B2B-myyntiprosessi yrityksemme uusasiakashankintaan
Bieck, Jani (2019)
Bieck, Jani
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019103020457
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019103020457
Tiivistelmä
Opinnäytetyössä tutkitaan lähitulevaisuuden eli 2020-luvun myyntiä ja asiakkaiden ostokäyttäytymiseen vaikuttavia seikkoja. Tarkoituksena on rakentaa näiden tutkimusten pohjalta videotuotantoalan yrityksellemme uusi myyntiprosessi, jolla on tavoitteena lisätä ja helpottaa myyjiemme tekemää myyntiä, sekä parantaa asiakkaidemme kokemaa asiakaskokemusta palvelupolun ensimmäisessä eli myyntivaiheessa.
Opinnäytetyön teoreettinen osuus koostuu B2B-myynnistä ja asiakaskokemuksesta. Tutkimusmenetelminä käytettiin laadullista teemahaastattelua ja määrällistä lomakekyselyä. Teemahaastatteluita tehtiin kolme kappaletta, joissa haastateltiin myynnin asiantuntijoita myynnin tulevaisuudesta. Lisäksi tehtiin yksi määrällinen tutkimus yrityksemme nykyisille myyjille selvittämään myynnin nykytilannetta yrityksessämme, sekä toinen määrällinen tutkimus potentiaalisille ostajille, jossa selvitettiin ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä. Haastattelut ja tutkimukset tehtiin kesällä 2019. Tutkimuksen tueksi on avattu myös yrityksemme nykytilaa myynnin ja tuotetun asiakaskokemuksen osalta.
Opinnäytetyössä tehtyjen tutkimusten mukaan yritysten täytyy panostaa tulevaisuuden myynnissä etenkin arvontuottamiseen. Myyjän rooli on toimia asiantuntijana, joka neuvoo ja ohjaa asiakasta kohti tulevaa ostopäätöstä. Myyjän tulee omata hyvät dialogitaidot, joilla hän osaa haastaa ja tarjota uusia ideoita ja ratkaisuja. Asiakas ei tarvitse enää perinteistä tuotemyyjää, koska kaikki tarvittava informaatio on valmiiksi saatavilla. Myyjän tulee myös hallita yhä monipuolisemmin erilaisia myyntikanavia, joissa viestiä ja tuottaa asiakkaalle arvoa. Teknologian kehittyminen mahdollistaa myös uusia työkaluja, joilla pystytään tehostamaan myyntityötä esimerkiksi prospektoinnin ja liidien hankinnan osalta.
Kaiken muutoksen ja kehityksen keskellä myynti on kuitenkin tulevaisuudessakin myyntiä, jota tullaan tekemään ihmisten välillä. Tärkeää on kuitenkin muistaa kehittää jatkuvasti myyntiprosesseja ja olemassa olevia työkaluja, jotta parhaaseen mahdolliseen myyntitulokseen päästään.
Opinnäytetyön teoreettinen osuus koostuu B2B-myynnistä ja asiakaskokemuksesta. Tutkimusmenetelminä käytettiin laadullista teemahaastattelua ja määrällistä lomakekyselyä. Teemahaastatteluita tehtiin kolme kappaletta, joissa haastateltiin myynnin asiantuntijoita myynnin tulevaisuudesta. Lisäksi tehtiin yksi määrällinen tutkimus yrityksemme nykyisille myyjille selvittämään myynnin nykytilannetta yrityksessämme, sekä toinen määrällinen tutkimus potentiaalisille ostajille, jossa selvitettiin ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä. Haastattelut ja tutkimukset tehtiin kesällä 2019. Tutkimuksen tueksi on avattu myös yrityksemme nykytilaa myynnin ja tuotetun asiakaskokemuksen osalta.
Opinnäytetyössä tehtyjen tutkimusten mukaan yritysten täytyy panostaa tulevaisuuden myynnissä etenkin arvontuottamiseen. Myyjän rooli on toimia asiantuntijana, joka neuvoo ja ohjaa asiakasta kohti tulevaa ostopäätöstä. Myyjän tulee omata hyvät dialogitaidot, joilla hän osaa haastaa ja tarjota uusia ideoita ja ratkaisuja. Asiakas ei tarvitse enää perinteistä tuotemyyjää, koska kaikki tarvittava informaatio on valmiiksi saatavilla. Myyjän tulee myös hallita yhä monipuolisemmin erilaisia myyntikanavia, joissa viestiä ja tuottaa asiakkaalle arvoa. Teknologian kehittyminen mahdollistaa myös uusia työkaluja, joilla pystytään tehostamaan myyntityötä esimerkiksi prospektoinnin ja liidien hankinnan osalta.
Kaiken muutoksen ja kehityksen keskellä myynti on kuitenkin tulevaisuudessakin myyntiä, jota tullaan tekemään ihmisten välillä. Tärkeää on kuitenkin muistaa kehittää jatkuvasti myyntiprosesseja ja olemassa olevia työkaluja, jotta parhaaseen mahdolliseen myyntitulokseen päästään.