Kognitiiviset vinoumat ja töytäisy markkinoinnissa
Jokinen, Sakari (2019)
Jokinen, Sakari
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201905149666
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201905149666
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena oli selvittää, miten erilaisia kognitiivisia vinoumia ja töytäisyjä voidaan käyttää markkinoinnin tehokeinoina. Kiinnostuksena oli selvittää, miten asiakkaiden päätöksentekoon voidaan vaikuttaa psykologian avulla puhelinmyynnissä. Toimeksiantaja saa opinnäytetyöstä markkinointiin ja myyntiin käytännön apuja niihin tilanteisiin, joissa asiakas on hieman epävarma. Opinnäytetyöstä on hyötyä kaikille, jotka haluavat ohjata muiden käyttäytymistä haluttua suuntaa kohti. Opinnäytetyö toteutettiin käyttäytymistaloustieteen kirjallisuudesta saadun teorian pohjalta.
Opinnäytetyössä selvitetään erilaisia tapoja, joilla vaikuttaa asiakaskäyttäytymiseen myyntitilanteissa. Teorian lähteinä käytettiin alan kirjallisuutta, tutkimuksia ja verkosta saatuja artikkeleita.
Tutkimus toteutettiin vuoden 2019 keväällä ja se toteutettiin normaalin työn ohella. Opinnäytetyössä käytettiin kvantitatiivisen eli määrällisen tutkimuksen menetelmää, kokeellista tutkimusta. Tavoitteena oli ymmärtää, miten erilaiset aloitusrepliikit vaikuttavat asiakkaan halukkuuteen keskustella toimitiloista.
Tutkimuksen tuloksien mukaan, puhelinmyynnissä saadaan asiakkaalta vastaus todennäköisemmin, jos mennään suoraan asiaan, sen sijaan, että asiakkaalta kysytään, haluaako hän jutella aiheesta. Sanavalinnoilla voidaan siis vaikuttaa asiakkaan päätöksentekoon. Tulokset puolustavat vanhaa sanontaa; myyntityössä pitää uskaltaa olla röyhkeä. Joskus asiakkaat haluavat palata asiaan myöhemmin, mutta kieltävän vastauksen saaminen on parempi vaihtoehto, kuin soittaa uudestaan asiakkaille, jotka eivät ole kiinnostuneita. Puhelinmyynnissä ei ole liikaa aikaa odotella kiireisiä asiakkaita ja soitella heille uudestaan.
Opinnäytetyössä selvitetään erilaisia tapoja, joilla vaikuttaa asiakaskäyttäytymiseen myyntitilanteissa. Teorian lähteinä käytettiin alan kirjallisuutta, tutkimuksia ja verkosta saatuja artikkeleita.
Tutkimus toteutettiin vuoden 2019 keväällä ja se toteutettiin normaalin työn ohella. Opinnäytetyössä käytettiin kvantitatiivisen eli määrällisen tutkimuksen menetelmää, kokeellista tutkimusta. Tavoitteena oli ymmärtää, miten erilaiset aloitusrepliikit vaikuttavat asiakkaan halukkuuteen keskustella toimitiloista.
Tutkimuksen tuloksien mukaan, puhelinmyynnissä saadaan asiakkaalta vastaus todennäköisemmin, jos mennään suoraan asiaan, sen sijaan, että asiakkaalta kysytään, haluaako hän jutella aiheesta. Sanavalinnoilla voidaan siis vaikuttaa asiakkaan päätöksentekoon. Tulokset puolustavat vanhaa sanontaa; myyntityössä pitää uskaltaa olla röyhkeä. Joskus asiakkaat haluavat palata asiaan myöhemmin, mutta kieltävän vastauksen saaminen on parempi vaihtoehto, kuin soittaa uudestaan asiakkaille, jotka eivät ole kiinnostuneita. Puhelinmyynnissä ei ole liikaa aikaa odotella kiireisiä asiakkaita ja soitella heille uudestaan.