Asiakashankinnan ja myynnin prosessien kehittäminen kiinteistönvälitysalalla
Nurmela, Juuso (2019)
Nurmela, Juuso
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019112722784
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019112722784
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten asiakashankintaa tehdään kiinteistövälitysalalla, sekä selvittää miten myynnin prosesseja alalla voi kehittää. Tehty tutkimus auttaa hahmottamaan toimenpiteitä, joilla alalla tehdään asiakashankintaa, helpotetaan asiakkaan päätöksentekoa ostoprosessin aikana, sekä asiakkaiden toiveita välittäjiä/välitysliikkeitä kohtaan ja asioita, jotka ovat tärkeitä asiakkaille välittäjää valittaessa.
Ensimmäisenä työssä käydään läpi työn taustat ja tavoitteet sekä tutkimusongelmat. Tämän jälkeen käsitellään kiinteistövälitysalaa teoriana, sekä prosesseja alalla ja myynnin vaikuttamiskeinoja sekä asiakashankintaa, jotta lukija voi muodostaa riittävän kokonaiskuvan tutkittavasta aiheesta.
Keinoja tutkimuksen tekemiseen olivat kvalitatiivinen tutkimus, jossa haastateltiin hyvin alalla menestyviä välittäjiä, sekä kvantitatiivinen tutkimus, joka suoritettiin asuntonsa välitysliikkeen kautta myyneille asiakkailla kyselytutkimuksena. Kyselyt ja haastattelut järjestettiin syksyn 2019 aikana. Tutkittua aihetta tutkittiin myös kiinteistönvälitysalaan ja myyntiin liittyvien teoriaosuuksien kautta, jonka myötä tutkittu aihe käsiteltiin triangulaalisesti.
Kyselyjen vastaajat rajattiin tarkasti, alalla hyvin pärjääviin välittäjiin, joiden myyntituotot ovat suuren ketjun parhaimmistoa, sekä asuntonsa välitysliikkeen kautta myyneisiin asiakkaisiin. Rajauksen ansiosta saadut tulokset ovat mahdollisimman tarkkoja ja tutkimusta tukevia.
Sekä asiakkaat että välittäjät kokivat, että myyntitilanteessa välittäjän olisi hyvin tärkeää pystyä luomaan asiakkaalle riittävä kokonaiskuva prosessin etenemisestä perustelemalla asunnolle oikea hinta, sekä kuuntelemalla asiakasta ja kysymällä asiakkaalta paljon kysymyksiä. Asuntojen myynnin suhteen voi myyntiä edistää laadukkailla valokuvilla ja asettelemalla kuvat oikein ilmoitukseen.
Välittäjien tulisi myyntitilanteessa kiinnittää huomiota asiakkaan tarpeiden kartoittamiseen ja niihin vastaamiseen. Asiakkaalle on annettava riittävästi tietoa asunnon arvioidusta hinnasta sekä kuunneltava asiakasta ja kohdattava asiakas ihmisenä. Tilanteet ovat kaikilla erilaisia ja niihin on pystyttävä suhtautumaan oikein. Myynnin edistämisessä on panostettava laadukkaisiin valokuviin ja aseteltava valokuvat ilmoitukselle oikein. Näyttävin kuva ensimmäiseksi kiinnittämään huomiota ja muutoin järjestykseen, joka alkaa tärkeistä tiloista kuten olohuoneesta ja keittiöstä.
Ensimmäisenä työssä käydään läpi työn taustat ja tavoitteet sekä tutkimusongelmat. Tämän jälkeen käsitellään kiinteistövälitysalaa teoriana, sekä prosesseja alalla ja myynnin vaikuttamiskeinoja sekä asiakashankintaa, jotta lukija voi muodostaa riittävän kokonaiskuvan tutkittavasta aiheesta.
Keinoja tutkimuksen tekemiseen olivat kvalitatiivinen tutkimus, jossa haastateltiin hyvin alalla menestyviä välittäjiä, sekä kvantitatiivinen tutkimus, joka suoritettiin asuntonsa välitysliikkeen kautta myyneille asiakkailla kyselytutkimuksena. Kyselyt ja haastattelut järjestettiin syksyn 2019 aikana. Tutkittua aihetta tutkittiin myös kiinteistönvälitysalaan ja myyntiin liittyvien teoriaosuuksien kautta, jonka myötä tutkittu aihe käsiteltiin triangulaalisesti.
Kyselyjen vastaajat rajattiin tarkasti, alalla hyvin pärjääviin välittäjiin, joiden myyntituotot ovat suuren ketjun parhaimmistoa, sekä asuntonsa välitysliikkeen kautta myyneisiin asiakkaisiin. Rajauksen ansiosta saadut tulokset ovat mahdollisimman tarkkoja ja tutkimusta tukevia.
Sekä asiakkaat että välittäjät kokivat, että myyntitilanteessa välittäjän olisi hyvin tärkeää pystyä luomaan asiakkaalle riittävä kokonaiskuva prosessin etenemisestä perustelemalla asunnolle oikea hinta, sekä kuuntelemalla asiakasta ja kysymällä asiakkaalta paljon kysymyksiä. Asuntojen myynnin suhteen voi myyntiä edistää laadukkailla valokuvilla ja asettelemalla kuvat oikein ilmoitukseen.
Välittäjien tulisi myyntitilanteessa kiinnittää huomiota asiakkaan tarpeiden kartoittamiseen ja niihin vastaamiseen. Asiakkaalle on annettava riittävästi tietoa asunnon arvioidusta hinnasta sekä kuunneltava asiakasta ja kohdattava asiakas ihmisenä. Tilanteet ovat kaikilla erilaisia ja niihin on pystyttävä suhtautumaan oikein. Myynnin edistämisessä on panostettava laadukkaisiin valokuviin ja aseteltava valokuvat ilmoitukselle oikein. Näyttävin kuva ensimmäiseksi kiinnittämään huomiota ja muutoin järjestykseen, joka alkaa tärkeistä tiloista kuten olohuoneesta ja keittiöstä.