovat ne tiedot ja taidot sekä mitkä asiat koetaan tärkeäksi, jotta voi toimia menestyksellisesti myyntijohtajana.
Käsillä olevan opinnäytetyön lähtökohtana oli laadullinen tutkimus ja tutkimusotteena konstruktiivinen tutkimus. Tietoperustana on kirjallisuustutkimus, jota laajennettiin osallistumalla erilaisiin aihetta sivuaviin koulutustilaisuuksiin. Empiiristä tietoa kerättiin puolistrukturoiduilla haastatteluilla, joissa haastateltiin myynnin johtotehtävissä toimivia henkilöitä.
Myynnin johtamisen keskeiset osa-alueet ovat asioiden johtaminen (management), joka puolestaan voidaan jakaa strategiseen ja tekniseen johtamiseen. Ihmisten johtaminen (leadership) on tärkeä osa-alue myyntijohtajan osaamisessa. Se koostuu tavoitteiden ja mittareiden asettamisesta, palkitsemisesta, henkilöiden välisestä kommunikaatiosta sekä motivointitaidoista.
Keskeisenä tuloksena on havainto, että myynnin johtamisen sijaan voisikin olla järkevämpää puhua myyjien johtamisesta. Ihmiset ovat keskiössä. Niin teorian kuin haastatteluidenkin perusteella hyvän ilmapiirin ylläpitäminen ja onnistumisen edellytysten luominen ovat myyntijohtajan tärkeimpiä taitoja. Numeroita ja teknistäkin johtamista tarvitaan, käytettävät mittarit tulisi asettaa siten, että myyjä itse pystyy niiden perusteella havaitsemaan, onko hän saavuttamassa tavoitteet vai ei.
Työn tuloksia voivat hyödyntää toimeksiantajan lisäksi myyntijohtajat tai vastaavaan positioon haluavat henkilöt sekä opettajat, kouluttajat ja opintosisältöjen suunnittelijat, jotka laativat myynninjohtamisen opintojaksojen tai kurssien sisältöjä. Kuluneen vuoden aikana korona pandemia on muokannut vahvasti myös myynnin johtamista ja selkeästi nousi esiin jatkotutkimusaiheena myynnin etänä johtamisen haasteet.
Asiasanat: Myynti, myynnin johtaminen, myynnin organisointi, johtaminen, konstruktiivinen tutkimus