Vaikuttamisen toimintamalli osana myyntiprosessia terveydenhuollon toimialalla
Kellander, Satu (2020)
Kellander, Satu
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020112724831
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020112724831
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää terveydenhuollon toimialan yrityksen myyntiprosessia. Tarkoituksena oli luoda vaikuttamisen toimintamalli myyntiprosessiin. Teoriaosuus koostuu vuorovaikutuksellisesta vaikuttamisesta myyntiprosessissa asiakkaan ostoprosessin näkökulmasta. Viitekehys on rajattu terveydenhuollon toimialan julkisiin hankintoihin ja Suomen markkinaan. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimusaineisto kerättiin asiantuntijahaastatteluilla. Kehittämistyön toimeksiantaja on tanskalainen kansainvälinen terveydenhuollon toimialan yritys, joka toimittaa Suomen markkinoille toimenpideradiologian tarvikkeita ja laitteita. Tutkimus kohdistui tämän yrityksen terveydenhuollon toimialan asiakkaisiin.
Kehittämistyö aloitettiin tutustumalla aiheeseen teorian kautta, jonka pohjalta muotoiltiin haastattelukysymykset. Alkukartoitus kohdistui julkisen sektorin sairaaloiden hankintayksiköiden asiantuntijoihin. Toisen vaiheen haastattelut kohdistuivat käyttäjäasiantuntijoihin, joita olivat osastonhoitajat, apulaisosastonhoitajat ja lääkärit, julkisen sektorin sairaaloissa. Vaikuttamisen toimintamalli rakentui näiden kaikkien haastattelujen ja teoriaan tutustumisen jälkeen. Kolmas vaihe tutkimuksessa oli toimintamallin pilotointi kentällä. Tutkimuksen aikana muutoksia tehtiin tutkimuksen teemoihin, prosessikuvauksiin sekä rajauksiin.
Tutkimuksessa löydettiin asiakkaan ostoprosessista kaksi vaikuttajaroolia, hankinta-asiantuntijan ja käyttäjäasiantuntijan roolit. Asiakkaan ja yrityksen kohtaamispisteet muodostuivat valmisteluvaiheeseen ennen tarjouspyyntöä, tarjouspyyntöaikaan ja hankintasopimuskauteen. Tutkimuksen mukaan asiakkaat käyttivät hyvin perinteisiä vaikuttamiskanavia, joista henkilökohtainen tapaaminen, puhelin ja sähköposti olivat tärkeimmät.
Haluan haastaa yritykset toimimaan uudella tavalla eri kontaktipinnoilla asiakkaan ostoprosessissa. Asiakkaan tulee olla keskiössä ja asiakasta tulee kuunnella. Onnistunut yhteistyö perustuu vuorovaikutustaitoihin. Yritysten on kehitettävä toimintamallejaan niin, että ne ovat läsnä juuri oikeassa vaikuttamiskanavassa ja -pisteessä, oikean vaikuttajan kanssa.
Kehittämistyö aloitettiin tutustumalla aiheeseen teorian kautta, jonka pohjalta muotoiltiin haastattelukysymykset. Alkukartoitus kohdistui julkisen sektorin sairaaloiden hankintayksiköiden asiantuntijoihin. Toisen vaiheen haastattelut kohdistuivat käyttäjäasiantuntijoihin, joita olivat osastonhoitajat, apulaisosastonhoitajat ja lääkärit, julkisen sektorin sairaaloissa. Vaikuttamisen toimintamalli rakentui näiden kaikkien haastattelujen ja teoriaan tutustumisen jälkeen. Kolmas vaihe tutkimuksessa oli toimintamallin pilotointi kentällä. Tutkimuksen aikana muutoksia tehtiin tutkimuksen teemoihin, prosessikuvauksiin sekä rajauksiin.
Tutkimuksessa löydettiin asiakkaan ostoprosessista kaksi vaikuttajaroolia, hankinta-asiantuntijan ja käyttäjäasiantuntijan roolit. Asiakkaan ja yrityksen kohtaamispisteet muodostuivat valmisteluvaiheeseen ennen tarjouspyyntöä, tarjouspyyntöaikaan ja hankintasopimuskauteen. Tutkimuksen mukaan asiakkaat käyttivät hyvin perinteisiä vaikuttamiskanavia, joista henkilökohtainen tapaaminen, puhelin ja sähköposti olivat tärkeimmät.
Haluan haastaa yritykset toimimaan uudella tavalla eri kontaktipinnoilla asiakkaan ostoprosessissa. Asiakkaan tulee olla keskiössä ja asiakasta tulee kuunnella. Onnistunut yhteistyö perustuu vuorovaikutustaitoihin. Yritysten on kehitettävä toimintamallejaan niin, että ne ovat läsnä juuri oikeassa vaikuttamiskanavassa ja -pisteessä, oikean vaikuttajan kanssa.