Premium-tuotteen myynnin kehittäminen B2B-asiakkaille
Jokelainen, Sonja (2019)
Jokelainen, Sonja
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019062717563
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019062717563
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli kiihdyttää kohdeyrityksen uuden premium-tuotteen myyntiä ja kasvattaa tuotteen tietoisuutta valitussa asiakaskohderyhmässä. Opinnäytetyössä kehitettiin kohdeyrityksen nykyisiä toimintatapoja markkinoinnin ja myynnin välillä premiumtuotteen markkinointikampanjan ympärillä. Tavoitteena oli konvertoida laaditun myyntisuunnitelman myötä ennalta valikoidun asiakaskohderyhmän standardi-tuotetta ostavat urakoitsija asiakkaat ostamaan heille suunnattua lisäarvoa tuottavaa uutta premium-tuotetta.
Tutkimuksessa haluttiin selvittää, minkälainen vaikutus uuden premium-tuotteen myynnin kehittämistä varten toteutetulla markkinointikampanjalla on premium-tuotteen tietoisuuden lisäämisessä ja myynnin kehittymisessä. Valitun asiakaskohderyhmän ostoprosessin käynnistämiseen kokeiltiin kohderyitykselle uutta suoramarkkinointi tapaa, jolla pyritään tukemaan henkilökohtaista myyntityötä. Työn tarkoituksena on saada ymmärrystä myyjältä asiakkaalle personoidun suoramarkkinointiviestin toimivuudesta ja tuottaa myynti- ja markkinointi tiimien välille tuloksia liidiprosessin hyödyntämisestä.
Teoreettinen viitekehys tarkastelee ostoprosessia ja yrityksen ulkoista markkinointiviestintää sekä sen kilpailukeinoista tehokkainta eli henkilökohtaista myyntityötä ja suoramarkkinointia. Ostoprosessin teoriaan tutustuminen kulkee käsikädessä markkinointiviestinnän ja myynnin kehittämisen osalta ja nivoo yhteen työn teoreettisen viitekehyksen.
Opinnäytetyö toteutettiin toimintatutkimuksena, jolla oli kehittämistyön piirteitä. Toimintatutkimuksen ominaispiirteiden mukaisesti opinnäytetyön laatija eli tutkija itse on kohdeyrityksen työyhteisön jäsen, joka toimii aktiivisesti mukana käytännön toteutuksessa ja muutoksen edistäjänä. Tutkimuksen toiminnallinen osio koostuu suoramarkkinointikampanjan yhteydessä lähetetyistä suoramarkkinointi viesteistä, joiden lähetyksen yhteydessä toteutettiin A/B-testaus.
A/B-testauksen tarkoitus oli saada selville tehokkain tapa herättää premium-tuotteen tietoisuutta ja kiinnostavuutta valitussa asiakaskohderyhmässä. A/B-testauksella haluttiin selvittää kuinka suoraan kohdeyrityksen myyjältä asiakkaalle personoitu suoramarkkinointi viesti vaikuttaa ja edesauttaa B2B asiakkaan ostoprosessin etenemisessä verraten hyvin pelkistettyyn ja yleiseen tuotelähtöiseen suoramarkkinointi viestiin. A/B-testauksessa kahta erilaista suoramarkkinointi viestiä verrattiin toisiinsa ja ennalta määriteltyjen mittareiden avulla selvitettiin tehokkaampi viesti. A/B-testauksen tuloksista ilmeni, että personoitu lähestymistapa oli selkeästi tehokkaampi.
Suoramarkkinointi viestit aiheuttivat kohderyhmässä paljon liikehdintää, jonka avulla pystyttiin tunnistamaan potentiaalisimmat premium-tuotteen ostajat. Tunnistetut potentiaalit kontaktoitiin systemaattisesti. Opinnäytetyö oli onnistunut, sillä työn onnistumiselle määritetty 5 % myynnin kasvu saavutettiin.
Tutkimuksessa haluttiin selvittää, minkälainen vaikutus uuden premium-tuotteen myynnin kehittämistä varten toteutetulla markkinointikampanjalla on premium-tuotteen tietoisuuden lisäämisessä ja myynnin kehittymisessä. Valitun asiakaskohderyhmän ostoprosessin käynnistämiseen kokeiltiin kohderyitykselle uutta suoramarkkinointi tapaa, jolla pyritään tukemaan henkilökohtaista myyntityötä. Työn tarkoituksena on saada ymmärrystä myyjältä asiakkaalle personoidun suoramarkkinointiviestin toimivuudesta ja tuottaa myynti- ja markkinointi tiimien välille tuloksia liidiprosessin hyödyntämisestä.
Teoreettinen viitekehys tarkastelee ostoprosessia ja yrityksen ulkoista markkinointiviestintää sekä sen kilpailukeinoista tehokkainta eli henkilökohtaista myyntityötä ja suoramarkkinointia. Ostoprosessin teoriaan tutustuminen kulkee käsikädessä markkinointiviestinnän ja myynnin kehittämisen osalta ja nivoo yhteen työn teoreettisen viitekehyksen.
Opinnäytetyö toteutettiin toimintatutkimuksena, jolla oli kehittämistyön piirteitä. Toimintatutkimuksen ominaispiirteiden mukaisesti opinnäytetyön laatija eli tutkija itse on kohdeyrityksen työyhteisön jäsen, joka toimii aktiivisesti mukana käytännön toteutuksessa ja muutoksen edistäjänä. Tutkimuksen toiminnallinen osio koostuu suoramarkkinointikampanjan yhteydessä lähetetyistä suoramarkkinointi viesteistä, joiden lähetyksen yhteydessä toteutettiin A/B-testaus.
A/B-testauksen tarkoitus oli saada selville tehokkain tapa herättää premium-tuotteen tietoisuutta ja kiinnostavuutta valitussa asiakaskohderyhmässä. A/B-testauksella haluttiin selvittää kuinka suoraan kohdeyrityksen myyjältä asiakkaalle personoitu suoramarkkinointi viesti vaikuttaa ja edesauttaa B2B asiakkaan ostoprosessin etenemisessä verraten hyvin pelkistettyyn ja yleiseen tuotelähtöiseen suoramarkkinointi viestiin. A/B-testauksessa kahta erilaista suoramarkkinointi viestiä verrattiin toisiinsa ja ennalta määriteltyjen mittareiden avulla selvitettiin tehokkaampi viesti. A/B-testauksen tuloksista ilmeni, että personoitu lähestymistapa oli selkeästi tehokkaampi.
Suoramarkkinointi viestit aiheuttivat kohderyhmässä paljon liikehdintää, jonka avulla pystyttiin tunnistamaan potentiaalisimmat premium-tuotteen ostajat. Tunnistetut potentiaalit kontaktoitiin systemaattisesti. Opinnäytetyö oli onnistunut, sillä työn onnistumiselle määritetty 5 % myynnin kasvu saavutettiin.