Myynnin ja markkinoinnin johtaminen datalla
Kailio, Sami (2021)
Kailio, Sami
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202102172412
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202102172412
Tiivistelmä
Opinnäytetyö on tehty toimeksiantona Vipu Internationalille. Tavoitteena oli selvittää suomalaisten yritysten valmiuksia myynnin ja markkinoinnin johtamiseen datalla.
Työn viitekehyksessä käsitellään inbound-markkinoinnin periaatteita, käytännön ratkaisuja ja mahdollisuuksia. Niiden lisäksi pohditaan myös inbound-markkinoinnin tulevaisuutta ja hyödyllisyyttä. Seuraavaksi käsiteltävänä on myynti- ja markkinointiteknologia, jota tarkastellaan vaihtoehtojen, mahdollisuuksien ja haasteiden näkökulmista. Haasteissa kiinnitetään huomiota muun muassa järjestelmän käyttöönoton vaikutuksiin organisaatiossa ja organisaation eri osastojen yhteispeliin. Järjestelmistä tarkempaan tarkasteluun on valittu HubSpot, koska se on toimeksiantajan tarjoama järjestelmä.
Yritysten vahvuuksia valmiuksia myynnin ja markkinoinnin johtamiseen datalla selvitettiin kvantitatiivisella kyselytutkimuksella. Kysely toteutettiin kahdessa erässä: 22.6.2020 & 31.8.2020.
Kyselyn kohderyhmäksi valittiin yrityksiä toimeksiantajan tarkkaan määrittämiltä toimialoilta. Keskeinen valintakriteeri oli myytävien tuotteiden kohtuullisen pitkä myyntiprosessi. Kysely toteutettiin Webropol-ohjelmalla. Kysely kohdennettiin yrityksissä ylimmälle johdolle, markkinointijohtajille ja myyntijohtajille. Vastaajiksi haluttiin yrityksissä päättävissä asemissa olevia henkilöitä, koska heillä on kattava näkemys yrityksen liiketoiminnasta liittyen tutkimuskysymyksiin.
Lisäksi vastaajia saatiin MarkkinointiKollektiivi Facebook-ryhmään tehdyllä julkaisulla. Tavoite oli näin saada yritysjohdon lisäksi myös markkinointi- ja myyntiasiantuntijoiden näkemyksiä esiin. Näkemyksiä verrattiin johdon vastauksiin ja niiden huomattiin olevan pääpiirteittäin linjassa keskenään. Eroja tuli kuitenkin esiin liittyen markkinoinnin tuottamaan sisältöön ja myynnin kykyyn seurata asiakkaan sisältöjen kuluttamista. Näihin väittämiin markkinointiasiantuntijat antoivat vastaajista alhaisimmat arvosanat.
Kyselytutkimuksen pohjalta laadittiin raportti tuloksista ja niiden avulla tehtiin kehitysehdotuksia toimeksiantajalle ja yleisiä ehdotuksia kyselyyn osallistuneille sekä niiden kaltaisille suomalaisille yrityksille. Tärkeimmät kehittämisehdotukset ovat myyntiliidien seuraamisen tehostaminen ja yritysten verkkosivujen myynnillisyyden parantaminen.
Työn viitekehyksessä käsitellään inbound-markkinoinnin periaatteita, käytännön ratkaisuja ja mahdollisuuksia. Niiden lisäksi pohditaan myös inbound-markkinoinnin tulevaisuutta ja hyödyllisyyttä. Seuraavaksi käsiteltävänä on myynti- ja markkinointiteknologia, jota tarkastellaan vaihtoehtojen, mahdollisuuksien ja haasteiden näkökulmista. Haasteissa kiinnitetään huomiota muun muassa järjestelmän käyttöönoton vaikutuksiin organisaatiossa ja organisaation eri osastojen yhteispeliin. Järjestelmistä tarkempaan tarkasteluun on valittu HubSpot, koska se on toimeksiantajan tarjoama järjestelmä.
Yritysten vahvuuksia valmiuksia myynnin ja markkinoinnin johtamiseen datalla selvitettiin kvantitatiivisella kyselytutkimuksella. Kysely toteutettiin kahdessa erässä: 22.6.2020 & 31.8.2020.
Kyselyn kohderyhmäksi valittiin yrityksiä toimeksiantajan tarkkaan määrittämiltä toimialoilta. Keskeinen valintakriteeri oli myytävien tuotteiden kohtuullisen pitkä myyntiprosessi. Kysely toteutettiin Webropol-ohjelmalla. Kysely kohdennettiin yrityksissä ylimmälle johdolle, markkinointijohtajille ja myyntijohtajille. Vastaajiksi haluttiin yrityksissä päättävissä asemissa olevia henkilöitä, koska heillä on kattava näkemys yrityksen liiketoiminnasta liittyen tutkimuskysymyksiin.
Lisäksi vastaajia saatiin MarkkinointiKollektiivi Facebook-ryhmään tehdyllä julkaisulla. Tavoite oli näin saada yritysjohdon lisäksi myös markkinointi- ja myyntiasiantuntijoiden näkemyksiä esiin. Näkemyksiä verrattiin johdon vastauksiin ja niiden huomattiin olevan pääpiirteittäin linjassa keskenään. Eroja tuli kuitenkin esiin liittyen markkinoinnin tuottamaan sisältöön ja myynnin kykyyn seurata asiakkaan sisältöjen kuluttamista. Näihin väittämiin markkinointiasiantuntijat antoivat vastaajista alhaisimmat arvosanat.
Kyselytutkimuksen pohjalta laadittiin raportti tuloksista ja niiden avulla tehtiin kehitysehdotuksia toimeksiantajalle ja yleisiä ehdotuksia kyselyyn osallistuneille sekä niiden kaltaisille suomalaisille yrityksille. Tärkeimmät kehittämisehdotukset ovat myyntiliidien seuraamisen tehostaminen ja yritysten verkkosivujen myynnillisyyden parantaminen.