Prospektoinnin optimointi Outbound-myynnissä
Ormo, Ville (2020)
Ormo, Ville
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020052513526
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020052513526
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on rahoitusalan yrityksen (myöhemmin yritys X) nuoren outbound-tiimin prospektointiprosessin kehittäminen ja parantaminen optimoinnin kautta. Työssä esitellään menetelmiä, joiden avulla myyjät osaavat kvalifioida liideistä kaikista tuottoisimmat prospektointi vaiheessa ja myydä heille oikein. Esimiehiä varten kehitettiin prospektointiprosessin mittaristo, jota hyödynnetään lean- ja muotoiluajattelun mukaisesti prosessin jatkuvaa optimointia varten. Tavoitteisiin päästään opinnäytetyössä käsittelemällä myyntiprosessia outbound-markkinoinnin näkökulmasta ja perehtymällä optimoinnin menetelmiin ja implementointiin prospektoinnissa.
Teoria koostuu markkinoinnin käsitteiden avaamisesta ja myyntiprosessin vaiheiden läpikäymisestä sekä outbound-markkinoinnin luonteen käsittelystä. Lopuksi teoriassa käsitellään prospektoinnin optimoinnin käyttöönottoa ja sen vaiheita.
Teorian jälkeen prospektoinnin optimointi viedään käytäntöön yritys X:ssä sovittamalla ja implementoimalla teorian menetelmät yrityksen X prospektointiprosessin mukaisesti. Päätavoitteena on myyjien kilpailuaseman sisäistäminen ja prospektointia auttavien menetelmien sovittaminen. Lopuksi luodaan prospektointiprosessille mittarit ja pohditaan mittarien mahdollisten tulosten syy-seuraussuhteita.
Opinnäytetyön tuloksena muovautui yritys X:lle suunnitelma, jonka avulla se voi alkaa optimoida outbound-tiimin prospektointia olennaisesti paremmaksi. Projektissa on työstetty teoriaa hyödyntäen menetelmät ja malleja, joita voidaan implementoida myyjien ja esimiesten käyttöön.
Viimeinen osio on opinnäytetyön tekijän omaa pohdintaa tuloksista, johtopäätöksistä ja omasta oppimisesta.
Teoria koostuu markkinoinnin käsitteiden avaamisesta ja myyntiprosessin vaiheiden läpikäymisestä sekä outbound-markkinoinnin luonteen käsittelystä. Lopuksi teoriassa käsitellään prospektoinnin optimoinnin käyttöönottoa ja sen vaiheita.
Teorian jälkeen prospektoinnin optimointi viedään käytäntöön yritys X:ssä sovittamalla ja implementoimalla teorian menetelmät yrityksen X prospektointiprosessin mukaisesti. Päätavoitteena on myyjien kilpailuaseman sisäistäminen ja prospektointia auttavien menetelmien sovittaminen. Lopuksi luodaan prospektointiprosessille mittarit ja pohditaan mittarien mahdollisten tulosten syy-seuraussuhteita.
Opinnäytetyön tuloksena muovautui yritys X:lle suunnitelma, jonka avulla se voi alkaa optimoida outbound-tiimin prospektointia olennaisesti paremmaksi. Projektissa on työstetty teoriaa hyödyntäen menetelmät ja malleja, joita voidaan implementoida myyjien ja esimiesten käyttöön.
Viimeinen osio on opinnäytetyön tekijän omaa pohdintaa tuloksista, johtopäätöksistä ja omasta oppimisesta.