Uusasiakashankinnan kehittäminen kampaamotukussa
Kivisalo, Pilvi (2018)
Kivisalo, Pilvi
Laurea-ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018102616282
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018102616282
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää kannattavia menetelmiä Yritys X:n uusasiakashankintaan ja samalla myynnin kehitykseen. Työn teoreettisessa viitekehyksessä selvitettiin myyntistrategian tärkeimpiä osa-alueita uusasiakashankinnan kannalta ja käytettävät menetelmät löytyivät tutkimalla business to business myyntiä, myyntiprosessia kokonaisuutena ja sisältömarkkinointia. Opinnäytetyö toteutettiin toiminnallisena ja sen toteutukseen kuului menetelmien suunnittelun lisäksi niiden testaaminen sekä tulosten kirjaaminen ja analysointi.
Toiminnallisen osuuden pääasialliseksi menetelmäksi valittiin puhelinkontaktointi, johon yhdistettiin lisäksi sähköinen viestintä asiakkaan kanssa. Puhelinkontaktointia varten kehitettiin tarkka myyntiprosessi, jonka avulla myyjän oli helppo lähestyä asiakkaita. Osana myyntiprosessia yrityksessä otettiin käyttöön markkinoinninautomaatiojärjestelmä, jonka avulla kohderyhmän asiakkaisiin voitiin olla yhteydessä sähköisesti puhelinkontaktoinnin jälkeen. Uusasiakasahankintaa testattiin yrityksessä neljän kuukauden ajan ja tältä ajalta kerättiin tuloksia soittojen, rekisteröityjen asiakkaiden sekä myyntitilausten määrästä. Uusasiakashankinnan tulokset paranivat koko neljän kuukauden ajan ja ensimmäisestä testikuukaudesta myynti kehittyi yli 300% viimeiseen testikuukauteen. Kolmen ensimmäisen kuukauden tulosten perusteella yrityksessä päätettiin jatkaa vielä testijakson jälkeen uusasiakashankintaa ainakin kolmen kuukauden ajan, jotta tuloksia voidaan seurata vielä pidemmältä aikajaksolta.
Toiminnallisen osuuden pääasialliseksi menetelmäksi valittiin puhelinkontaktointi, johon yhdistettiin lisäksi sähköinen viestintä asiakkaan kanssa. Puhelinkontaktointia varten kehitettiin tarkka myyntiprosessi, jonka avulla myyjän oli helppo lähestyä asiakkaita. Osana myyntiprosessia yrityksessä otettiin käyttöön markkinoinninautomaatiojärjestelmä, jonka avulla kohderyhmän asiakkaisiin voitiin olla yhteydessä sähköisesti puhelinkontaktoinnin jälkeen. Uusasiakasahankintaa testattiin yrityksessä neljän kuukauden ajan ja tältä ajalta kerättiin tuloksia soittojen, rekisteröityjen asiakkaiden sekä myyntitilausten määrästä. Uusasiakashankinnan tulokset paranivat koko neljän kuukauden ajan ja ensimmäisestä testikuukaudesta myynti kehittyi yli 300% viimeiseen testikuukauteen. Kolmen ensimmäisen kuukauden tulosten perusteella yrityksessä päätettiin jatkaa vielä testijakson jälkeen uusasiakashankintaa ainakin kolmen kuukauden ajan, jotta tuloksia voidaan seurata vielä pidemmältä aikajaksolta.