Social selling : B2B-myynnin apuna : case: Kone Hissit Oy
Linne, Jyrki; Salonen, Petra (2020)
Linne, Jyrki
Salonen, Petra
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202003263916
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202003263916
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä käsitellään B2B-myyntiä, joka on kokenut digitalisaation myötä kovan muutoksen. Tämän johdosta verkostoituminen ja sosiaalisen median hyödyntäminen on yhä tärkeämmässä roolissa modernissa myynnissä. Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia Social sellingiä B2B-myynnin apuna. Toimeksiantajana opinnäytetyölle toimi Kone Hissit Oy ja sen tavoitteena oli selvittää, voisiko LinkedIniä hyödyntää modernin myynnin kanavana verkostojen ja myynnin kasvattamiseen.
Opinnäytetyön tutkimusosuus toteutettiin käyttäen sekä kvalitatiivista eli laadullista, että kvantitatiivista eli määrällistä tutkimusmenetelmää. Opinnäytetyön teoria pohjautui pääosin kirjalliseen materiaaliin, joka koostui muuttuneesta B2Bmyynnistä, Social sellingistä, verkostoista, megatrendeistä, sekä henkilö- & asiantuntijabrändeistä. Opinnäytetyötä varten toteutettiin kolme teemahaastattelua eri taustaisille Social sellingin asiantuntijoille ja yksi lomakehaastattelu Kone Hissit Oy:n myynnin parissa työskenteleville henkilöille.
Opinnäytetyön tutkimuksen mukaan Social selling on pitkäaikainen prosessi, joka vaatii myynnin ja markkinoinnin saumatonta yhteistyötä. Verkostoitumisen taito ja oman asiantuntijuuden esille tuominen on oleellisessa asemassa modernissa myynnissä. Nykyajan myyjien on tärkeää tuottaa asiakkaille uutta ja liiketoimintaa kehittävää tietoa ja olla läsnä niissä kanavissa missä asiakkaatkin ovat.
Opinnäytetyön tutkimustulosten avulla saatiin selvitettyä, miten tähän mennessä Social sellingiä oli myyntityössä hyödynnetty Kone Hissit Oy:ssä ja mitkä asiat koettiin haasteina Social sellingin hyödyntämisessä. Tutkimustuloksista voitiin todeta, että ammatillista verkostoitumista sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä pidettiin tärkeänä myynnin kannalta. Sosiaalista mediaa oli hyödyntänyt työssään vain kolmasosa vastaajista. Sisällön tuottaminen ja ajanpuute koettiin suurimpina haasteina Social sellingin hyödyntämättömyydelle.
Vaikka myynti on murroksessa, on Social sellingissä kysymys normaalista, asiakkaan tarpeet huomioivasta myynnistä, joka on ihmiseltä ihmiselle tapahtuvaa vuorovaikutuksellista palvelua digitaalisissa kanavissa.
Opinnäytetyön tutkimusosuus toteutettiin käyttäen sekä kvalitatiivista eli laadullista, että kvantitatiivista eli määrällistä tutkimusmenetelmää. Opinnäytetyön teoria pohjautui pääosin kirjalliseen materiaaliin, joka koostui muuttuneesta B2Bmyynnistä, Social sellingistä, verkostoista, megatrendeistä, sekä henkilö- & asiantuntijabrändeistä. Opinnäytetyötä varten toteutettiin kolme teemahaastattelua eri taustaisille Social sellingin asiantuntijoille ja yksi lomakehaastattelu Kone Hissit Oy:n myynnin parissa työskenteleville henkilöille.
Opinnäytetyön tutkimuksen mukaan Social selling on pitkäaikainen prosessi, joka vaatii myynnin ja markkinoinnin saumatonta yhteistyötä. Verkostoitumisen taito ja oman asiantuntijuuden esille tuominen on oleellisessa asemassa modernissa myynnissä. Nykyajan myyjien on tärkeää tuottaa asiakkaille uutta ja liiketoimintaa kehittävää tietoa ja olla läsnä niissä kanavissa missä asiakkaatkin ovat.
Opinnäytetyön tutkimustulosten avulla saatiin selvitettyä, miten tähän mennessä Social sellingiä oli myyntityössä hyödynnetty Kone Hissit Oy:ssä ja mitkä asiat koettiin haasteina Social sellingin hyödyntämisessä. Tutkimustuloksista voitiin todeta, että ammatillista verkostoitumista sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä pidettiin tärkeänä myynnin kannalta. Sosiaalista mediaa oli hyödyntänyt työssään vain kolmasosa vastaajista. Sisällön tuottaminen ja ajanpuute koettiin suurimpina haasteina Social sellingin hyödyntämättömyydelle.
Vaikka myynti on murroksessa, on Social sellingissä kysymys normaalista, asiakkaan tarpeet huomioivasta myynnistä, joka on ihmiseltä ihmiselle tapahtuvaa vuorovaikutuksellista palvelua digitaalisissa kanavissa.