Muutos- ja asiantuntijamyynnin johtamisen yhdistäminen : haasteet, keinot, kehitystarpeet ja tulevaisuus
Lehto, Sofia (2018)
Lehto, Sofia
Turun ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018061814042
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018061814042
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia muutosjohtamista ja asiantuntijamyynnin johtamista sekä niiden toteutumista organisaatioissa henkilöstöjohtamisen näkökulmasta. Tutkimuksella pyrittiin selvittämään, miten muutokset on huomioitu yrityksissä ja miten muutos- ja asiantunti-jamyynnin johtamisen yhdistäminen onnistuu todellisuudessa. Tuloksista haluttiin saada selville johtamiseen liittyviä haasteita, keinoja sekä kehitystarpeita, joiden avulla johtamista kyettäisiin kehittämään jatkossa tehokkaammin. Lisäksi selvitettiin myynnin tulevaisuutta ja sen tuomia haasteita sekä vaikutuksia myyntityöhön ja johtamiseen.
Opinnäytetyö koostuu teoriaosuudesta, jossa käsitellään muutoksessa henkilöstön suhtautumi-seen vaikuttavia tekijöitä ja niihin vaikuttamista, asiantuntijamyynnin piirteitä, johtamisen keinoja sekä digitalisaation vaikutuksia tulevaisuudessa. Varsinainen tutkimus toteutettiin kvalitatiivise-na tutkimuksena haastattelemalla suullisesti seitsemää nykyistä ja entistä asiantuntijamyynnin johtajaa ja esimiestä heidän työstään ja näkemyksistään yhtiössä X. Lisäksi haastateltiin 17 asiantuntijamyyjää samasta yhtiöstä, jotta tutkimustuloksista saatiin todenmukaisempia ja suu-rempi hyöty. Tutkimusosuudessa avataan haastattelujen vastauksia ja analysoidaan niiden läh-tökohtia sekä vaikutuksia.
Opinnäytetyön tavoite saavutettiin ja tutkimustuloksista saatiin selville johtamisen onnistumi-seen vaikuttavia tekijöitä sekä kehitystarpeita muutoksen ja asiantuntijamyynnin johtamisessa. Esimerkiksi yksilöllisyyden huomioiminen, vuorovaikutustaidot ja muutoksen selkeyttäminen kaipaavat kehittämistä. Lisäksi tuloksista kävi ilmi asioita, joita yritysten tulisi tulevaisuudessa huomioida myynnin kehittämisessä ja johtamisessa. Tulosten avulla voidaan kehittää johtamista sekä parantaa kehityksen tuottavuutta kohdentamalla sitä aiempaa tehokkaammin. Tulokset mahdollistavat onnistuneemman muutos- ja asiantuntijamyynnin johtamisen sekä paremmat lähtökohdat tulevaisuuden suunnittelulle.
Opinnäytetyö koostuu teoriaosuudesta, jossa käsitellään muutoksessa henkilöstön suhtautumi-seen vaikuttavia tekijöitä ja niihin vaikuttamista, asiantuntijamyynnin piirteitä, johtamisen keinoja sekä digitalisaation vaikutuksia tulevaisuudessa. Varsinainen tutkimus toteutettiin kvalitatiivise-na tutkimuksena haastattelemalla suullisesti seitsemää nykyistä ja entistä asiantuntijamyynnin johtajaa ja esimiestä heidän työstään ja näkemyksistään yhtiössä X. Lisäksi haastateltiin 17 asiantuntijamyyjää samasta yhtiöstä, jotta tutkimustuloksista saatiin todenmukaisempia ja suu-rempi hyöty. Tutkimusosuudessa avataan haastattelujen vastauksia ja analysoidaan niiden läh-tökohtia sekä vaikutuksia.
Opinnäytetyön tavoite saavutettiin ja tutkimustuloksista saatiin selville johtamisen onnistumi-seen vaikuttavia tekijöitä sekä kehitystarpeita muutoksen ja asiantuntijamyynnin johtamisessa. Esimerkiksi yksilöllisyyden huomioiminen, vuorovaikutustaidot ja muutoksen selkeyttäminen kaipaavat kehittämistä. Lisäksi tuloksista kävi ilmi asioita, joita yritysten tulisi tulevaisuudessa huomioida myynnin kehittämisessä ja johtamisessa. Tulosten avulla voidaan kehittää johtamista sekä parantaa kehityksen tuottavuutta kohdentamalla sitä aiempaa tehokkaammin. Tulokset mahdollistavat onnistuneemman muutos- ja asiantuntijamyynnin johtamisen sekä paremmat lähtökohdat tulevaisuuden suunnittelulle.