B2B-verkkokaupan asiakastutkimus startup case-yritykselle
Helminen, Tiina (2021)
Helminen, Tiina
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202101141246
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202101141246
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää yrittäjien ja yrityspäättäjien ostokäyttäytymistä, kokemuksia sekä ennakkoluuloja yrittäjille suunnatussa verkkokaupassa. Tarkoituksena oli myös saada aiempaa tutkimusta enemmän vastauksia nuorilta yrittäjiltä sekä yleisesti naisilta. Aiheesta on tehty aiemmin yksi tutkimus, joka on toteutettu case-yrityksen toimeksiannosta IROResearch Oy:n kanssa keväällä 2019. Tämän opinnäytetyön tutkimuksen tuloksia verrataan tähän aiempaan tutkimukseen.
Teoriaosuus koostuu organisaatioiden (B2B) ostokäyttäytymisen ja -prosessin sekä verkkokaupan konversion teoriasta. Konversiota ei tutkita tutkimuksessa, mutta sitä käsitellään teoriaosuudessa toimeksiannon mukaisesti. Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään myös verkkokaupan AB-testausta. Lähteinä käytettiin niin alan kirjallisuutta, verkkolähteitä kuin tutkimuksia.
Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin yhdistäen kvalitatiivista eli laadullista ja kvantitatiivista eli tilastollista tutkimusmenetelmää. Teemahaastattelu toteutettiin puhelinhaastatteluna ja aineisto kerättiin Google Forms -lomakkeille. Kyselyyn saatiin 100 vastaajan joukko. Vastaajat valittiin satunnaisesti Asiakastieto Oy:n yritysrekisteristä sekä omista verkostoista. Kysely toteutettiin kesällä 2020.
Tutkimustulosten sekä niistä tehdyn analyysin myötä case-yritys saa tietoa, millaisia ennakkoluuloja sekä kokemuksia segmenttiin kuuluvilla yrityksillä on case-yrityksen verkkokaupasta. Tulokset osoittivat, että yrityksille selkeimmät epävarmuustekijät netistä ostettaessa ovat hinnoittelu ja sen selkeys, tiedon puute, henkilökohtaisen kohtaamisen puuttuminen sekä luottamuksen puute. Lisäksi 25–44-vuotiaat ovat aktiivisimpia ostamaan tuotteita sekä palveluja verkosta. The purpose of this thesis was to research the buying behavior, experiences and prejudices of entrepreneurs in an online store aimed at entrepreneurs. This study also aims to acquire more answers from young entrepreneurs and women entrepreneurs than previous research. A study on the topic has previously been carried out on behalf of a case company by IROResearch Oy in the spring of 2019. The results of this thesis are compared with this previous research.
The theoretical part of this study focuses on the theory of B2B-organizations' purchasing behavior and process as well as e-commerce conversion rate. The e-commerce conversion rate is not examined in this study, but it is handled within the theoretical part in accordance with the case company’s wishes. The theoretical part also deals with AB testing of e-commerce. Literature, online sources and studies were used as sources.
The research was carried out combining qualitative and quantitative research methods. The thematic interview was conducted as a telephone interview and the materials were collected on Google Forms. The survey was conducted in the summer of 2020.
This study provides new information for the case organization about the prejudices and experiences that entrepreneurs have from the case company's online store. The results indicate that for companies the most obvious uncertainties when buying online are pricing and its clarity, lack of information, lack of personal encounter, and lack of trust. In addition, 25–44 year olds are the most active buyers when it comes to online shopping.
Teoriaosuus koostuu organisaatioiden (B2B) ostokäyttäytymisen ja -prosessin sekä verkkokaupan konversion teoriasta. Konversiota ei tutkita tutkimuksessa, mutta sitä käsitellään teoriaosuudessa toimeksiannon mukaisesti. Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään myös verkkokaupan AB-testausta. Lähteinä käytettiin niin alan kirjallisuutta, verkkolähteitä kuin tutkimuksia.
Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin yhdistäen kvalitatiivista eli laadullista ja kvantitatiivista eli tilastollista tutkimusmenetelmää. Teemahaastattelu toteutettiin puhelinhaastatteluna ja aineisto kerättiin Google Forms -lomakkeille. Kyselyyn saatiin 100 vastaajan joukko. Vastaajat valittiin satunnaisesti Asiakastieto Oy:n yritysrekisteristä sekä omista verkostoista. Kysely toteutettiin kesällä 2020.
Tutkimustulosten sekä niistä tehdyn analyysin myötä case-yritys saa tietoa, millaisia ennakkoluuloja sekä kokemuksia segmenttiin kuuluvilla yrityksillä on case-yrityksen verkkokaupasta. Tulokset osoittivat, että yrityksille selkeimmät epävarmuustekijät netistä ostettaessa ovat hinnoittelu ja sen selkeys, tiedon puute, henkilökohtaisen kohtaamisen puuttuminen sekä luottamuksen puute. Lisäksi 25–44-vuotiaat ovat aktiivisimpia ostamaan tuotteita sekä palveluja verkosta.
The theoretical part of this study focuses on the theory of B2B-organizations' purchasing behavior and process as well as e-commerce conversion rate. The e-commerce conversion rate is not examined in this study, but it is handled within the theoretical part in accordance with the case company’s wishes. The theoretical part also deals with AB testing of e-commerce. Literature, online sources and studies were used as sources.
The research was carried out combining qualitative and quantitative research methods. The thematic interview was conducted as a telephone interview and the materials were collected on Google Forms. The survey was conducted in the summer of 2020.
This study provides new information for the case organization about the prejudices and experiences that entrepreneurs have from the case company's online store. The results indicate that for companies the most obvious uncertainties when buying online are pricing and its clarity, lack of information, lack of personal encounter, and lack of trust. In addition, 25–44 year olds are the most active buyers when it comes to online shopping.