Study on the salesperson characteristics as a performance variable in B2B sales
Aramo, Peetu (2019)
Aramo, Peetu
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019061316773
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019061316773
Tiivistelmä
The purpose of the thesis is to find out characteristics of a top performing salesperson. The study’s literature review shows that there are top 10 characteristics found in the top performers: modesty, Conscientiousness, achievement orientation, curiosity, lack of gregariousness, lack of discouragement, lack of self-consciousness, empathy, ego drive and hard-working. Last, there is a literature topic concerning synergistic effect between these different characteristics that improves the performance of a salesperson even more.
A questionnaire method was conducted for data gathering. The questionnaire was designed in a way that all of the ten characteristics had two different questions concerning each one of them, totaling 20 questions. However, it was not possible to send the same questionnaire to the respondents, since the respondents were divided in top performing salespersons, and managers and B2B buyers. The questionnaire was modified to fit for the respondent target group. In the end, two separate questionnaires were conducted to find out perception from top performers minds and from managers and B2B buyers minds concerning top performing salesperson.
The research results shows that nine of the characteristics mentioned before are seen in top performing salesperson’s personality trait palet. However, one characteristic was standing out from the group, lack of gregariousness, which means that a person does not like to be in groups or socialize. This characteristic could not be justified through this research. The outcome of the questions concerning this characteristic had different result and was in conflict with the literature. Also, there were questions concerning the lack of gregariousness that didn’t show clear answers, such as agreeing or disagreeing on the topic. The respondents gave out too neutral opinions, so one could not draw conclusion from them. It was not possible to find out whether this characteristic could be found in top performing salesperson’s characteristics. Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää bisnesmyynnin huippusuorituskyvyn omaavan myyjän persoonallisuuden piirteitä. Tutkimuksen kirjallisuuskatsauksesta käy ilmi, että tärkeimpiä persoonallisuuspiirteitä löytyi kymmenen huippusuorituskykyisillä myyjillä: vaatimattomuus, tunnollisuus, saavutus orientoituneisuus, uteliaisuus, gregariteetin puute, itseluottamus, itsetietoisuuden puute, empatia, ego ja ahkeruus. Viimeiseksi, kirjallisuuskatsauksessa on kappale, mikä käsittelee eri persoonallisuuspiirteiden synergististä vaikutusta toisiinsa, joka parantaa myyjän suorituskykyä entisestään.
Tietojen keräämiseen käytettiin kyselylomaketta. Kyselylomake suunniteltiin siten, että kaikilla kymmenellä luonteenpiirteellä oli kaksi eri kysymystä kullekkin niistä, yhteensä 20 kysymystä. Samaa kyselylomaketta ei kuitenkaan voitu lähettää vastaajille, koska vastaajat jaettiin huippusuorituskykyisiin myyjiin ja johtajiin ja B2B-ostajiin. Kyselylomake muutettiin vastaamaan vastaajaryhmää. Loppujen lopuksi suoritettiin kaksi erillistä kyselylomaketta, joiden tarkoituksena oli selvittää, minkälaisena huippusuorituskykyiset myyjät näkevät itsensä, ja minkälaisena johtajat ja B2B-ostajat näkevät huippumyyjät.
Tutkimuksen tuloksella oli hyvä vastaajaprosentti. Tulokset olivat samaamieltä, ja täten myös vahvistivat lähes kaikkia persoonallisuuspiirteitä, mitä kirjallisuuskatsauksesta löytyy. Eräs kirjallisuuskatsauksen ominaisuus kuitenkin erottui ryhmästä, gregariteetin puute, mikä tarkoittaa ettei henkilö pidä ryhmässä olemisesta tai sosialisoimisesta. jota ei voitu tukea tämän tutkimuksen avulla. Tähän ominaisuuteen liittyvien kysymysten tulos oli erilainen ja oli ristiriidassa kirjallisuuden kanssa. Lisäksi, gregariteetin puutteesta oli kysymyksiä joista ei saatu selviä vastauksia, kuten sellaisia, kuten sellaisia, että vastaajat eivät olleet samaa eikä erimieltä aiheesta. Vastaajat antoivat liian neutraaleja mielipiteitä, joten niistä ei voitu tehdä johtopäätöksiä. Ei ollut mahdollista selvittää voisiko tämä ominaisuus löytyä huippusuorittavien myyjien luonteenpiirteisiin. Lisäksi tutkimuksessa ei voitu osoittaa yhteyksiä ominaisuuksien synergioista, tämä alue tarvitsee lisää tutkimusta.
A questionnaire method was conducted for data gathering. The questionnaire was designed in a way that all of the ten characteristics had two different questions concerning each one of them, totaling 20 questions. However, it was not possible to send the same questionnaire to the respondents, since the respondents were divided in top performing salespersons, and managers and B2B buyers. The questionnaire was modified to fit for the respondent target group. In the end, two separate questionnaires were conducted to find out perception from top performers minds and from managers and B2B buyers minds concerning top performing salesperson.
The research results shows that nine of the characteristics mentioned before are seen in top performing salesperson’s personality trait palet. However, one characteristic was standing out from the group, lack of gregariousness, which means that a person does not like to be in groups or socialize. This characteristic could not be justified through this research. The outcome of the questions concerning this characteristic had different result and was in conflict with the literature. Also, there were questions concerning the lack of gregariousness that didn’t show clear answers, such as agreeing or disagreeing on the topic. The respondents gave out too neutral opinions, so one could not draw conclusion from them. It was not possible to find out whether this characteristic could be found in top performing salesperson’s characteristics.
Tietojen keräämiseen käytettiin kyselylomaketta. Kyselylomake suunniteltiin siten, että kaikilla kymmenellä luonteenpiirteellä oli kaksi eri kysymystä kullekkin niistä, yhteensä 20 kysymystä. Samaa kyselylomaketta ei kuitenkaan voitu lähettää vastaajille, koska vastaajat jaettiin huippusuorituskykyisiin myyjiin ja johtajiin ja B2B-ostajiin. Kyselylomake muutettiin vastaamaan vastaajaryhmää. Loppujen lopuksi suoritettiin kaksi erillistä kyselylomaketta, joiden tarkoituksena oli selvittää, minkälaisena huippusuorituskykyiset myyjät näkevät itsensä, ja minkälaisena johtajat ja B2B-ostajat näkevät huippumyyjät.
Tutkimuksen tuloksella oli hyvä vastaajaprosentti. Tulokset olivat samaamieltä, ja täten myös vahvistivat lähes kaikkia persoonallisuuspiirteitä, mitä kirjallisuuskatsauksesta löytyy. Eräs kirjallisuuskatsauksen ominaisuus kuitenkin erottui ryhmästä, gregariteetin puute, mikä tarkoittaa ettei henkilö pidä ryhmässä olemisesta tai sosialisoimisesta. jota ei voitu tukea tämän tutkimuksen avulla. Tähän ominaisuuteen liittyvien kysymysten tulos oli erilainen ja oli ristiriidassa kirjallisuuden kanssa. Lisäksi, gregariteetin puutteesta oli kysymyksiä joista ei saatu selviä vastauksia, kuten sellaisia, kuten sellaisia, että vastaajat eivät olleet samaa eikä erimieltä aiheesta. Vastaajat antoivat liian neutraaleja mielipiteitä, joten niistä ei voitu tehdä johtopäätöksiä. Ei ollut mahdollista selvittää voisiko tämä ominaisuus löytyä huippusuorittavien myyjien luonteenpiirteisiin. Lisäksi tutkimuksessa ei voitu osoittaa yhteyksiä ominaisuuksien synergioista, tämä alue tarvitsee lisää tutkimusta.