Myyntitoiminnan kehittäminen case-yrityksessä
Kaija, Anni (2020)
Kaija, Anni
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202004145027
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202004145027
Tiivistelmä
Opinnäytetyön aiheena oli tutkia myyntitoimintaa ja siihen vaikuttavia toimintoja case-yrityksessä, pyrkiä erottamaan myyntiin liittyviä haasteita sekä tarjota ehdotuksia myyntitoiminnan haasteiden ratkaisemiseksi. Opinnäytetyö tehtiin digialan yrityksen toimeksiannon pohjalta heidän tarpeisiinsa. Työtä tehtiin myös siten, että muutkin myynnin osalta haastavaan tilanteeseen joutuneet yritykset voisivat siitä hyötyä.
Työn tavoitteita olivat myyntitiimin haasteiden tunnistaminen, myynti-tuotantoketjun myyntiin vaikuttavien pullonkaulojen löytäminen ja ratkaisuehdotuksien tarjoaminen toimeksiantajalle. Työn tarkoituksena oli paitsi tuottaa toimeksiantajalle kokonaiskuva myyntitoiminnastaan, myös tarjota tälle valikoima mahdollisia kehittämistoimenpiteitä myynnin haasteiden selättämiseksi. Opinnäytetyö on luonteeltaan tutkimuksellinen, ja se on tehty loppuvuoden 2019 ja alkuvuoden 2020 aikana.
Tutkimuksen teoreettisessa osassa käsitellään myynnin ja myyntiprosessin peruskäsitteitä, myynninohjausjärjestelmää, myyntitoiminnan haasteita organisaatio- ja toimintasidonnaisista näkökulmista sekä organisaatioita, organisaation kehittämistä yleisesti ja kehittämisprosessia. Empiirisessä osiossa puolestaan tarkasteltiin case-yrityksen myyntitoimintaa teoreettisten löydösten kautta. Tutkimusmenetelmiä olivat haastattelut ja havainnoinnit. Keskeisiä löydöksiä olivat myynnin useat limittäiset haasteet, joista oli seurannut tehtyjen kauppojen toivottua vähäisempi määrä. Haasteet liittyivät niin yrityksen henkilöstöhallintoon kuin myynnin ajankäytön, muutosten ja kokonaisprosessin hallintaan.
Empiirisessä osiossa esitettiin myös vaihtoehtoisia ratkaisuita kuhunkin ilmenneeseen haasteeseen. Opinnäytetyön tulokset toimivat myyntitoiminnan kehittämisen sapluunana case-yritykselle. The topic of this Thesis was to research the sales activities and related processes in the case company, as well as to detect sales-related challenges and provide suggestions to tackle them. This Thesis is based on a commission of the case company that operates on the digital industry. The Thesis was executed in a way that other companies facing similar challenges in sales could benefit from it as well.
The objectives of this Thesis were to recognize the challenges that the sales team was facing, find the bottlenecks affecting sales in the sales-production chain and provide the employer with solution proposals. The purpose of this research was to turn out with a clear general view of the case company’s sales activities and provide the employer with a selection of different kind of tools to resolve their problems. The Thesis is research based and has been executed between late 2019 and early 2020.
The theoretical part of this Thesis covers basic concepts of sales and sales process, sales management system, organization- and activity bound challenges of sales and organizations, organization development and development process. In the empirical part the sales work in the case company was reviewed in the light of the theoretical findings. Interviews and observations were used as the research methods. Key findings were multiple overlapping challenges that lead to unsatisfying number of closed deals. The challenges were related to the case company’s human resources management, as well as to the management of time-, change- and overall process management.
In the empirical part of the Thesis, alternative solutions were presented for each challenge that occurred during the research. The outcome of this Thesis serves as a platform in developing the sales work of the case company.
Työn tavoitteita olivat myyntitiimin haasteiden tunnistaminen, myynti-tuotantoketjun myyntiin vaikuttavien pullonkaulojen löytäminen ja ratkaisuehdotuksien tarjoaminen toimeksiantajalle. Työn tarkoituksena oli paitsi tuottaa toimeksiantajalle kokonaiskuva myyntitoiminnastaan, myös tarjota tälle valikoima mahdollisia kehittämistoimenpiteitä myynnin haasteiden selättämiseksi. Opinnäytetyö on luonteeltaan tutkimuksellinen, ja se on tehty loppuvuoden 2019 ja alkuvuoden 2020 aikana.
Tutkimuksen teoreettisessa osassa käsitellään myynnin ja myyntiprosessin peruskäsitteitä, myynninohjausjärjestelmää, myyntitoiminnan haasteita organisaatio- ja toimintasidonnaisista näkökulmista sekä organisaatioita, organisaation kehittämistä yleisesti ja kehittämisprosessia. Empiirisessä osiossa puolestaan tarkasteltiin case-yrityksen myyntitoimintaa teoreettisten löydösten kautta. Tutkimusmenetelmiä olivat haastattelut ja havainnoinnit. Keskeisiä löydöksiä olivat myynnin useat limittäiset haasteet, joista oli seurannut tehtyjen kauppojen toivottua vähäisempi määrä. Haasteet liittyivät niin yrityksen henkilöstöhallintoon kuin myynnin ajankäytön, muutosten ja kokonaisprosessin hallintaan.
Empiirisessä osiossa esitettiin myös vaihtoehtoisia ratkaisuita kuhunkin ilmenneeseen haasteeseen. Opinnäytetyön tulokset toimivat myyntitoiminnan kehittämisen sapluunana case-yritykselle.
The objectives of this Thesis were to recognize the challenges that the sales team was facing, find the bottlenecks affecting sales in the sales-production chain and provide the employer with solution proposals. The purpose of this research was to turn out with a clear general view of the case company’s sales activities and provide the employer with a selection of different kind of tools to resolve their problems. The Thesis is research based and has been executed between late 2019 and early 2020.
The theoretical part of this Thesis covers basic concepts of sales and sales process, sales management system, organization- and activity bound challenges of sales and organizations, organization development and development process. In the empirical part the sales work in the case company was reviewed in the light of the theoretical findings. Interviews and observations were used as the research methods. Key findings were multiple overlapping challenges that lead to unsatisfying number of closed deals. The challenges were related to the case company’s human resources management, as well as to the management of time-, change- and overall process management.
In the empirical part of the Thesis, alternative solutions were presented for each challenge that occurred during the research. The outcome of this Thesis serves as a platform in developing the sales work of the case company.