Myynnin kasvattaminen tiimimyyntimallilla itseorganisoituvassa B2B-yrityksessä
Niiranen, Henna (2020)
Niiranen, Henna
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020052814673
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020052814673
Tiivistelmä
Opinnäytetyön kohteena on B2B-asiantuntijapalveluita, järjestelmiä ja konsultointia tarjoava pk-sektorin kasvuyritys. Yritystä johdetaan itseorganisoitumiseen perustuvan toimintamallin mukaisesti. Yrityksen kasvaessa on lähdetty etsimään uudenlaisia malleja myynnin skaalaamiseksi ilman, että myyntihenkilöiden määrää lisätään. Myynnin halutaan toimivan itseohjautuvien asiantuntijoiden toimesta. Tämä vaatii myyntimallin ja -kulttuurin aktiivista kehittämistä. Kehittämistyön pitää sopia yrityksen itseorganisoituvaan ja -ohjautuvaan, matalan hierarkian kulttuuriin.
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten yritys voi kasvaa etenkin nykyasiakkuuksia laajentamalla ja siten, että yritykseen ei rekrytoida uusia myyntihenkilöitä. Opinnäytetyön tarkoituksena oli mallintaa oppaan muotoon asiakkuuksien laajentamiseen liittyvät toimenpiteet, jotka tukevat kasvua. Oppaan avulla itseohjautuvat asiantuntijat voisivat osallistua aktiivisesti kasvun rakentamiseen.
Työn teoreettinen pohja perustuu modernin B2B-myynnin teoriaan ja ostokäyttäytymisen muutokseen. Yrityskulttuuri määrittelee, miten myyntiä johdetaan ja kehitetään. Yrityskulttuuri voi toimia myös myyntitilanteessa positiivisena erottautumistekijänä. Työssä käsitellään tämän takia myös itseohjautuvuuden ja -organisoitumisen teorioita. Työssä käytetty tutkimusmenetelmä on konstruktiivinen tutkimus.
Kehitysprosessin aikana yrityksen asiantuntijoita osallistettiin aktiivisesti. Asiantuntijoiden ymmärrys myyntityön tärkeydestä ja keinoista kasvoi ja osa asiantuntijoista kertoi kokevansa aiempaa enemmän innostusta myyntityötä kohtaan. Nämä edistävät yrityksen tavoitetta olla rekrytoimatta lisää myyntihenkilöitä.
Opinnäytetyö on rakennettu kohdeyrityksen tarpeiden mukaisesti, joten opinnäytetyön laajempaan hyödynnettävyyteen tulee suhtautua kriittisesti. Moni yritys kuitenkin pohtii, miten asiantuntijoita saataisiin innostettua mukaan myyntityöhön. Opinnäytetyöstä saa ideoita tähän.
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten yritys voi kasvaa etenkin nykyasiakkuuksia laajentamalla ja siten, että yritykseen ei rekrytoida uusia myyntihenkilöitä. Opinnäytetyön tarkoituksena oli mallintaa oppaan muotoon asiakkuuksien laajentamiseen liittyvät toimenpiteet, jotka tukevat kasvua. Oppaan avulla itseohjautuvat asiantuntijat voisivat osallistua aktiivisesti kasvun rakentamiseen.
Työn teoreettinen pohja perustuu modernin B2B-myynnin teoriaan ja ostokäyttäytymisen muutokseen. Yrityskulttuuri määrittelee, miten myyntiä johdetaan ja kehitetään. Yrityskulttuuri voi toimia myös myyntitilanteessa positiivisena erottautumistekijänä. Työssä käsitellään tämän takia myös itseohjautuvuuden ja -organisoitumisen teorioita. Työssä käytetty tutkimusmenetelmä on konstruktiivinen tutkimus.
Kehitysprosessin aikana yrityksen asiantuntijoita osallistettiin aktiivisesti. Asiantuntijoiden ymmärrys myyntityön tärkeydestä ja keinoista kasvoi ja osa asiantuntijoista kertoi kokevansa aiempaa enemmän innostusta myyntityötä kohtaan. Nämä edistävät yrityksen tavoitetta olla rekrytoimatta lisää myyntihenkilöitä.
Opinnäytetyö on rakennettu kohdeyrityksen tarpeiden mukaisesti, joten opinnäytetyön laajempaan hyödynnettävyyteen tulee suhtautua kriittisesti. Moni yritys kuitenkin pohtii, miten asiantuntijoita saataisiin innostettua mukaan myyntityöhön. Opinnäytetyöstä saa ideoita tähän.