Miksi pk-yritys päätyy asiakkaaksi?
Oksanen, Jussi (2019)
Oksanen, Jussi
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019051610279
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019051610279
Tiivistelmä
Toimeksiantajana tässä opinnäytetyössä toimi kansallisesti iso yritys, jolla on sekä kuluttaja-asiakkaita että yritysasiakkaita. Tässä työssä keskityttiin yritysasiakkaisiin ja tarkemmin kokoluokitukseltaan pk-yrityksiin. Tavoitteena oli selvittää, miksi toimeksiantaja voittaa kilpailutuksen ja saa pk-asiakkaan asiakkaakseen ja miksi taas pk-asiakas meneekin kilpailijan asiakkaaksi ja toimeksiantaja häviää kilpailutuksen.
Opinnäytetyön teoreettisessa viitekehyksessä käydään läpi toimeksiantajan toimialaa, asiakashankintaa ja ostotapahtumaa ostoprosesseineen sekä ostopäätöksentekijöineen.
Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jossa pk-yritysten ostopäätöksentekoon osallistuneita henkilöitä haastateltiin puhelimitse. Tutkimukseen valittiin 10 haastateltavaa, koska tämän otoksen katsottiin olevan riittävän kattava laadulliseen haastatteluun. Puolet haastateltavista yrityksistä oli voitettuja kilpailutuksia, ja puolissa tapauksissa haastateltiin hävityn kilpailutuksen yritysten edustajia. Haastatelluista 8 edusti toimeksiantajan toimialaan kuuluvia mobiilikilpailutuksia, ja 2 tapausta käsitti IT-kilpailutuksen.
Työn tulokset vahvistavat osittain teorian tukemia väitteitä ostopäätökselle, erityisesti sitä, että myyjän kokonaisvaltainen ammattiosaaminen korostuu kilpailutuksissa. Tuloksista käy ilmi, mitä asioita haastateltavat pitivät tärkeimpinä ostopäätöstekijöinä. Mobiilikilpailutusten tulokset ovat paljon validimmat, koska haastateltujen määrä oli nelinkertainen verrattuna IT-tapauksiin. IT-kilpailutuksissa tärkein ostopäätöstekijä oli laatu, kun taas mobiilikilpailutuksissa tärkeimmäksi tekijäksi nousi hinta. Toimeksiantajan vaatimuksesta haastateltavien lähdetietoja ei julkaista.
Opinnäytetyön teoreettisessa viitekehyksessä käydään läpi toimeksiantajan toimialaa, asiakashankintaa ja ostotapahtumaa ostoprosesseineen sekä ostopäätöksentekijöineen.
Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jossa pk-yritysten ostopäätöksentekoon osallistuneita henkilöitä haastateltiin puhelimitse. Tutkimukseen valittiin 10 haastateltavaa, koska tämän otoksen katsottiin olevan riittävän kattava laadulliseen haastatteluun. Puolet haastateltavista yrityksistä oli voitettuja kilpailutuksia, ja puolissa tapauksissa haastateltiin hävityn kilpailutuksen yritysten edustajia. Haastatelluista 8 edusti toimeksiantajan toimialaan kuuluvia mobiilikilpailutuksia, ja 2 tapausta käsitti IT-kilpailutuksen.
Työn tulokset vahvistavat osittain teorian tukemia väitteitä ostopäätökselle, erityisesti sitä, että myyjän kokonaisvaltainen ammattiosaaminen korostuu kilpailutuksissa. Tuloksista käy ilmi, mitä asioita haastateltavat pitivät tärkeimpinä ostopäätöstekijöinä. Mobiilikilpailutusten tulokset ovat paljon validimmat, koska haastateltujen määrä oli nelinkertainen verrattuna IT-tapauksiin. IT-kilpailutuksissa tärkein ostopäätöstekijä oli laatu, kun taas mobiilikilpailutuksissa tärkeimmäksi tekijäksi nousi hinta. Toimeksiantajan vaatimuksesta haastateltavien lähdetietoja ei julkaista.