Myyntiorganisaation myynnin tuen kehittäminen johtamisen keinoin
Salo, Perttu; Järvinen, Emmi (2018)
Salo, Perttu
Järvinen, Emmi
Laurea-ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018121321418
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018121321418
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön toimeksiantona oli toteuttaa kyselytutkimus yhteistyökumppanina toimineelle kansainväliselle teollisuusalan yrityksen myyntiorganisaatiolle heidän tyytyväisyydestään myynnin tukeen. Tutkimus koostui neljästä eri osa-alueesta: myynnin teknisestä tuesta, tuotehallinnasta, toimitusketjusta sekä markkinoinnista. Yhteistyökumppanin edustaja oli toteuttanut kyselyn ensimmäistä kertaa aloittaessaan myyntiorganisaation johtajana 2016. Nyt toteutetun kyselyn tavoitteena oli löytää kehityskohteita kaikilta osa-alueilta, joita yhteistyökumppanin edustajana voisi hyödyntää myynnin edistämisessä. Kyselyn tuloksia syvennettiin haastattelututkimuksella, joka toteutettiin yhtiön Suomessa toimivien ylemmille toimihenkilöille sekä neljän osa-alueen sidosryhmien asiantuntijoille.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostui kahdesta osasta: myyntiorganisaatiosta sekä sen johtamisesta. Ensimmäisessä osuudessa tarkasteltiin myyntiorganisaation teoriaa, millaisia organisaatioita on ja miten organisaatiota voi rakentaa ja kehittää. Osuudessa syvennyttiin tutkimaan, mitä myynnin tuki on, millaisia myyntiä tukevia toimenpiteitä on sekä tutkimuksen neljää teemaa. Toisessa osuudessa käsiteltiin myyntiorganisaation johtamista. Osiossa syvennyttiin myyntiprosessin johtamiseen sekä monikulttuurisen organisaation johtamiseen.
Tutkimusmenetelminä käytettiin määrällistä sähköpostikyselyä sekä laadullista teemahaastattelua. Kysely toteutettiin toukokuussa 2017 yhteistyökumppanin käyttämällä Questback-ohjelmalla ja se lähetettiin yhteistyökumppanin myyntiorganisaatiossa työskenteleville 436 henkilölle. Kysely toimitettiin 417 vastaanottajalle, 19 vastaanottajaa ei tavoitettu. Kyselyyn vastasi 162 henkilöä, vastausprosentiksi muodostui 37%. Haastattelukutsuja lähetettiin 7, kaikki kutsutut osallistuivat tutkimukseen.
Kyselytutkimuksen tulosten mukaan myyntiorganisaation tyytyväisyys myynnin tuen eri osaalueisiin on hieman parantunut kaikilla paitsi yhdellä osa-alueella. Tyytyväisyys markkinointimateriaalien löytymiseen oli kyselyn tulosten mukaan hieman heikentynyt. Erityisesti tyytyväisyys tuotteiden muutoksista ilmoittamiseen oli noussut, tähän yhteistyökumppanin edustaja oli panostanut vuoden 2016-2017 aikana. Haastattelututkimuksen tulosten perusteella erityisesti yhteistyötä keskieurooppalaisen tehtaan kanssa on hyvä jatkossa kehittää. Toimitusketjun luotettavuutta tulee parantaa ja virheiden määrä minimoida. Myyntiä tukevien materiaalien sijoittaminen yhteen portaaliin sekä niiden yhdenmukaistaminen, eri osastojen yhteistyön sekä kommunikointiväylien kehittäminen, myyjien koulutuksien yhdenmukaistaminen ja vastuutehtävien selventäminen olivat keskeisiä kehitysehdotuksia.
Kahden tutkimusmenetelmän käyttö sekä niiden huolellinen käyttö ja kokonaisotanta vahvistivat tutkimuksen reliaabeliuden sekä validiteetin. Aineisto tiivistettiin ja analysoitiin huolellisesti virheiden välttämiseksi ja kaikkien kehityskohteiden löytämiseksi. Tutkimuksen tavoitteet saavutettiin ja tutkimusongelmaan löytyi vastaus, jokaisesta teemasta löydettiin useita kehitysehdotuksia.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostui kahdesta osasta: myyntiorganisaatiosta sekä sen johtamisesta. Ensimmäisessä osuudessa tarkasteltiin myyntiorganisaation teoriaa, millaisia organisaatioita on ja miten organisaatiota voi rakentaa ja kehittää. Osuudessa syvennyttiin tutkimaan, mitä myynnin tuki on, millaisia myyntiä tukevia toimenpiteitä on sekä tutkimuksen neljää teemaa. Toisessa osuudessa käsiteltiin myyntiorganisaation johtamista. Osiossa syvennyttiin myyntiprosessin johtamiseen sekä monikulttuurisen organisaation johtamiseen.
Tutkimusmenetelminä käytettiin määrällistä sähköpostikyselyä sekä laadullista teemahaastattelua. Kysely toteutettiin toukokuussa 2017 yhteistyökumppanin käyttämällä Questback-ohjelmalla ja se lähetettiin yhteistyökumppanin myyntiorganisaatiossa työskenteleville 436 henkilölle. Kysely toimitettiin 417 vastaanottajalle, 19 vastaanottajaa ei tavoitettu. Kyselyyn vastasi 162 henkilöä, vastausprosentiksi muodostui 37%. Haastattelukutsuja lähetettiin 7, kaikki kutsutut osallistuivat tutkimukseen.
Kyselytutkimuksen tulosten mukaan myyntiorganisaation tyytyväisyys myynnin tuen eri osaalueisiin on hieman parantunut kaikilla paitsi yhdellä osa-alueella. Tyytyväisyys markkinointimateriaalien löytymiseen oli kyselyn tulosten mukaan hieman heikentynyt. Erityisesti tyytyväisyys tuotteiden muutoksista ilmoittamiseen oli noussut, tähän yhteistyökumppanin edustaja oli panostanut vuoden 2016-2017 aikana. Haastattelututkimuksen tulosten perusteella erityisesti yhteistyötä keskieurooppalaisen tehtaan kanssa on hyvä jatkossa kehittää. Toimitusketjun luotettavuutta tulee parantaa ja virheiden määrä minimoida. Myyntiä tukevien materiaalien sijoittaminen yhteen portaaliin sekä niiden yhdenmukaistaminen, eri osastojen yhteistyön sekä kommunikointiväylien kehittäminen, myyjien koulutuksien yhdenmukaistaminen ja vastuutehtävien selventäminen olivat keskeisiä kehitysehdotuksia.
Kahden tutkimusmenetelmän käyttö sekä niiden huolellinen käyttö ja kokonaisotanta vahvistivat tutkimuksen reliaabeliuden sekä validiteetin. Aineisto tiivistettiin ja analysoitiin huolellisesti virheiden välttämiseksi ja kaikkien kehityskohteiden löytämiseksi. Tutkimuksen tavoitteet saavutettiin ja tutkimusongelmaan löytyi vastaus, jokaisesta teemasta löydettiin useita kehitysehdotuksia.