Case Yrityksen X myyntiprosessin tutkiminen ja kehittäminen
Selin, Tony (2018)
Selin, Tony
Satakunnan ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018082014567
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018082014567
Tiivistelmä
Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli tutkia ja selvittää toimeksiantajan myyntiprosessin nykytilaa ja tarkastella sitä ulkopuolisen näkökulmasta. Opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää toimeksiantajalle yhtenäinen myyntiprosessimalli, jonka avulla yritys voi yhtenäistää prosessejaan. Työn teoreettinen tavoite oli selvittää, minkälainen on hyvä ja helposti toistettavissa oleva myyntiprosessi.
Työ toteutettiin toiminnallisena ja siinä käytettiin tiedonhankintamenetelmänä laadullista tutkimusmenetelmää, teemahaastattelua. Teemahaastatteluiden avulla kartoitettiin yrityksessä työskentelevien henkilöiden käsitystä myyntiprosessista kokonaisuudessaan, kuinka he itse etenevät myyntiprosessissa ja asiakkuuksienhallintaa.
Haastattelujen teemat valittiin toimeksiantajan toiveiden perusteella, jotta tutkimus hyödyttäisi heitä tulevaisuudessa. Teemahaastattelusta saatuja tuloksia verrattiin keskenään ja niistä muodostettiin yhtenäinen myyntiprosessi, joka yrityksellä tällä hetkellä oli yleisesti käytössä.
Tutkimuksesta saadut tulokset osoittivat, että yrityksellä on myyntiprosessi hallussa, mutta ymmärrys siitä, mikä myyntiprosessi on, ei ollut hallussa. Nämä vastaukset kuitenkin antoivat ymmärtää, että yksittäiset myyjät ymmärtävät, kuinka asiakkaiden kanssa toimitaan.
Tutkimuksen tuloksena oli uusi selkeä myyntiprosessimalli, jossa myyntiprosessin eri vaiheet ovat avattu ja kuvattu tarkasti. Uuden myyntiprosessin käyttöönottaminen mahdollisti entistä yhtenäisemmät prosessit eri myyjien kohdalla.
Työn pohjalta luotiin toimeksiantajalle opas myyntiprosessien yhtenäistämiseksi.
Työ toteutettiin toiminnallisena ja siinä käytettiin tiedonhankintamenetelmänä laadullista tutkimusmenetelmää, teemahaastattelua. Teemahaastatteluiden avulla kartoitettiin yrityksessä työskentelevien henkilöiden käsitystä myyntiprosessista kokonaisuudessaan, kuinka he itse etenevät myyntiprosessissa ja asiakkuuksienhallintaa.
Haastattelujen teemat valittiin toimeksiantajan toiveiden perusteella, jotta tutkimus hyödyttäisi heitä tulevaisuudessa. Teemahaastattelusta saatuja tuloksia verrattiin keskenään ja niistä muodostettiin yhtenäinen myyntiprosessi, joka yrityksellä tällä hetkellä oli yleisesti käytössä.
Tutkimuksesta saadut tulokset osoittivat, että yrityksellä on myyntiprosessi hallussa, mutta ymmärrys siitä, mikä myyntiprosessi on, ei ollut hallussa. Nämä vastaukset kuitenkin antoivat ymmärtää, että yksittäiset myyjät ymmärtävät, kuinka asiakkaiden kanssa toimitaan.
Tutkimuksen tuloksena oli uusi selkeä myyntiprosessimalli, jossa myyntiprosessin eri vaiheet ovat avattu ja kuvattu tarkasti. Uuden myyntiprosessin käyttöönottaminen mahdollisti entistä yhtenäisemmät prosessit eri myyjien kohdalla.
Työn pohjalta luotiin toimeksiantajalle opas myyntiprosessien yhtenäistämiseksi.