Myynnin uudelleenorganisointi pk-yrityksessä
Ilola, Teemu (2019)
Ilola, Teemu
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201904235787
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201904235787
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö tehtiin osana myynnin johtamisen ja kansainvälisen myynnin koulutusohjelmaa. Työn toimeksiantajayritys Mediateko Oy on n. 10 hengen media-alan myyntiyhtiö, jolla on toimintaa ympäri Suomen. Työn tavoitteena oli päivittäisen työskentelyn tehostaminen myynnin uudelleenorganisoinnin kautta. Sen kautta oli ajatuksena saavuttaa pitkällä aikavälillä liikevaihdon kasvu ja parempi tulos.
Työn tarkoitus oli tuottaa suunnitelma myynnin uudelleenorganisoimisesta Mediateko Oy:lle. Käsiteltävinä aihealueina työssä olivat toimivan myyntiorganisaation rakenne sekä muutosjohtaminen. Tutkimuskysymyksiä oli kaksi: Minkälainen on on toimiva myyntiorganisaatio? Miten uudenlaiseen organisaatioon siirryttäessä muutos tulisi viedä läpi?
Työn teoreettinen viitekehys käsitteli organisaation rakennetta ja toimivaa myyntiorganisaatiota sekä muutoksen johtamista. Muutosjohtamisen osa-alueessa käsiteltiin mm. muutosvastarintaa, viestintää sekä muutostarpeen tunnistamista. Työn empiirinen osuus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, teemahaastatteluna. Tutkimusta varten haastateltiin kolmea henkilöä, joilla kaikilla oli tutkittavasta aiheesta vahva kokemuspohja.
Tutkimuksessa selvisi, ettei yksinkertaista ja monistettavaa mallia toimivasta myyntiorganisaatiosta ole olemassa, vaan toimiva myyntiorganisaatio on aina tapauskohtainen asia. Sen tulee kuitenkin perustua vahvasti yrityksen strategiaan ja vastattava asiakkaiden tarpeisiin. Muutoksen johtamisen tärkeimmät löydökset olivat muutoksen suunnittelun merkitys, ihmisten osallistaminen muutosprosessiin, vastustuksen käsittely sekä jatkuva viestintä, jolla on suurempi merkitys muutosprosessien onnistumiseen kuin moni ymmärtää.
Mediateko Oy:n tulisi siis aloittaa myynnin uudelleenorganisointi strategiasta saakka, ja rakentaa ensin selkeä myynti- ja asiakasstrategia ennen myyntiorganisaation rakenteen miettimistä. Mahdollisia jatkotutkimusaiheita tämän työn pohjalta löytyi kaksi. Ne ovat uusien myyjien rekrytointi ja perehdyttäminen sekä myyntistrategian ja mahdollisesti myynnin pelikirjan luonti. Kumpaakin aihetta koskevalle tutkimukselle olisi Mediateko Oy:llä tarvetta.
Työn tarkoitus oli tuottaa suunnitelma myynnin uudelleenorganisoimisesta Mediateko Oy:lle. Käsiteltävinä aihealueina työssä olivat toimivan myyntiorganisaation rakenne sekä muutosjohtaminen. Tutkimuskysymyksiä oli kaksi: Minkälainen on on toimiva myyntiorganisaatio? Miten uudenlaiseen organisaatioon siirryttäessä muutos tulisi viedä läpi?
Työn teoreettinen viitekehys käsitteli organisaation rakennetta ja toimivaa myyntiorganisaatiota sekä muutoksen johtamista. Muutosjohtamisen osa-alueessa käsiteltiin mm. muutosvastarintaa, viestintää sekä muutostarpeen tunnistamista. Työn empiirinen osuus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, teemahaastatteluna. Tutkimusta varten haastateltiin kolmea henkilöä, joilla kaikilla oli tutkittavasta aiheesta vahva kokemuspohja.
Tutkimuksessa selvisi, ettei yksinkertaista ja monistettavaa mallia toimivasta myyntiorganisaatiosta ole olemassa, vaan toimiva myyntiorganisaatio on aina tapauskohtainen asia. Sen tulee kuitenkin perustua vahvasti yrityksen strategiaan ja vastattava asiakkaiden tarpeisiin. Muutoksen johtamisen tärkeimmät löydökset olivat muutoksen suunnittelun merkitys, ihmisten osallistaminen muutosprosessiin, vastustuksen käsittely sekä jatkuva viestintä, jolla on suurempi merkitys muutosprosessien onnistumiseen kuin moni ymmärtää.
Mediateko Oy:n tulisi siis aloittaa myynnin uudelleenorganisointi strategiasta saakka, ja rakentaa ensin selkeä myynti- ja asiakasstrategia ennen myyntiorganisaation rakenteen miettimistä. Mahdollisia jatkotutkimusaiheita tämän työn pohjalta löytyi kaksi. Ne ovat uusien myyjien rekrytointi ja perehdyttäminen sekä myyntistrategian ja mahdollisesti myynnin pelikirjan luonti. Kumpaakin aihetta koskevalle tutkimukselle olisi Mediateko Oy:llä tarvetta.